銳迅•東鋒網幹總：從“三無”品牌到Google優秀案例，都源於一個勇敢的開始

背景：

2018年11月14日，在臺北舉辦的2018年度Google大中華區合作伙伴峰會上，詢盤雲大客戶銳迅·東鋒網作為優秀案例代表，獲谷歌大中華區老大白湧先生點名稱讚。（詳情參見詢盤雲文章）

銳迅 • 東鋒網是什麼？

藉著詢盤雲

私享會 • 北京站

的機會，我們也把這個案例的負責人幹進幹總請到了現場，請他來為我們做經驗分享。

下面是幹總的分享全文（為保護企業資訊，我們對一些資料做了模糊（X）處理，現場聽到的就賺啦~）

張中一先生：

我們今天邀請了一個特別厲害的嘉賓——幹進，幹總。

其實他做外貿這件事情不久，我們今年剛接觸的時候，他還只是有一個想法，還沒有開始做，但是短短几個月，便做成了谷歌的經典案例。

他所帶領的東鋒網團隊，是詢盤雲很典型的一個客戶，各方面指標表現非常好。團隊執行力特別強，說幹就幹，平均每天工作12-16小時，真的是像狼一樣的團隊，最終成果也是斐然的，今年12月還拿到了投資，非常非常厲害。有請幹總！

幹進先生：

感謝張總。說我們團隊工作16個小時，頗有剝削員工之嫌啊（笑）~其實沒那麼誇張。

我和張總認識的時間沒有很長，當然我做外貿的時間也很短。有時候我跟我團隊的同事笑談，對詢盤雲團隊、對張總，某種程度上我是又愛又恨的。

從恨的角度來說，我可能跟今天來的絕大多數老闆差不多，因為過去10年我基本是在傳統行業，對外貿是一竅不通的狀態，什麼都不知道。雖然幾個月下來大家看到的是我們取得了一點小小的成績，但過程還是非常痛苦的，這是恨。

但是呢，從愛的角度來講，這段時間確實讓我們看到了一個更大的市場，一個更廣闊的機會。

我先介紹一下我個人及企業的情況。

我是2007年開始創業的，我們公司是一個典型的系統整合商，市場上有大量公司跟我們一樣。我們找的客戶都是那種大B，包括政府、能源、運營商、銀行等行業客戶。

實際上從整體來看，我們自己很清醒地知道，我們的業務模式沒有那麼的有競爭力。我們幹了10年，很慚愧，幹得不如張總的鑫海礦裝，他們那個是很短時間就爆發了，我們做了10年，也就是X億這樣一個規模，雖然我們在三板，但是對於整個行業來講，這個體量其實不算很大。

我跟我的合夥人很早就在想，到底怎麼樣能突破我們的這個瓶頸，嘗試了很多種方式，但感覺都不是特別有效果。

後來一個很巧的機會，我們發現國外市場都是以美國產品為主的，但實際中國的工業製造、科技製造已經有了質的飛躍，很多垂直領域的產品都能夠跟國外先進產品有直接的競爭關係。

