老司機用大白話跟你講明白“信託”是個神馬東西

引子

08年金融危機到2020年的今天，已經過去了十多年了，再回望當年的那場金融危機，它帶來的不僅是全球經濟的崩盤、盎格魯薩克森模式的又一次滑鐵盧，從我們的生活上來看，還有個有趣的影響，就是這場危機讓更多的中國人開始深入關注金融這個領域，尤其是那些馬上高考、留學、選專業的高中生和他們的家長，覺察到了金融行業的“高階”、“光鮮”、“看不懂”、“掙得多”等等等，也就是從那時起，這十幾年間金融、財會類的專業火爆異常，大批學子湧入這個行業，其中有從一開始就深諳此道的，當然也不乏跟風的，甚至是中途轉行的。不管是哪種，當面臨就業時，大多數人面對這個行業依然是各種“看不懂”，那麼今天我就來帶大家逛一逛其中一類金融機構，不是銀行，不是券商，也不是保險，他叫——信託。

信託是個神馬東西？

說到信託，全面地講，它有三層含義：

信託這種行為；

信託這類公司；

信託這類產品；

首先，和保險一樣，信託既是個名詞，又是個動詞。在信託誕生伊始，它的目的很明確，就是甲方基於對乙方的信任，把自己的財產託付於乙方代為打理，簡單的說就是“我信你，才託付給你”，這也是為什麼信託的英文叫“Trust”，也就是信任的意思。到後來，信託的目的變得更為純粹，就是想讓那些專業人士替自己管理資產，使其升值，於是“受人之託，代人理財”的理念就應運而生了，這八個字也基本成為了大家去描述現代信託行為的“官方術語”。

從上述信託的基本邏輯可以看出，一個完整的信託至少要包含這三個元素：委託人、受託人、受益人。委託人就是剛才提到的甲方，也是信託財產最初的所有人；受託人則是乙方，通常是那些具有專業管理能力的個人或機構，在當今社會，受託人就是“信託公司”；而受益人，則是最終享受信託投資帶來收益的人，受益人可以是委託人自己（稱為自益信託），也可以是第三方，比如委託人的配偶、父母、子女等（這種稱為他益信託）。

可能大家也發現了，最初，一個完整的信託行為，是先有委託人，再有受託人，也就是委託人首先要有委託自己財產的意願，才會去找受託人，受託人拿到委託人的財產後，會去想辦法讓其保值或增值，比如找一些好的專案投資等等。

而當前中國金融市場，這個邏輯反了過來，是信託公司先去市場上找那些好的專案，透過一系列調查覺得ok可以投資了，才會掉過頭來，去市場上募集資金，透過什麼方式募集呢？信託公司會把這個準備投資的專案包裝成一支產品去賣，那麼這個產品，就成為“信託產品”（比如XX信託XX幾號信託計劃），同時銀保監會也要求，信託產品只針對高淨值客戶銷售，起投金額100萬人民幣，不能公開推介（推介就是做廣告）。

信託公司崗位屬性的劃分

明白了信託執行的基本邏輯之後，我們再來看看假如你去了信託公司，每天的日常工作都要幹什麼呢？想了解這個問題，首先得引入一個概念，就是崗位型別的劃分。幾乎每一家公司，不分行業，不分規模，其崗位都可以劃分為“前臺業務部門”、“中臺支援部門”、“後臺支援部門”三大類，每類的工作性質、考核方式、工作方式的差異都很大。我們一類一類看。

前臺業務部門，管理學上把公司的部門分為兩類，一類是為公司創收的部門，叫Revenue Centre，另一類則是隻有成本沒有收入的部門，稱為Cost Centre。前臺業務部門就是前者，需要去市場上找業務，比如金融市場部、金融投資部、機構業務部等等（在很多信託公司，業務部門之間並沒有本質差異，各類業務都可以做，他們是競爭關係，所以部門的名字只是個代號而已，這點是和銀行券商不同的）。

他們的薪資結構，業務分成會佔很大的比例，如果業務做得風生水起，那麼年終獎會非常的豐厚。當然，拿提成的崗位也意味著其KPI考核也是看部門業績的，就是有業績壓力，每年部門的收入必須達到某個門檻才給發年終獎，反之亦然，所以前臺部門間的差異挺大的。此外，前臺通常會出差，平時工作強度波動比較大，業務來的時候，會比較忙，一旦進入投後管理階段或者沒業務做的時候，相對會輕鬆，總體來看，加班並不是很多。

中臺部門存在的意義是支援業務部門做業務，屬於Cost Centre（不創收，是公司的成本），比如風險管理部、法律合規部、運營管理部、投後管理部等等，這些部門是坐辦公室的，幾乎不會出差，加班是常事（加班多少不同公司間差異較大）。薪資方面，中後臺通常是年終多發幾個月的工資，比如15薪就是12+3，3就是年終多發3個月的意思，不同公司間差異也較大。

