客單230元、復購70%，他把火鍋做成外賣，獲投千萬

- 文｜小飯桌新媒體記者 徐傳達 -

2015年3月，年後的北京依然有些凌冽。跟朋友一起在工體喝完酒之後，回到家已是凌晨時分。趙子坤突然想吃點火鍋，開啟外賣平臺的他才發現，火鍋外賣並不多，而且基本都是晚上十點之後就停止外送。做了多年快消品生意的趙子坤突然覺得，這可能是一門生意：中國整個火鍋市場上千億，能不能精選賽道、做一個專注於外賣的火鍋品牌？

說做就做。不過之前並沒有碰過餐飲生意的趙子坤很快就發現，火鍋這個品類非常特殊：火鍋需要點非常多的單品，牛肉、羊肉、蝦滑、毛肚、鴨腸等等，一多點幾樣，客單價就很容易飆升到三五百元。這樣的高客單價很難吸引1、2人的外賣主力人群。

趙子坤很快做了改進：推出99元套餐，包括一份雪花牛肉、一份羊肉、一份蔬菜和菌類拼盤、一套無需回收的火鍋鍋具，5KM之內配送，套餐可滿足1~2人的用餐。另外，其他諸如蝦滑、毛肚、鴨腸等單品需要單點。

“99元的套餐不賺錢，保證不虧就不錯了。” 趙子坤給記者算了一筆賬：包括肉、蔬菜、火鍋底料、蘸料在內的食材本身大約成本接近40元，一套火鍋鍋具成本約20元，外包裝本身成本約10元，配送採用閃送，平均每單配送成本近20元。另外均攤掉物流、倉儲、人工等，基本沒有毛利。

不過，趙子坤押中的是單點產品的高毛利，“99元套餐基本可以吃飽，但很難吃好。” 趙子坤和他的淘汰郎在諸如蝦滑、牛肚、豬腦等單品上下功夫，這些單品的毛利基本都在70%以上。目前，淘汰郎的客單價在230元左右，基礎套餐外，平均每單使用者會點3個以上的單品。

雖然淘汰郎在客單價方面頗具優勢，但火鍋屬於低頻消費，如何覆蓋更多人群、增加復購是趙子坤必須面對的問題。在覆蓋更多人群上，淘汰郎在城市高密度住宅區配備前置倉、基本實現全城5公里覆蓋，如北京12個前置倉、上海6個。在增加復購方面，淘汰郎鼓勵消費者保留鍋具、多次使用，二次消費時備註不需要鍋具可換取一份50元以內的單品。另外，食材選品的差異化（如選擇質量更優質的雪花牛肉）、禮盒式包裝等也是重要的營銷手段之一。目前，淘汰郎火鍋的復購率超70%，目前夏季單月交易額超400萬元。

未來，淘汰郎將在城市合夥人和供應鏈工廠兩個方面發力。

在城市合夥人方面，目前淘汰郎已經開通了北京、上海、南京、福州四個直營城市，未來將開通加盟方式，讓更多的城市進駐。“自營的純利約20%。而加盟的方式，則是賦能門店，總部直接抽取營業額的8%。”

在供應鏈工廠方面，原本淘汰郎採用的是中央廚房，每一個城市都需要配備中央廚房，尤其是對加盟城市，對加盟方來說壓力不小。目前，淘汰郎已經在燕郊開始自建供應鏈工廠，負責整個淘汰郎產品線的採購、處理、標準化封裝等整個流程，並直接配送至全國各地的直營和加盟店今年7月，淘汰郎獲得由真成基金、創新工場、智明星通CEO唐彬森投資的千萬元人民幣的A輪投資。此前，淘汰郎還曾獲得包括真格基金、創新工場的1100萬Pre-A輪融資