基金研究專題之募資(2.3)：GP 募資路演指導手冊

目前，私募股權基金的數量在不斷增多，GP 募資的壓力也越來越大。在募資過程中，LP會不斷對GP進行考察，從而選出符合自己要求的GP進行投資。對GP 來講，向 LP 進行路演是募資成功的重要一環。

一、路演前

聘請專業的第三方服務機構

聘請專業的第三方服務機構會有很多好處，例如，幫助GP調整戰略，協助準備市場營銷和盡職調查相關的材料，聯絡LP並安排會議，提供團隊培訓，並在會議結束後及時跟進LP，推動流程進度。

此外，專業的第三方服務機構會積極做一些“瑣碎的小事”，因為募資成功後服務機構會收取相應的費用。如果GP聘請一家第三方服務機構，那麼他們將會向GP提供許多募資技巧，處理路演過程中遇到的問題，並對GP所要面臨的問題提前進行培訓。

即使GP不確定是否需要聘請第三方服務機構，與這些機構多溝通也會讓GP受益良多。首先，服務機構可以提供市場資訊和競爭情報，幫助GP對自己的基金有更好的定位。此外，服務機構是否願意幫助基金募資是檢驗該基金募資難易程度的試金石。因為服務機構更傾向於服務優秀的GP，因此如果GP找不到願意幫基金募資的第三方服務機構，這可能說明該GP總體的募資過程會比較困難。

需要注意的是，第三方服務機構也有多種型別。GP應確保自己選擇的服務機構曾經成功服務過規模類似、策略相似的同類基金。GP在決定與第三方服務機構合作時應該向其他GP瞭解該家服務機構的表現。

最後，GP 募集的基金規模越大，第三方服務機構動力越強。但是建議GP不要被募資機構說服，籌集一筆超過自身管理策略所需的資金。

做好準備

一個令人驚訝但常見的問題是，很多基金經理在基金還沒有做好準備之前就開始做營銷。他們認為路演不就是有個PPT 有熱情就行了。但是當今時代，LP 都比較精明，GP 向LP 募資的競爭也非常激烈，GP必須在開始路演前真正做好準備，將營銷材料（執行摘要、簡報、提供文件）進行細化、定稿，準備好自己的盡調材料，並上傳至雲端（做好備份工作）。

在路演開始之前，GP可以在朋友和顧問（律師、會計師等）面前進行練習演講，從中獲得反饋，並完善資訊和材料。此外，GP應該為LP提出的問題做好準備（過去的成績、團隊動態、GP承諾、Carry和投資組合股權等）。

在路演之前，建議GP完成機構LP協會（Institutional Limited Partners Association）提供的盡調問卷，做好路演的評估與準備，應對LP提出的問題和盡調請求。如果GP不能回答盡調問卷中的問題，那麼就意味著GP還沒有做好進行路演的準備。

PPM 要簡潔、專業

融資的PPM 不應超過15 - 20頁，應簡明扼要，包括團隊、戰略和業績。團隊成員必須具有與基金策略相關的經驗，必須既有工作經驗也有投資經驗。

基金策略應該有明確的設定，並且是團隊以前成功執行過的策略。尋找專案、達成交易、增值服務和專案退出都是需要強調的重要事項。GP必須說明該策略在未來將如何實現可持續發展的，並與市場上的其他基金區別開。

值得重點提及的是業績記錄，優秀的業績記錄是衡量基金策略成功的關鍵。如果GP是首次募資，應該注意LP關於首次募資的基金的說辭：“我們可以投首次募資的基金，但我們不投沒有經驗的投資者。”同時，業績記錄應該包含基金所有的交易，而且應該保持完全透明。如果業績記錄上有缺點，GP不應該隱藏，而應該想法去解決。

基金條款對LP友好

對LP有利的基金條款可以緩解LP對這個敏感話題的擔憂。對於新興的基金管理人來說，該基金應該有合理的管理費（隨著時間推移逐步降低）、GP出資額、20%的Carry、8%的優先收益（Preferred return hurdle），以及其他可大幅提高/保證GP和LP之間利益一致性的條款。