於是我們萌生了一個想法，我們想做一個嘗試，看看中國的科技產品是不是能夠走到海外去。所以我們就大致從幾個品類選了幾個產品，其中就包括

網路產品和衛星

這兩大品類。

後來我們把自己的產品和業務模式又重新梳理了一遍，發現我們不應該還是像在國內一樣是一個整合商的角色，

而是要再往上游走一層，成為產品的B2B分銷平臺，

所以我們就成立了東鋒網，讓整合商成為我們的客戶。一會我會分享一個我們合作的整合商的案例。

就像張總說的，剛開始的時候我們“一窮二白”，什麼也不知道，基本“三無”：無團隊、無經驗、對市場無瞭解。

後來就跟詢盤雲團隊聊，市場應該是怎樣的，我們應該怎麼做，我覺得在這方面他們給我們提供了非常非常多的幫助。

首先就是建立一個基礎的銷售團隊，早期我們甚至認為這個銷售團隊可以從我們員工內部去轉化，事實發現不行，

因為做外貿的整個邏輯和對銷售能力的要求，跟傳統內貿都是完全不同的。所以我們就參考詢盤雲給的建議搭建了我們自己的銷售團隊。同時我們使用了詢盤雲SaaS這個產品。

我總結了一下這幾個月跟詢盤雲合作以來，我們最大的收穫，或者說是對我們最大的價值，主要在以下幾點：

一、入門省心

前面說了，我們是零起步，外貿對於我們來講是不太容易的。

這個過程中，詢盤雲從線上營銷邏輯，到我們行業什麼樣、競爭對手什麼樣，甚至是管理的方式，都幫我們理得清清楚楚。

比如從管理來講，傳統的管理方式我們比較熟悉，但對於這種新的業務，我們很難一下子招到那麼多人，透過使用這個軟體，我感覺是幫我們在很多環節都節約了很多崗位。

在早期驗證階段，我們就只搭了一個很小的基礎團隊，銷售為主，其他輔助性及專業性工作都是依賴詢盤雲團隊幫我們提供。

用張總的話說，我們是把他們的人當成我們的人在用了，他們也確實是盡心盡力地在跟我們一起做。

整個過程中，詢盤雲是一對一給我們提供幫助和服務的，當然他們對每個團隊都是這種一對一的交流，每週會給我們提供報告，每天也會跟我們有零散的交流。

昨天我們還跟他們的客戶成功經理開了長達4個小時的會，我會讓我們業務人員也參與到這種交流中，從而不斷更新他們對市場的感覺及對投放的概念。

二、獲客效率高

我們感覺從6月份合作以來，第一個月整個銷售團隊乃至我們原來的銳迅團隊就受到了非常大的觸動。為什麼呢，很明顯的一個對比，作為傳統企業來講，尤其是我們行業，成交週期非常長，獲得一個客戶的效率是很低的，一年也就增加個5-6個客戶。

但是做線上營銷以來，我們第一個月就能達到每天增加5-6個甚至更多的水平，最多的時候一天14-15個。一天這麼多線索，對於我們來講是從來沒有過的。

這些客戶什麼樣的都有，大家看到我這邊列的，包括馬來西亞安全部、伊拉克情報局、奈及利亞商務部等等。

這個奈及利亞商務部特別有意思，他們的副部長親自來聯絡我們，我們也是很驚奇的，因為在國內這類人我們可能都得仰頭看，是領導嘛，從來沒想到會跟他們在線上有互動，他們是直接跟你交流、說需求，這種感覺是非常奇妙的，實際上你會發現，國外市場整體感覺還是比較開放的。

三、成本低

合作早期，我們的詢盤是X千塊錢，大家不要覺得貴，其實這對我來說也很低了，因為我們成交的訂單在幾十美元到上百萬美元之間。我們線下去推進一個專案，半年，可能十萬八萬都不止，吃頓飯可能就萬八千的。

所以這個成本我們覺得不高，哪怕100個線索轉化一個訂單，也是合適的，更何況一個整合商是能夠給上游反覆貢獻不同訂單的。

剛開始做的成本就不高了，經過幾個月的時間，現在更是降到了原來的1/6，也正是因為這個我們才引起了谷歌的注意，登榜他們的優秀案例。目前我們交易完成的訂單差不多是X，有些訂單已經排到明年了。

四、受眾精準

實際上，我們的客戶受眾是非常窄的，整個行業規模也就是X，如果你不把受眾標定得特別精準的話，就很難找到客戶。

這種情況下詢盤雲廣告的智慧最佳化對我們作用就很大了，我們能找到精準的客戶，並且不斷找到類似客戶。

下面我將分享一個我們衛星產品的客戶，這家公司是一家很大的整合商，北美、歐洲2地上市，一年100多億美元的收入，全球將近8萬員工。

我們大概是6月建站，7月開始投廣告，7月中旬這家客戶就聯絡到我們了，9月完成付款，週期差不多是3個月。就是透過網站的線上聊天，他跟我們對上話了，然後就問我們產品的引數。

