營銷人如何在下半場C位出道

時光荏苒，歲月悠悠。不經意間，2018年已悄然逝去，2019年還是來了。天高任我飛，世界又是一個新的模樣。

2018年是一個轉折點，中國經濟在新舊動能轉換，已進入下半場；企業在新舊商業模式轉型，已進入下半場；營銷人向來是這場遊戲的參與者，遊戲規則在不斷變化，離經叛道，營銷手法不斷打破常規，昨天還是歲月靜好，現在讓我們惶然失措。你有你的計劃，而這個世界卻另有安排。上半場，變化可能是生活的一部分，下半場變化可能是生活的全部了。從熟悉的場景步入到陌生的環境，如同少年到了成年禮，心境往往是複雜的，五味俱全。營銷人在這下半場如何C位出道，要有一套自我的人生演算法。

這個世界總是變化太快，超出我們預期，由不得我們思考和選擇。營銷人是傘兵，天生就是被包圍的，見徵了市場的血風腥雨和競爭的虎豹豺狼，練就了一身膽略；營銷人是獵人，天生就是探險家，經常孤立無援，野戰求生能力極強，面對獵物的來襲，子彈打完了，拿起刀斧也要上。特別是作為營銷老鳥，經歷了從渠道為王分銷時代到產品為王的無分銷時代的轉變，對市場的變化莫測感觸更深，積極求變才能生存下去。

我曾在《營銷人的焦慮症》這篇文章中提及到：傳統營銷人不是在失業，就是在失業的路上，做時代的成功締造者，就要有一套自我的人生演算法，提升自我的未來價值，未來方可期。

羅曼。羅蘭說過：世界人只有一種真正的英雄主義，就是認清了生活的真相，仍還愛他。

1、你缺乏給自己一個長期承諾

我們處於一個時間無限碎片化、空間被無限分割的時代，可以用資訊過載、時空內爆來形容。微信改變了我們的生活方式，你在專注著工作，一個小紅點過來，你會立即反應去點開他，生怕錯過一個生意的機會；你在開著公司戰略研討會，一個微信過來，全場的人會不由自主的點開看一下，開會的思緒被打亂；晚上回家饒有興趣的翻看朋友圈，你已經很久沒有專注地去總結、規劃手頭的工作；你關注的公眾號越來越多，已經沒有多少耐心去看一篇深度好文，你已經很久沒有完整地看過一本書。外界的資訊過載，不斷干擾著我們的生活，專注著做好一件事情成為稀缺資源。

我們確實已經很久沒有專注著做好一件事情了。網際網路的發展讓我們工作更便捷的同時，也要扼殺我們的堅持。

我剛做銷售的時候，手機、交通工具還不是很發達，但有一股拼命三郎的勁頭：為了拿下一個客戶親自拜訪不下五次；為了催貨款，我半夜坐綠皮車趕到異地，披星戴月給客戶搬貨幫忙，用行動來感化她；為了開發一個客戶，我不行，就讓上級出馬，再不行，就讓大領導過來，踏破門檻也要把他搞定。我們現在還有多少人有這種專注的精神，給客戶發個微信就算催款了，這個客戶不進貨，我就讓隔壁老王進。

我剛做銷售的時候，沒有電腦，全靠一個紙筆記本來記東西，領導開會的思路會記上去，並每天養成了主動寫日記的習慣，一寫就是數年，中間沒有間斷過，直到電腦的出現。有了電腦，我們每個人用紙筆記本的越來越少了，甚至有些人開會都不拿紙和筆的，直接靠手機或電腦，更不用說堅持寫日記了。寫日記不是眼前利益，需要疊加一個時間的座標，是長期主義，積累下去，就可以穿越時空；用電腦做業務報表是眼前利益，領導逼著做，不交罰款，是一種被動行為，無法穿越時空，會被時間過濾掉的。

