西溪天堂解析

西溪天堂——杭州國際旅遊綜合體

專案概況

西溪天堂專案位於杭州西溪國家溼地公園的東南角，紫金港路和天目山路口，距離西湖不足5公里，距離市中心武林廣場約7。5公里，專案佔地面積26公頃，地上地下總建築面積達30萬平方米，專案總投資金額約30億元人民幣。

開發商：杭州西溪投資發展有限公司

關鍵詞：國際高品質度假酒店、大師建築群、西溪溼地、杭州主城區

重要事件時間節點：

2013年5月28西溪天堂盛大開業

2018年9。29日西溪天堂商業街提升後改名為西溪天堂棲悅城開業（在後面會分析）

專案分析

從影響力來說，西溪天堂背靠國家AAAAA級景區，國家溼地公園——杭州三大旅遊招牌之一，一年400萬的遊客量。隨著杭州的城市競爭力的加大和旅遊城市品牌推廣，西溪溼地知名度逐年攀升，那麼西溪天堂作為西溪溼地的旅遊服務綜合體應該熙熙攘攘，人潮湧動，從西溪天堂本身來說，國際知名酒店集聚，國際知名建築師參與設計本身就具傳播性。

從專案區位交通角度來說，位於杭州主城區，城西板塊，距離西湖5公里，杭州市政府7公里。肩負杭州市民和來杭旅遊遊客兩大消費市場，作為杭州城區大型綠地公園，是杭州市民週末旅遊休閒目的地，交通便捷，除了地鐵沒有到達，自駕車和公交車都極其方便，兩側都是城市主幹道，2000個停車位滿足自駕車，緊臨杭州汽車西站交通樞紐，交通極其便利。

從業態組合角度來說，國際高品質酒店群+一般酒店+國際會議中心+國際藝術中心+品牌商業街+西溪溼地博物館，可以覆蓋商務會議度假、旅遊住宿、活動舉辦、學生研學、周邊居民生活消費購物等市場，從業態角度來說涵蓋面已經很廣了。

空間規劃角度，專案整體規劃，動靜分離，考慮到商業街的昭示性，在紫金港路和天目山路設定商業街，以方便人流匯入和商業氛圍營造。在商業街的西北面設定酒店叢集，深入連線西溪溼地，借勢西溪溼地的景觀，並且酒店和商業區塊相對獨立，而且離道路遠，保證了酒店的環境質量。

從2013年5月28日開業至今5個年頭，除了開業第一年由於新產品入市帶來的新鮮感，人流量比較大，後來一直慘淡經營。作為一個國際旅遊綜合體顯得名不副實，到底是怎樣的原因，讓西溪天堂一手好牌打爛了。西溪天堂人氣差問題出在哪裡？

第一、與消費市場錯位，成為了商業孤島

西溪天堂針對的市場應該是來西溪溼地旅遊的遊客、方圓10公里範圍內的居民生活消費、杭州市民週末休閒娛樂重要場所等三種市場，對於第一種外地遊客的話，70%旅行團和自由行遊客都是從文二西路路口進，西溪溼地文二西路口才是真正意義上的主出入口，而且橫穿西溪溼地的福堤連結此處，並且還是免費旅遊板塊，人氣相當旺盛，並且此版塊基本上已經體現了西溪溼地的內涵，所以大部分遊客在免費板塊遊覽以後就會離開，不會去西溪天堂，因為不方便，去的話連線的道路是收費區，如果走天目山路大家就直接離開了。即使是遊玩過收費板塊那出入口也在文二西路或是天目山入口，然後就離開去其他地方了。杭州市民週末休閒娛樂的話也大部分會逛免費板塊，因為收費板塊不值得逛，也就那樣，和免費版本內容差不多，而且都會自帶食物然後玩了以後離開，即使是部分市民會去西溪天堂也僅僅是因為吃飯，難以帶動其他商業消費。