找我們的這個人是他們公司地球情報部門的，很有意思。早期我們擔心軍事目的出口會受限，但交流下來發現他們不是軍事目的，而是給荷蘭電信做5G基站選址，透過衛星看大概的人口密度。

我們後來就根據對方的要求，提供了荷蘭阿姆斯特丹港周圍的影象產品。早期只是一筆很小的訂單，大概就幾千美元，但交貨後客戶透過對我們交付能力、產品質量等方面的客觀、理性的評估，決定達成長期合作。

現在已經在籤框架協議了，我們陸續會收到新的訂單，訂單規模從明年來看大概是X萬歐元左右，因為後期他們準備拍荷蘭全境，同時啟動光汙染新專案，兩個方向訂單規模都不會小。他們一筆訂單對我們企業差不多有50%的毛利貢獻，可能也是因為這個產品本身就是高精尖產品。

好了，我今天的分享就到這裡吧，謝謝大家，感謝張總。

鑑於幹總難得來一次，我們也為到場嘉賓提供了三個提問的機會。看看大家又額外收穫了哪些經驗吧~

Q1

Q：貴司的產品品類是做過市場調查之後才選的嗎？

幹總：

確實做過市場調查，但說實話，早期的調查並不充分。我們只是在大方向上選了一個面窄的、沒有噪音的B端產品（衛星），又選了一個市場很大的基礎設施類產品（網路），兩個極端，不同的嘗試。銷售也是分開做的。

Q2

Q：貴司在初期招聘銷售時，有怎樣的篩選和培訓經驗可以給我們傳授一下嗎？

幹總：

慚愧，我們做的其實不是最好的，但可以講講自己的經歷。我們的產品是有特殊性的，根本找不到本行業的銷售，所以我們就退而求其次，轉而尋找在產品複雜度、銷售週期和客單價三方面與我們類似的行業，這也是跟詢盤雲交流得來的經驗，因為這樣找到的人，在銷售感覺上是可以傳遞的。

初期我們會有一個測試篩選，入選的人要經歷長達3個月的產品閉門培訓。再就是我會組織銷售大規模翻譯我們原來的中文網站，連翻譯帶學習，經過一段痛苦的磨練，從最先的什麼都不知道，到慢慢有感覺乃至精進了。現在我們有個機制，每天早上都要做銷售專案的覆盤，每天還要做一個產品的英文分享，這樣會保證銷售對客戶的感覺不陌生。

總而言之，我們內部培訓是一個由淺入深的過程，從產品，到競對、技術，有些銷售就跟不上了，然後我們就會對銷售分層，負責不同的產品線，也會有淘汰機制，大概就是這樣。一句話說，從零開始做，我覺得3個月到半年的培訓和成長過程對於銷售來說還是必要的。

Q3

Q：您從來沒有過外貿經歷，首選就是詢盤雲嗎，怎麼那麼堅定就做了選擇呢，要知道一般做外貿都是從B2B平臺做起啊？

幹總：

首先不是說從詢盤雲開始，而是依據我們產品特性來的。我們的產品很明顯是縱深較深的，大部分中國外貿B2B企業應該都是這樣，產品比較複雜，不適合在貨架類平臺上搞。

比如阿里，因為這類平臺給你的調性就是比價，而對於產品縱深的展示以及客戶體驗的提升，做的都是非常不夠的。從一開始我們就知道，我們的產品屬於高精尖產品，需要有人從頭到尾跟客戶交流，所以我們走的一定是自建站的營銷方向。

那麼最後為什麼會選擇詢盤雲呢，因為我們也看了一圈國內的外貿營銷服務品牌，有做前面的，有做後面的，但串起來的還沒有。

我們的基因就是這種IT基因，對於系統啊、軟體啊再熟悉不過，甚至有種執念，一定選擇最好的。用詢盤雲，我們就不用好幾個系統拼在一起了，資料直接就是打通的，就可以做全流程管理，所以我們覺得這個產品才是適合我們的。