後臺部門是指那些支援整個公司正常運轉的部門，幾乎任何行業的公司都有，比如財務、人力、IT，本文不做講述。

信託公司職級的劃分

說完了崗位，我們再聊聊職級。站在整個公司層面的話，其實整個金融行業差異不大，從上到下分別是：董事長、總裁、副總裁、執行總裁、（助理總裁）、總監、部門總經理、部門副總經理、（部門總經理助理）、高階經理、經理、（主管）、（專員）、助理，括號內的是或有的，其它一般都會有設。不同部門間職級的叫法，會在上邊這個體系的基礎上加一些稱謂，比如信託經理，風控經理，合規總監等。

再來看看職級的晉升，這也一定是大家很想了解的。一進公司，一般都是助理，輔助帶你的老師做一些事情，一般1年後，只要乾的不是特別的差勁，都能升到經理，經理到高階經理通常也就是2-3年的時間，主要是經驗的積累。而在網上，到總助或者副總經理的話，這個就比較難了，一方面看自己的能力，另外也看公司有沒有坑能空出來，你懂得。此外，業務部門的職級含金量相對沒有中後臺部門的高，因為業務部門主要是靠業績掙錢的，而不是行政職級掙錢的，今年業務做得好，公司一秒給你個執行總裁作作，明年業績不好了，一秒把你貶為庶民，很正常，而中後臺就是純靠資歷的積累，這個過程比較緩慢。

信託從業人員每天都在幹啥？

我們透過一個業務部門新兵的視角，以一個專案從出生到結束為主線，看看他們每天都在做什麼。

其實業務部門內部也有崗位劃分，既然要做業務，那第一件事就是去市場上找到可做的業務，這個崗位叫“承攬”，然而通常剛入行的小白們是沒有這種資源的，業務從哪兒來？不要怕，還有一種崗位叫“承做”，也就是別人拉來業務之後，直接做後續的工作就好了。承攬畢竟要靠資源，要談判，通常都是團隊長，一個承攬會帶幾個承做，這就是團隊的概念。

一個專案通常分為“盡調”、“立項”、“審批”、“交易”、“發行”、“投後”六大階段。

那麼現在業務來了，恆大地產要在成都東二環蓋個樓盤，需要融資5個億，這時候，團隊會出差到成都去實地考察這個專案，學名叫做“盡職調查”，這就是盡調階段：

去考察這家開發商的實力，如透過和高管訪談了解歷史沿革、透過查閱財務報表審計報告分析公司的財務狀況、透過查閱章程和企查查等渠道瞭解股東北京、透過查閱公司的各個證照來核查開發資質等；

考察這個樓盤本身的狀況，如透過地圖分析樓盤的區位好不好、查閱專案的四證全不全、考察整個城市的宏觀因素（如地產政策、周圍樓盤的房價等）、實地去施工現場走訪檢視專案施工進展等。

盡調的方式和細節非常繁多，以上僅為舉例，盡調其實也是反映一個信託經理業務功底的最佳方式。

完了之後就進入立項階段，也就是回辦公室寫《立項報告》和《盡調報告》，整理各種盡調時獲取到的資料，比如開發商證照、《驗資報告》、《審計報告》、《專案工程進度表》等影印件、專案實拍照片等。隨後將一系列資料一併提交到風險管理部、法律合規部做審查，這就是審批階段。這倆部門要看這個專案風險是否可控、交易是否合規，如果透過，就要去“信託審批委員會”向公司的各位領導進行彙報，俗稱上會，領導會投票決定這個專案是否能做，如果投票透過，叫做專案過會，也就可以進行交易部分的工作了。

在交易階段，首先，信託經理要親自撰寫本次交易涉及到的所有合同，比如《信託貸款合同》、《土地抵押合同》、《保證擔保合同》等，別擔心，公司通常是會提供合同模板的，不是法律專業的童鞋完全可以比葫蘆畫瓢地寫，當然，這裡也要有意識地慢慢積累法律方面的素養，比如如何運用法言法語等，所以基本上幹個幾年業務，你就是半個律師，這算是本行業的一個副產品或者說是福利。

在合同撰寫的過程中，通常需要多次與公司內部法務部和企業就合同的條款進行討價還價，這個過程很噁心，其實就是看誰更強勢，定稿之後，去找開發商蓋章簽字就完了。此外，一般專案都會涉及抵質押等風控措施，那麼信託經理也要親自去國土資源局、房管局、工商局等地辦理抵質押的手續。有的公司要求所有的合同文字必須進行“強制執行公證”，那麼我們也要去公證處來辦理公證手續。總之這個部分雜七雜八比較多，容易出披露，也就挺考驗耐心和是否細心。

