你離成功只差一個好產品

在“大眾創業，萬眾創新”的號召下，中國已然成為世界級的創業熱土。無論身處餐廳、咖啡廳、酒店，你都能看到激情的創業青年正在與朋友討論著自己的創業專案。看他們投入的眼神、唾沫橫飛的樣子，似乎是下一個馬雲。

但事實上，創業成功者寥寥，不少人燒光父母的天使投資後便偃旗息鼓。與此同時，傳統行業競爭慘烈、高度過剩，許多老闆選擇轉型升級或二次創業，結果同樣是敗多勝少。

為什麼90%的創業都是以失敗告終的呢？

大多數創業者會把失敗歸結為商業模式或營銷推廣的失敗。我身邊的創業者/老闆經常問我這樣幾個問題：“用什麼渠道消庫存？分銷系統如何建立？會議營銷怎麼實施？如何讓銷售團隊提高戰鬥力和業績？”

這幾個問題可以看出大家天天思考怎麼賣產品，卻極少思考產品本身是否好賣？這難道不是本末倒置嗎？

我要說的是，再好的營銷都難以把屎一樣的產品賣出蛋糕一樣的價值。事實上，

產品是1，營銷是1背後的0。

產品價值決定客戶價值，客戶價值決定公司成敗——沒有好的產品，再怎麼營銷都是徒勞。

在我看來：90%的創業是以失敗告終的，90%的失敗是產品造成的。

創業最大的陷阱之一就是“產品不好，營銷先行”。這種透支公司口碑，破壞公司品牌的行為只會讓客戶與公司漸行漸遠。

創業者要少琢磨自己能賺多少錢，多琢磨能為客戶解決多少問題

——解決問題的神聖使命自然是靠產品完成的。

我看到身邊許多創業者，他們對產品打造幾乎沒有任何邏輯就勇敢的選擇了創業。這種自殺式的勇氣和無理由的自信這讓我深感不解！這也讓我有了動力與大家一起梳理產品打造的初始動作。不復雜，就兩步。

第一步：發現需求——論證需求

美國權威研究公司CB Insights的一份企業研究報告中指出導致創業失敗的三個最主要原因，分別是：

1。 沒有分析市場需求就冒然開發產品；

2。 融資燒完，無法獲得新融資；

3。 團隊不行。

需求的背後是商機，發現需求=發現商機（商機——長期存在但未被滿足的需求）。

遺憾的是，大多數創業並非始於市場的需求，而是始於創業者的激情和幹勁。這種一廂情願的激情以及漫無目的的拼殺真的和成功只有半毛錢關係！

創業者的起心動念應該從“我想要什麼”轉變為“客戶想要什麼”。

起點決定終點，如果起點的方向就是錯的，那終點自然好不了。

創業的起點就是洞察客戶的需求——接下來，要論證這個需求是否真實的存在？

這些年輔導了不少創業者/老闆，我從中提煉出論證需求的三個有效步驟：

1。 “需求夠剛嗎”？消費者只會為剛性的需求付費，否則就會尋找免費或廉價資源來滿足自己。

2。 “需求夠痛嗎”？為什麼任何人去了醫院都不會講價？因為夠痛。消費的動機一半是追求美好，一半是逃離痛苦，而後者更能驅動消費的速度和力度。

3。 “需求的頻率夠高嗎”？為什麼巴菲特投資可口可樂並長期持有這家公司的股票？因為人一旦喝了可樂多半會連續幾十年喝下去，而且喝的頻率非常高。巴菲特投資哲學中特別重要的一點就是：投資高頻消費的企業（產品）。原因很簡單，只有高頻率的消費才能給公司帶來持續的營收。

論證需求的過程需要“大量的調研”，想方設法聽到準客戶的聲音比自己閉門造車靠譜得多！

好產品是“始於需求，成於論證”。

只有把需求論證清楚了，才有必要動手打造產品。

第二步：明確需求——匹配產品

一個產品能否取得市場的成功，

關鍵就看產品與需求的

匹配度。要打造出匹配需求的產品就需要進一步明確需求。

不管時代怎麼變，商業的本質都一樣：交換。消費者付了錢，到底想換回什麼？是功能性的滿足還是心理性的需要？他想換回的東西是否是我們的產品（服務）能提供的？

案例1：史玉柱運作腦白金初期，用了一個多月的時間親自走訪數百位老人。他發現，老年人都有健康的需求，但比這個需求更痛的點則是“缺少關心、關懷”。根據調研的結果，史玉柱把腦白金的定位（屬性）鎖定在禮品而非保健品，試圖透過腦白金滿足老年人被關心、被關懷的需求（解決痛點）。當你從保健品的套路去看腦白金是看不懂的，而當你從禮品的角度去看這個產品就能理解“送禮只送腦白金”這句耳熟能詳的廣告語。

只有搞清楚使用者“究竟”想透過產品得到什麼，才能確定產品開發的方向。

案例2：王老吉最初的宣傳語是“治上火，喝王老吉”，當時一年做兩個億。然而有多少消費者相信一瓶飲料能治病？王老吉早期的定位顯然和市場需求的匹配度不高。經過大量市場調研後，加多寶公司把宣傳語調整為“怕上火，喝王老吉”。雖然只改了一個字，但這個字卻抓住了市場的痛點，匹配了客戶的需求。一個字的改變，數倍的擴大了消費的場景和群體。王老吉的業績更是從2個億跨越到200億。

這兩個案例都在提醒創業者：

產品的創新不僅是單一的功能創新，也包括概念的創新。

產品本身有多牛並不重要，重要的是與市場的需求（客戶的痛點）相匹配。

這也是傳統企業轉型難以成功的原因。傳統企業轉型時，更多的思考自身的優勢（技術、資源等），而忽視了市場是否需要這些優勢。你的優勢再大，客戶不需要，就毫無價值。

發現需求——論證需求——明確需求——匹配產品。打造好產品需要按照科學的邏輯、方法去進行，絕不是一次頭腦發熱或想當然的自嗨！欲速則不達，

創業最大的敵人是：“速度”。

創業者不放下“一夜暴富”的幻想，就不可能做出好東西（產品），自然就離成功越來越遠。

你離成功就差一個好產品，增加產品成功的機率就是增加創業成功的機率！

——原創：增長學社