做理財顧問，如何成交客戶？怎麼維護客戶？
知乎使用者2017-03-24 12:32:481。客戶需要的第一是利益，服務，然後才是人情 ，首先你的拿出能讓他們信任的有力條件來 。然後做好服務，能拜訪儘量拜訪然後電話溝通，有時候送點小禮物什麼的，經常提供有用的資訊給客戶，並聊些工作以外的 ，並以他們的希望得到的幫助給予建議，
2/當你把前面1做好了，你不用給客戶說，客戶也會幫你推薦
顧問雲的雲小妹2017-11-06 15:07:07客戶關係維護，是每個理財顧問都關心的問題。好的客戶關係，不僅能夠幫助理財顧問更好完成多產品銷售，客戶自身也會引薦更多的新客戶認識。
從剛剛認識一個客戶到與客戶建立比較牢固的關係，這是需要不斷深入接觸以及長期磨合的過程。筆者就自己入行以來的經驗，總結了以下5個比較重要的階段，與大家一同探討。
階段一：建立信任
要點：展示公司、展示個人&避免過度提問
建立信任階段是在和客戶剛剛認識的時候，在這個階段我們所能做的KYC往往只能佔很少的一部分，不可太過著急地去了解客戶的全部，因為客戶和我們的信任比較低，不可能透漏他大部分的個人隱私，過於激進的溝通方式只會讓客戶覺得我們有較強的攻擊性和迫切的銷售慾望。所以，這個時候更多的是向客戶傳達資訊的一個過程。
可傳達的資訊包括公司在行業內的地位、公司在做些什麼、有哪些產品和服務等等，這是為了讓客戶對你的公司產生適當的信任。需要注意的是，如果是一個陌生客戶，在初次接觸時一定要儘可能地介紹公司的全產品和服務。建立信任是第一次接觸客戶的目標，單純的產品推介換來的只會是客戶的一臉懵逼和遺忘。
當然，適當地展示一些個人生活以及愛好方面的一些內容也是很必要的，這是為了讓客戶對你這個人產生好感或者說必要的信任，為後面的邀約見面打下堅實的基礎。
階段二：深度瞭解
重點：抓住痛點，以點切入
一個潛在客戶之所以最後能成為了我們的客戶，取決於我們第一步的完成度如何。當和客戶建立起基礎信任後，進一步的KYC才能有效果，但這個時候我們對於客戶也沒有辦法全面瞭解，能夠挖掘的可能只是其中一個需求點，或者說客戶最想從你這裡獲得的解決方案的一個方面。但不管是哪個點，這個點將會是關單的關鍵點。
比如客戶目前最關心的是投資，那麼可能客戶在投資方面會告訴你很多他的訴求，包括他的風險偏好、過往的投資經歷等等。這也是在上文提到的一定要把公司的產品和服務線說得全面一點，在我們沒有辦法更多的KYC的時候，儘可能多地拋給客戶，讓客戶有足夠的選項去選擇，去達成他的目標。
如果我們提供的解決方案，能夠和客戶的需求吻合，這個時候這個潛在客戶會成為客戶的機率非常大，但是這個時候不能掉以輕心，這不過是和客戶建立牢固關係的開始。
階段三：需求挖掘
重點：建立深度溝通，以點帶面
若客戶在公司進行了投資後，他對公司以及理財顧問的信任會進一步地加強，也會更多地放下戒備心，理財顧問就要藉助這個時機更多地去了解客戶和挖掘深度需求。
這個階段的瞭解不應該像之前的KYC，應該在更為放鬆的環境，比如在平時的聊天中。大家不要覺得和客戶不聊投資、不聊資產配置就對自己的業務沒有幫助，其實這個時候你能瞭解客戶的很多方面，比如客戶的家庭結構、對自己養老方面的規劃、對孩子教育的規劃等等，瞭解這些之後更有助於我們去挖掘客戶更深層次的需求。
階段四：滿足需求
重點：提供解決方案，進一步增強粘性
透過深度地瞭解客戶，藉助公司的一系列沙龍等等，我們可以挖掘到客戶的深度需求，發掘客戶在意的東西。接下來就是對於客戶需求的滿足，即給客戶提供解決方案。既然是提供解決方案，那這個解決方案就應該對客戶是合適的、全方位的、有附加價值的，在前期我們透過溝通所瞭解到的客戶情況，我們要自身進行資訊加工。
首先是
找出資訊的事實
，即客觀的資料，如客戶收入水平、家庭開支。其次，我們要清楚客戶
對於財富的認知是什麼
，他打算如何分配財產、在意哪些方面等等。最後，我們要
提取出對於客戶有價值的資訊
，發掘什麼才是對客戶最重要的，找到深層次的客戶財富價值觀。