交易階段完了之後，一個信託產品也就包裝出來了，接下來就是產品的發行，也叫募集、或募資，畢竟信託公司本身是沒有錢的，這5個億從哪兒來，當然就要從市場上來募集，其實銀行賣的理財產品就是這個邏輯。募集通常有兩個方式，一是信託公司直銷，二是找外部機構代銷。大一點兒的信託公司都會養一幫銷售，他們的任務就是去市場上找高淨值客戶，把業務部門包裝出來的信託產品給賣出去，這是直銷。

代銷是找其他機構，比如銀行、第三方財富管理公司（近些年很火的行業，有機會跟大家細說）來幫助我們銷售，這個時候，信託經理就要到這些機構來做路演（或者說是培訓），去跟他們講這支產品的細節、亮點，讓銷售充分理解後，才能更好地去跟客戶講。總之從開始一直到這個階段，整體的工作量還是比較大的，畢竟很多事情充滿了不確定性。

募集期長短不一，好的產品需要搶，來的晚了都買不到，底層專案不怎麼地的可能掛1個月都沒幾個人願意買。等募集完畢之後，信託公司把5個億一併劃款至恆大的賬戶，這就進入到了投後管理階段。這時需要做的，就是定期向開發商的高管打打電話做做訪談，瞭解下專案進展，定期去網上查查有沒有輿情、去人民銀行差企業的《徵信報告》、去法院網查企業有沒有涉訴等，有的信託公司還要求定期實地去考察專案進展等。

這個階段的工作量明顯就小了很多，很多事情都是定期做的，此外就是等著融資方到期還錢就是了。當然，如果融資方還不上，也就是專案出了風險，那麼恭喜你，你解鎖了隱藏階段，也就是保全處置階段，這就比較尷尬了，不良資產處置從某種程度上看能力也看運氣，這就是後話了。

後記、就業建議及跳槽

作為中國金融體系中一個重要的組成部分，信託——這類不太為非業內人士所熟悉的機構其實扮演者至關重要的角色，而且有其不可替代性，對於畢業生來說，信託公司也是非常值得去嘗試申請的一類機構，不管從背景建設、能力提升，還是薪酬待遇上，大的信託公司完全不亞於那些頭部券商。

需要提示的是，由於銀保監會一直沒有放開信託牌照的限制，以至於目前中國只有68家信託公司，且短時間內也不太可能新增，這個數字比起銀行、券商簡直不是一個數量級的，這就致使信託公司因其稀缺性而提高了招聘的門檻。頭部信託公司，比如中信信託、平安信託、中融信託、光大信託這種排名前10的，學校不是國內前20或全球前100的基本沒戲，研究生Only，有各種證書更好，但不是必須有。

專業方面，當然最好是商科相關專業，不過信託公司對這個並不是那麼在意，筆者也見過學什麼化學、英語、甚至國防的被招進來（PS：前提是人家的大學一定拿的出手）。此外，不僅信託，包括券商、基金在內，這些機構很喜歡學理科的（注意是理科，不是工科），比如物理、數學等等，有時甚至學理科的更有優勢。這是頭部的信託公司，排名相對靠後的當然各種要求會相對放寬，具體到什麼幅度，這個因公司而異，大家自己體會。

大的信託公司一般聚集在一線城市，其它的也至少是在省會城市（PS：信託公司沒有分公司的概念，只有總部一地），所以提三點就業建議：

如果你未來計劃去北上廣深就業，且背景還不錯，那麼大的信託公司將是一條非常不錯的起跑線；

如果你想回家鄉就業，家鄉又不是北上廣深，那麼本省（一個省也就一兩家）的信託公司也可以說是就業的首選；

如果你的背景沒有特別優秀，可以去挖掘一下排名相對靠中、靠後的信託公司，有個信託背景的工作經歷，將大大為你以後的晉升和跳槽進行加持。

最後的最後再聊一聊非信託公司間的跳槽：

如果你是在信託做業務的，那麼你可以去券商、券商子公司、基金子公司、保險的資管公司、四大AMC、地方AMC、各類私募基金、融資租賃等等等等，只要業務方向對口都可以去，銀行難度較大，銀行一般不要非銀行的人；

如果你做的是後臺，那麼答案還是上述這些機構型別，只不過你應聘的還是後臺，因為金融機構們基本都有設諸如風險管理部、法律合規部、運營管理部這些部門；

前臺和後臺之間是可以互相轉的；

完全可以脫離金融機構去實體企業，企業們需要融資、需要投資、需要風險管理、需要法律合規，這個大家都懂。

作者簡介：

國際金融風險管理師（FRM）持證人。曾就職於某頭部信託公司，參與投資地產、基建等各類專案二十餘個，累積資產管理規模超過人民幣60億元。現致力於財富管理行業，為高淨值家庭實現資產配置、財富增值。