所以，基金條款頁面應可以強有力地說明LP 的權益。

做好LP調研工作

路演的主要目標是與LP建立工作關係，並讓LP在通常長達數月的投資過程中邁出下一步。

此外，與路演參與者建立私人關係真的很有幫助。如果參加路演的人就讀於同一所大學或商學院、在同一家公司工作或在同一個社群長大，這種聯絡可能會非常有益於投資關係的推進。GP可以在他們的網站或LinkedIn上研究參與者，並找到與他們的共同點。

二、路演過程中

有禮貌

彬彬有禮是最基本的要求，一次不顧及他人的行為很可能會毀掉路演活動。

GP應該準時到場。會議通常會持續一個小時，前五分鐘主要是用來介紹和安頓現場秩序，GP應該規劃30分鐘左右的演講時間，在演講結束後預留出時間進行問答並進入下一個環節。

GP應該在會議中注意隨機應變。有些LP會在演示過程中提問題，而有些 LP可能會等到演示結束後才提出問題。這是LP的會議，LP可能有他們具體想討論的話題。

GP在參加會議時應該全神貫注，不要在會議期間接電話、檢視電子郵件或發簡訊。如果GP在會議上接電話，不僅破壞了會議氛圍，還向其他人傳達了一個資訊，GP對這次會議的重視程度不高。

此外，GP應該在會議中尊重每一個人，無論是德高望重的前輩還是新人，無論年長還是年幼。

做好演講

通常情況下，GP談到自己的基金時會非常興奮，以至於他們說得太快，所用術語和縮寫詞可能LP聽不懂。所以GP應該確保LP在認真聽，而且能聽得懂，隨時保持溝通順暢。

如果有兩名GP在場，那麼每個人都應該有發言的機會。LP 會關注GP 的肢體語言、是否展示出尊重的行為、是否膽怯，等等——這些都是判斷公司是獨裁還是真正團隊的因素。GP 要確保團隊的每個人都能有機會發表自己的想法。

關注自己投資的專案

GP應該談論自己投資的專案——無論成功的還是失敗的。談論失敗的投資案例提供了一個討論經驗教訓的機會。此外，LP通常會在盡調期間發現失敗的投資案例，因此，在討論投資失敗的過程中，GP可以對失敗的原因進行分析並總結教訓。

做好筆記

LP經常做筆記，GP也應該做筆記，特別是當LP提出問題時。會議結束後，GP可以針對這些問題，找到答案，並在必要時完善自己的PPM。

不要期待在會議上得到答覆

大多數LP的投資過程很複雜，GP不應該期望在第一次見面時就得到LP的任何承諾，但是GP可以詢問LP的投資流程以及下一步要做什麼。

三、會議結束後

覆盤與彙報

與LP會議結束後，GP應該進行復盤。在哪裡與LP產生了共鳴？LP問了哪些問題，GP是如何處理這些問題的？GP可以從每一次與LP的會議中學習到一些東西，隨著更多會議的召開，GP掌握的資訊應該更細化。

做好跟進工作

LP可能會同時與多家不同的基金碰面，如果GP跟進工作沒做好可能會讓LP失去興趣。

GP應該向LP定期更新已完成交易、流動性事件、估值事件和團隊變更的資訊。同時，GP還應向LP提供最新的募資資訊。

最後，許多規模較小的LP都是跟投型LP——它們將等到有別人做出投資之後才會做出決定。及時更新募資動態可以推動LP的投資程序。

有耐心且堅持不懈

LP 機構人員較少，而且會同時評估多家GP。GP必須有耐心，因為投資過程可能需要多次會議和電話溝通，需要提交大量檔案，耗費時間較長。

在溝通的過程中，GP應該保持禮貌，即使LP過了幾個星期還沒有聯絡，這可能只意味著LP非常忙，而不是LP 把 GP完全忘記了。GP不應該過於激進。如果LP說了不投，GP不應進行過多爭辯（是的，已經發生了），也不應試圖改變LP的想法。

做好被拒絕的準備

機構LP每年都會看很多隻基金，其中只有極少數基金獲得投資。市場上有成千上萬只基金，GP被LP拒絕很正常。

PE業務的開展基於人際關係

PE業務看重人際交流。LP拒絕投資這期基金，並不意味著也會拒絕投資下一期基金。正因為如此，我們建議GP與LP保持緊密聯絡，不斷向他們更新基金的業績表現。記住，這一期基金募資關閉後就要馬上開始下一隻基金的募資了。

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編譯丨Lily 編輯丨楊志芳

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