微博每天釋出一件新鮮事，你的等級會逐步提升，你堅持了幾天；運動app每週堅持跑步三次，運動量達標升等級並享有一定特權，你也沒有堅持幾天；有一個英語小程式每天打卡學英語，會有一定的獎勵，你打卡能堅持幾天呢？

專注一件事並堅持下去，需要有強大的內心，你內心超級的確定性來對沖外界極大的不確定性。我們不需要專注那些大趨勢，從專注身邊的每件小事做起，一件件去認真完成他，做到完美，在長期主義的複利下，會累積成為一個奇蹟。其實工作沒有我們想像的那麼複雜，我們往往會被任務抽象的外面所嚇倒，如果專注地做好每一小步，你會越來越接近任務的真相。如同登山運動，面對高聳入雲的高山，你會被嚇倒，當你一步一步用自己的全力登上懸崖半腰，你會發現原來自己已經走得那麼遠，登的那麼高了，後面還有黑壓壓的一群跟隨者。

我們真的缺少給自己一個長期承諾，與其又佛又喪，不如積極向上。既然我們選了這一行業，就應該專注他並做到極致，讓未來不再遺憾。

2、盡情享受你的高光時刻

朋友圈裡經常看到“2018年為何如此艱難、市場不景氣，業績完不成、賺錢越來越難了”等字樣，我的一個朋友前段時間還春風得意，這幾天就在朋友圈曬出自己工作是多麼苦逼、罵公司沒有人性的資訊，我們與其又佛又喪，不如心靜下來，心態放平，給自己製造欣喜的機會，享受自己的高光時刻。

我們營銷人天生苦逼，拿著不高的薪水，幹著出力賣笑的工作，本來就不容易，如果心裡再起漣漪，工作還怎麼幹。工作與生活從來不會因為你的抱怨而憐憫你，在你消沉的日子裡，別人時刻做好了準備，都在奮力直追，而你還在原地踏步。老子講道 ：敦兮其若樸，曠兮其若谷。人生的苦惱其實都是自我造成的，嘗試把心放平和，用心去感悟你工作與生活的點點滴滴，其實高光時刻一直伴隨著你，讓你感受歲月的靜好，心中始終蓄滿著能量，去對抗外界的不確定性。

我理解的高光時刻不一定非是人生的巔峰時刻或獲得多大的榮譽，一件小事足可以讓我們言笑歡暢。你的客戶犒勞你的付出，請你到威斯汀吃飯，高階的氣場足以讓你欣喜；你幫助客戶搞定一個釘子戶，你心中也會有極大的滿足感，雖然微不足道；你跑步堅持了整整100天，減掉了20斤，這一刻只屬於你；你滿臉惆悵的回到家中，看到家裡的咪咪給你撒嬌，心中頓時曖意濃濃。這些高光時刻也許是你生活與工作中的小片斷、小場景，燈點亮的那一刻，便照亮了你整個世界。

別把自己當主流，不要太把自己當回事，要對自己的趣味保持一種謙卑姿態。我們是大自然培育的一顆粟子，人生漫漫，我們能做的就是把手頭的工作做到最好，讓我們對未來沒有遺憾罷了。公司給了你一個平臺，銷售總經理也好，大區經理也罷，對我們來講，只是稱謂的不同，責任不同，不追名逐利，只關心盡我所能把工作做到最好。假使同事對我工作很支援，我會說聲謝謝；同事對我冷眼相對，再正常不過，我會用行動感化他。遇到挫折永不言棄，因為我知道除了改變，沒有別的選擇，後退便是萬丈深淵，成功的那一刻我還沒有看到，只是時間未到，我沒有那麼奢望，一路上的高光時刻是我最好的依靠，所有事到最後都會是好事。

3、工作是生活的一部分，而不是全部

商業最主要的本質是效率，全方位無死角的提高效率，讓我們的工作壓力不堪重負：報表一個接一個讓人撓頭，任務一波又上波讓人發麻，客戶一個比一個難伺候，讓人罵娘，走進辦公室，凝固的空氣讓人始終喘不過氣來。在這種氣場下，你的工作效率與商業本質背道而馳，工作進度緩慢，一天就這樣渾渾噩噩的過去了。

