主動消費和被動消費 - 知乎

huishan.css-1cd9gw4{margin-left:.3em;}2021-12-04 22:38:57

如果你是一個水果攤的小販，你會如何吆喝招攬顧客，是喊“賣水果羅”還是“買水果吧”。儘管這兩句吆喝看起來沒有什麼差別，但是消費者聽起來內心的潛臺詞是不是一樣的。當小販喊“賣水果羅，又大又甜的水果”這時消費者的潛意識“哦，這是個賣水果的”。可當小販喊“買個水果吧，又大又甜”時消費者就開始思考，為啥要買水果呢？也許兩個小販都沒成達成交易，無形中第二個小販離成功更進了一步。

因為在他開始吆喝的時候消費者卻會思考自已是否需要買水果，也就是說他的吆喝介入消費者的大腦，並喚起了消費者的思考和慾望。而第一個小販的吆喝直接被消費者過慮掉了。

這就是“賣點”和“買點”。

賣點是商品的優勢和特點，以及對消費者利益的承諾，而買點很容易把語序對調，把產品賣點改成消費者買點。

往往將兩個思維對換兩種營銷走向截然不同的發展路徑。也使得賣點的侷限性越發突顯性。

假設你還是賣水果的，這次你賣 的是

楊梅

，你又準 備如何吆喝呢？如果從賣點邏輯來看你一定會輕車熟路的提練出一個核心賣點。然後再把賣點轉化成消費容易接受的話術，那時消費者會按你的邏輯乖乖買賬嗎？如果你在高檔消費場所賣，消費者買的是

有機無公害

，當你在小區門口售賣時，楊梅對小孩的生長髮育有幫助。當你在景區山頂售賣時，消費者購買它是因為生津止渴，鮮美多汁。當你精心培育出來的產品被消費者當成一個喜愛的商品買回去時，一定會非常震驚。

消費者的買點不止一個，在不同場景下消費者的買點是不一樣的，所 以是抱怨消費者不認貨的同時，也應該反省一下自已到底知不知道消費的消費心裡想要什麼。

忽視買點營銷會讓企業錯失更多的生意，通俗點說“賣點”是“需求”，是企業研究的；“買點”是客戶“需要”的，是消費者需要的，不需要研究。這個時候，就需要有一種衡量“需求”和“需要”，前者是

被動消費

，後者是主動消費，剛好網際網路e+商業模式符合這種模式，它是把資源放到這裡，消費者選擇適合自己需要的並進行消費購買，e+商業模式是一個以節省時間成本，用時間換取空間的網際網路+的產物，所以它能夠贏得市場使用者的青睞，使用者更願意參與其中。網際網路時代是一個主動消費的時代，是一個傳統與創新相結合的時代，被動，只能被“捱打”。

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