為什麼客戶會選擇你作為他的理財顧問，為什麼別人不可以取代你，就是因為你最知道你的客戶需要什麼，並且能夠匹配他的需求給到合適他的解決方案。
而解決方案的提供往往需要反覆多次的確認，這個過程也是和客戶增強粘性的一個過程。
階段五：用心服務
重點：用心與獨特
其實用心服務體現在方方面面，上面的每一個環節都是需要做到用心服務的，這裡想著重提一些額外的增值服務。
公司優質活動資源
藉助一些好的活動邀請客戶參加，哪怕客戶可能近期沒有投資。這樣不僅能夠進一步增強客戶對於公司的信任，更重要的是讓客戶感受到你對他的好，不管是後面的續投也好，還是MGM也好，讓客戶第一時間想起你。
重要節日的心意
比如客戶的生日和重要節假日給客戶送上一份祝福或者禮品等，禮物不一定要昂貴，但是一定要用心，也要讓客戶感受到你的用心。
和客戶建立牢固的信任關係，真的不是一時半會的事情，往往需要很長的週期，需要理財顧問有足夠的耐心，但這個付出一定是值得的，因為這個信任關係一旦建立，往往也能給自己帶來意想不到的收穫。
閱讀原文請狂戳：
https：//
mp。weixin。qq。com/s？
__biz=MzIzOTUwMjk2MA==&mid=2247494957&idx=1&sn=13776a42f62f1cdf5660451203681dc2&chksm=e92bbe32de5c37249a4d41687ba384f809e02ee8dc20e8f060dc53842fe0f67db0dc0f014877&scene=21#wechat_redirect
財富管理從業者可新增雲小妹為好友，探討理財顧問職業發展與財富管理業務架構等問題。雲小妹獨家微訊號請牢記：MissCloud007。
環安大資料2020-11-07 11:21:28
環安大資料：找客戶資料的方法，不知道去哪找客戶的進來看看吧
金旺大講堂2021-12-10 08:17:44
貴師兄說創業2022-01-09 13:13:35有學員問:老師，有一些客戶多次跟進之後，對我愛理不理,那我後續要怎麼去跟進呢？經常會遇到這樣的客戶,怎麼辦
這位同學你要記住，記住一句話，選擇客戶，遠遠大於，努力去說服客戶，選擇永遠大於努力。在營銷裡面要讓客戶埋單，最最核心的什麼？
三個前提，需求，信任，購買力，需求才是最核心的。也就說，你應該去找尋更多飢餓的客戶，而不是吊死在一棵樹上，明白嗎？
如果說這個客戶你跟進了多次，他需求都不是特別強，那怎麼辦呢？那就先放一下，或者培育一下，接下來你去找下一個客戶，明白嗎？
而不是說一直在跟他聊，你選擇一個飢餓客戶是遠遠大於，你去說服一個客戶的。
舉例說明，我們兩個都是賣麵包的，你的麵包攤，開在一個小吃街裡面，很多人都已經吃飽了，才走到你這裡。
接下來你說服他們，買我的麵包吧。我的麵包很好吃，味道非常好，結果會怎麼樣？別人已經吃飽了，不怎麼想吃了。可能十個人經過，你好不容易才能說服一個人，買你的麵包。
那我呢，我很簡單，我直接把麵包攤開在這個工廠的門口，那工廠的人呢？工作了一天下班後都非常飢餓，對不對？
然後下班出來，看見香噴噴的麵包，他們直接就買了，因為太餓了，根本就不需要去說服他，明白嗎？所以這就是，選擇大於努力。
你要記住，一個優秀的營銷人，他最重要的事情。不是去跟客戶花很多時間去聊啊，去刺激啊。而是先選擇目標。
比如說你是一隻狼，在你面前有十隻羊，先吃哪一隻？哪一隻跑得最慢，就盯住那一隻，而不是說沒有目標的，隨便亂追，明白嗎？
你要先去篩選客戶。先去測試他的購買意向。如果他沒有什麼購買意向，你要不要花時間聊？不要花時間，你要去聊其他意向客戶，在那些有購買意向的客戶身上花時間。這樣你的產出才會最大化。
很多人都犯了一個毛病，在團隊裡面有些人，他們每天很努力的去聊客戶。無論是電話營銷，還是微信營銷，各種各樣的營銷，他們很努力的去跟客戶溝通。
但他的業績為什麼不理想？很簡單。因為他把時間放在了，錯誤的客戶身上，那麼客戶都沒有需求，需求都不夠強，聊半天也不會買單，對吧？
所以大家要記住一句話，選擇大於努力，方向不對，努力白費。