在職場費盡心機，回到家瑣事累累，這是我們每個營銷人很扎心的真實寫照。工作很玩命卻沒有起色，生活很真實卻沒有趣味，時間就這樣一天天在過去，我們沒有改變自己，也沒有力量去改變這個世界。

以前的我也是一樣，工作與生活不分，直到與同事吃飯聊天，不經意一句話讓我記憶深刻：我的朋友是一個比較愛玩的人，厭煩了每天油鹽醬醋的生活，當工作乏味就會帶家人去山裡放空自己，住上幾天，回來心情會大不一樣，工作沒有拉下，反而每年都會晉升。這才是生活，我們這麼掙扎，工作反而成為負擔。

我曾在文章《因為銷售愛上一座城》裡講過：南方人與北方人在工作方式上是有巨大差別的，南方人工作與生活兩不耽誤，週末兩休，不會放過去歐洲旅遊的任何機會，生活質量高，工作也很有效率，深圳速度是有目共睹的；而北方人往往工作與生活參雜在一起，天天加班，也沒有看出來效率冒出尖來，制約經濟發展的因素除了歷史原因，更在於這裡人的工作效率和文化屬性問題。

工作不是生活的全部，而是生活必備品，你創造的價值最終要回歸到生活，生活是工作的歸宿地。

你每天抽出一個小時去跑步，讓你更有精力去工作，增加工作效能；你每天抽出一個小時時間去陪伴家人，家人是你工作最堅強的後盾，小孩子的冰雪聰明更能激起你奮鬥的意志；給自己放一天假去登山遊玩，工作中的挫折會變得很渺小，畢竟是五嶽歸來不看山，黃山歸來不看嶽嘛。

微信的碎片化浪費了你太多的一小時，抖音強大的運算能力浪費了你太多的黑夜，會生活的人會馴化這些工具，強大的內心讓這些超級演算法沒有施展空間，變成自己可以運用的武器來武裝自己，讓工作更有效率，讓生活更有色彩。

也許你會反對我的觀點：不加班工作無法完成，那有時間去玩，沒有看到網際網路公司加班是常態嗎？那個BAT、TMD公司不是7*24上班制呢？我從來不否定由於工作的需求而加班，網際網路的本質是效率，而是要有節制性，通宵達旦你的工作也完不成，工作是有節點的。你沒有聽說歲月不饒人嗎？有多麼工作者是因為過勞死，有時間賺錢，更要有命去花錢。這幾年過勞死的案例頻發，如華為的床墊文化，36歲工程師在肯亞猝死，已22月無休；滴滴司機已連續開車17個小時，猝死在車上，告別了他人生的最後一單。

如果歲月靜好，誰願以命相博；如果工作與生活分開，拼搏才會是你的長期承諾。

4、打不死的角鬥士精神

大家應該都看過好萊塢大片《角鬥士》，主人公從將軍貶為奴隸，為了活下去，實現復仇計劃，在角鬥場經歷一輪輪的生死決鬥的場面撼人心絃。角鬥士天生就是為了決鬥，為了生存，決鬥下去是他的唯一選擇。他的人生沒有歲月靜好，每天活在心驚膽戰的角色裡，要保證每場決鬥勝利，必須付出別人不能承受之苦，雙眼緊盯著對方的動作，找出破綻，出拳擊發。

人生向來不易，每個行業都是一個角鬥場，每天都在發生著絞殺決鬥遊戲，要在這場遊戲中脫穎而出，必須用盡自己的全力來儲存自己。更可怕的是，對手不僅是行業的對手，更有跨界劫貧的獨角獸，你不清楚他的套路和命門，防不勝防，2018年我們見過太多的公司一夜之間崩潰，也見過曾經的行業巨擘變成明日黃花。