第三類市場是居民生活消費，如下圖，方圓10平方公里範圍內是南面產業園辦公地和東面小區，但是由於紫金港路、河流、天目山路、市政綠化帶天然阻隔，與周邊連線不足，導致西溪天堂相對孤立，並且區域範圍內東面有西城廣場商業綜合體和蓮花廣場商業綜合體（和西溪天堂商業同質化高），完全滿足附近居民生活需求，南面大部分是產業園和辦公地，白天上班沒人會去，晚上下班都回家了，消費出現了錯位。西溪天堂雖然地處城區，但是大繁華小孤立，成了一座孤島。

第二、缺乏核心吸引力物，導致流量匯入受阻

一個商業綜合體的成功要麼是在人流量極其聚集的城市生活區，和商務辦公區，如城西銀泰。要麼是位於城市著名商圈，多個商業綜合體組合形成綜合消費目的地，如杭州湖濱的解百商圈，要麼是有一個核心吸引點，能夠給消費者一個去的理由，如下沙奧特萊斯（位置偏僻），給與價效比極高的購物體驗。不然在消費者心中周邊商業和你一樣，我幹嘛還要去你那裡。現在西溪天堂就有這個問題，業態為精品商業街+國際酒店叢集搭配少量快捷酒店+溼地博物館+國際會議中心+國際藝術中心，西溪天堂商業街內部業態是餐飲+購物+健康養生+娛樂消費等，普通消費業態。而且與周邊地塊連線性不強，並且周邊商業氛圍不濃厚，導致獨木難成林。本來應該是依靠西溪溼地這個吸引物年400萬的遊客量作為消費來源的，但是由於連線性不強，西溪天堂失去了本該有的核心吸引物，導致西溪溼地和西溪天堂兩者相互獨立，空有一個“西溪”冠名而已。

再來說說西溪天堂商業街改造問題，本次改造提升主要是原西溪天堂商業街改造為西溪天堂棲悅城（文旅奧萊），從旅遊消費向城市生活配套轉變，獲取已經意識到遊客消費靠不住，開始想居民消費靠攏。其他板塊並未發生變化。

改造前西溪天堂商業街業態以休閒餐飲和娛樂體驗為主，補充酒吧等夜經濟內容，更多的偏向於旅遊消費，體驗性消費。

改造後西溪天堂棲悅城商業業態，增加了服裝等零售內容，基本上佔據了業態的二分之一，主要業態變成服裝零售和餐飲，其他休閒娛樂類佔比極小，開始向城市型商業綜合體的角色轉變，弱化了旅遊體驗的功能，並且引進勝道體育、博濤體育等一級服裝代理商，考慮將西溪天堂打造成一個售賣高性價比產品的商城，號稱文旅奧特萊斯，並且換了個名字，西溪天堂棲悅城，但是業態和文旅完全沒關係，僅僅普通零售而已，或者他只是套了一個概念，不過難免有掛羊頭賣狗肉之嫌，這次轉型或許是西溪天堂經歷5年的增長乏力的重生，西溪天堂轉型能不能成功得看後期市場反饋。

個人覺得西溪天堂提升有兩個思路

第一個，自造吸引物，比如現在的西溪天堂棲悅城，售賣高性價比商品，打造文旅奧萊。或者是採用運營的思路接連不斷地活動打造，成為西溪天堂的吸引力，或者開放大師建築群，借勢國際知名建築師的名頭，製造噱頭，並且不斷推廣形成西溪溼地的遊客打卡點。

第二個，強化和西溪溼地的連線，將西溪天堂到福堤這一段1公里開放，變成免費板塊，接通文二西路主入口的大流量，形成一個L型，把西溪天堂打造成真正的旅遊綜合服務區，對接遊客和市民需求。為方便從福堤引入遊客，在連線西溪天堂的這1公里遊覽線路可以考慮打造成主題遊覽線路，並且設定景觀節點和休息點。如櫻花小徑，藝術小品景觀道等可供遊客遊覽的產品。真正突破西溪天堂接觸客流市場的最後一公里。