人生沒有一勞永逸的行業讓你去選擇，成功的背後總是付出巨大的艱辛。我們不能只看別人的朋友圈，更要關注朋友的收藏夾，別人在暗處已經暗流湧動，頻頻出擊，先別人一步。如果2018年你是在很舒服的工作環境下走過來，證實你絲毫沒有進步，如果每天的工作對你都是一場決鬥，恭喜你是在進步。我們的大腦始終在給我們唱反調，喜歡活在過去的模式裡，接受讓人麻痺的場景，比如玩抖音每個人都喜歡玩，去咬文嚼字你會抓狂。

銷售行業向來是優勝劣汰，是割韭菜的收割機，要有極強的生命力才能生存下去，沒有退路，要有打不死的角鬥精神，一輪一輪角鬥下去才有晉級的可能性。你是這個角鬥場的王者，有更大的羅馬鬥場在等著你去決戰，那裡勇士如雲，與高手過招，才能築成強大的內心，成為真正的王者。

我們這個時代在不停的顛覆歷史，資訊迭代越來越快，曾經的成功已不再榮耀，精英的定義已被改寫。丘吉爾說過：這不是結束，更不是結束的開始，只是開始的結束。我們會被從來未有的挫折層層包圍，恐懼在我們身邊遊蕩，真正的角鬥士決鬥精神不死，會衝出層層黑暗，無所畏懼，無所驚叫，用盡自己的全力開啟命運之門。

5、不要讓經驗主義害死你

前面已講過，全球一體化的到來讓一切都充滿了可能性，這個時代已改變了精英的定義。之前對業務精英定義的關鍵詞是：豐富經驗、高學歷等，企業招聘人才最關注的焦點是有經驗者優先，你與年輕人PK就有一定的優勢；而現在精英的定義在顛覆，關鍵詞是：學習能力、創新能力、自律性等，經驗已越來越不值錢了。

營銷老鳥們還標榜自己有豐富的經驗而沾沾自喜嗎？還在笑話年輕人乳臭未乾嗎？年輕人絕對是老一代人的掘墓人，他們有朝氣，活力四射，學習能力強，不會顧及傳統因素而固步自封。營銷老鳥們真正的危機已經到來。

在《企業如何在下半場C位出道》文章中講過：老營銷人是分銷時代的產物，留給我們的大部分資產只有經驗，而我們的資產已嚴重縮水，可實用性在衰退。我們的經驗是什麼？渠道建設、品類管理、團隊打造、促銷執行四大要點是不是涵蓋了我們所有經驗範疇，而這些理論在網上到處都是，紅利期已經見頂，甲乙兩方的營銷策略差異性不大，如統一與康師傅，三全與思念等。

位元化的到來，讓這個時代效率空間提高。你今年看的一本書，只需一年就已經過時；花昂貴的價格買的電子產品，一年後也會過時。你用十年光景積累的經驗，現在可能只需2年就會被超越、迭代。我們銷售這個行業可替性更強，流程化的東西人人都會做，而且年輕人的成本比你更低，我們的生存空間將越來越小。

別人用超級的學習能力和效率瞬間絞殺我們，而我們什麼也沒有做。有句話這樣說過：我們沒有錯，只不過輸給了這個時代。

經驗往往代表過去的成功，具有一定的歷史侷限性，我們要用發展的眼光來經營市場。這幾年零售行業發展近乎停止，經銷商經營紅利基本消失殆盡，零售巨頭擴張規模嘎然而止，不斷爆發閉店潮，而區域零售憑藉區域優勢發展狀大起來，影響力不容小覷。儘管TMD殺入零售，推動新零售發展，但基本處於虧損狀態，新的曙光還沒有到來。如果依據以往的經驗來經營一個區域市場，家樂福、沃爾瑪、大潤發等老牌零售是必須做的，採取直營模式，拉團隊成立分公司，高費用做地堆活動，是這樣嗎？

零售的紅利期已過，高費用投入只能血本無歸；這些零售巨頭經營門檻較高，產品品牌陣營已固化，新進廠商想掙錢很難，西裝革履進去，穿著褲衩出去。零售巨頭不是不做，而是選擇性去做，重視區域性零售渠道，與發展趨勢較好的新零售展開深入合作，如自有品牌定製等。

6、從銷售式思維轉變為經營式思維

銷售式思維是農民式思維，種瓜得瓜，種豆得豆，只關注今年的收成，沒有未來規劃。一般是以強權式姿態來干預市場管理，手法是短、平、快，側重於眼前的利益；而經營式思維是前瞻性思維，計劃性較強，透過有組織的謀劃來治理市場，側重於未來的利益。

現在的營銷人員大部分還停留在銷售式思維：強權姿態讓客戶打款發貨，產品賣不動就拉促銷，沒有創新能力，等拿靠，莊稼活不用學，別人啥幹他啥幹，走訪市場也是走馬觀花，往往是月初拍胸脯，月底拍腦袋。

經營式思維對營銷人員要求較高，對市場要有較深入的認知，有把控市場的格局，透過有計劃性的營銷活動來引導市場，從而提升業績指標。營銷人員要學會分析基礎營銷模型，有統計學、經濟學、營銷學的基礎理論知識，經過市場的千錘萬煉形成較敏感的洞察力，實時關注市場風向標，結合企業現狀，制定出階段性的經營策略。

一個區域市場的經營活動不是由孤立的個體執行的，而是有組織的經營單位，廠家營銷人員作為發起人，廠商雙方的資源形成合力，帶動你的客戶按你的意圖去最終實現。這就要求廠商雙方的關係就不是簡單的買賣關係了，而是戰略性的生命共同體。

傳統廠商關係往往是不牢固的，雙方相互猜忌，心中各有小算盤，表面一團和氣，其實內心同床異夢，這為日後矛盾爆發埋下了禍根，一件小事就會形成導火索，不發一可收拾，從此成為路人；新型廠商關係類似於合夥人制，有著相同經營理念和理想的人走到了一塊，地位相等，目標高度統一，角色不同分工也不同，勁往一處使，把自身工作做到最好，形成合圍，共同發力促使目標達成。

而現實中的營銷人卻還在犯著不可饒恕的低階錯誤。市場做不好肯定是經銷商不給力，月底催款不打，老子任務完不成，誰的日子也別想好過，不換思想就換人，結果經銷商換了一輪又輪，市場陷入惡性迴圈。經銷商不合適早幹啥了，經銷商選擇有一定的條件，不能太隨意；大機率事件不是經銷商不合適，而是廠家的經營模式有問題，與經銷商始終保持簡單的銷售思維合作關係，談到市場關鍵性問題總是支支吾吾，不是卡殼就是迴避，讓經銷商情何以堪。自己經營模式不轉變，還是農民式思維去做市場，怨天尤人，這是作死的節奏。

寫到這份上了，也許你會質疑我：營銷方案、生意計劃書都是領導的事，我幹嘛去插手？公司不是有市場部嗎？我們是大公司，市場規劃方案上面早已訂好，我只需要執行就OK了，需要這麼折騰嗎？這些問題我一個個回答。

如果生意計劃書是領導的事，你的營銷能力永遠無法提高，只有手腳沒有腦子的做法可替代性太強，你會走在失為的路上；公司的市場部出臺的是大Case，市場部遠遠沒有你瞭解市場，需要拿出個體市場的可行性方案；如果你在大公司待著，我無話可說，這個平臺值錢，你不值錢，你離開了，也許人家會運轉的更好。現實中大多企業都是這樣乾的，所以造成市場模樣千篇一律，全國市場一盤棋，缺乏個性化市場，一旦東窗事發，全部完蛋。

都是年輕人就是耍出個性來，用個性化的解決方案為市場賦能，在市場上打出自己的個性化符號。

營銷人在未來職業道路上定位好自己的人生座標，堅守自我本分，用打不死的鬥角士精神往死裡幹，全方位提升自已的職業高度，給未來一個長期承諾，方可未來可期，C位出道。

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