商業模式多重要？馮小剛，趙本山，陳佩斯看他們仨就知道！

親愛的朋友你好：

我是你的好朋友鳳眼哥曾大源，相信上一篇文章的分享給了你諸多的啟發與靈感，我們繼續分享，請看下面的案例。

平臺模式是商業模式當中非常重要的內容，我講三個人物：一個人物叫陳佩斯，一個叫馮小剛，第三個叫趙本山。我們回過頭開看一看他們三個人內在的藝術真正水平，很難講誰高誰低，但是因為商業模式的不同，導致他們經營的結果差別非常大。

陳佩斯一年 200萬，馮小剛一年 2000萬，那麼趙本山呢，趙本山在2001年他看了一個電視節目叫二人轉，趙本山本來是一個二人轉的演員。

當他看到二人轉這個節目的時候，他說二人轉這個事情有可能做大。如果跟陳佩斯一樣的話，那麼趙本山應該怎麼做呢，趙本山應該上臺開始表演二人轉，那麼如果這樣的話，趙本山一半的收入也不過如此兩三百萬人民幣而已。

我們已得出一個結論：任何的投資人或是創業者，如果他本人的定位就是一個專業技術人員的話這樣的企業能做大的可能性極少。

一個重要的創業者或投資人，他必須把自己從一個技術的角色跳出來成為一個經營者的角色，這個企業這個專案才有可能做大。

2001年趙本山做出了一個非常重要的決定，他搞了一個大賽叫什麼，叫做“本山杯”二人轉大賽。在做平臺這個概念上，有的人用硬體做平臺，比如說 APPle，有的人用軟體做平臺，不如說微軟。

而趙本山用的什麼呢？他用他自己的品牌做了一個平臺全東北大量的二人轉演員都到這個平臺來比賽，評出來一等獎、二等獎、三等獎。評完之後，趙本山說我要平門收徒。

我前幾天在外地講課的時候，我問在座的總裁，我說你要做一個專案，你要找到這個專案相關的人才，你該怎麼去找呢？大多數的總裁跟我講，說高薪去誠聘人才，花高價錢把人才挖進來。

我要告訴各位，你回過頭看一下。趙本山籠絡人才的方法和你籠絡人才的方法，那是一個天壤之別，趙本山怎麼籠絡人才，趙本山是讓人才過來給他當徒弟。

我們上網查，趙本山收徒弟儀式非常的正式，紅地毯鋪著，所有的人整齊著裝，然後跪在地上，一個頭比一個頭磕的還要響，然後給老師遞上茶水。趙本山喝了茶水之後，然後給徒弟一個禮物，那個禮物是一塊大的石頭，這個石頭據說價值上萬。

上面刻著金光閃閃四個大字叫做岡法家規，你把人才請來了，花高薪把他請來供著他，而趙本山把人才吸引來了，給他當徒弟，這是完全兩種部同的方式，顯然趙本山的方式成本更低，管理會更簡單。

趙本山搞了一個本山杯二人轉大賽，然後收徒弟，就把你的人才吸過去了，這叫吸星大法。如果你是一個二人轉的公司，你碰到趙本山這樣的話，你該怎麼辦，你很鬱悶，同意嗎，這是典型的平臺模式。

在本市招了這麼多的演員過來，這些演員演的越開心，趙本山就越掙錢，他演的越好，趙本山就越掙錢，我送在座的各位兩句話，第一句是所有的英雄都需要一個平臺；第二句所有的企業都需要一個平臺。

我們後面也會講到平臺的案例，你會發現在平臺模式上，經常是外行人賺內行人的錢。我們等會來總結這個案例，你會發現做本行的人很多都掙不了這個錢

誰賺了外行的錢，是阿里巴巴賺了外行的錢，百度本身不做門戶，也不做社群，但它賺了網站的錢，這是值得我們深思的地方。

趙本山是一樣的，趙本山透過這個方法，搭了一個平臺，那麼趙本山怎麼掙錢呢？透過自身品牌搭了平臺，把人才吸過來，現在有了品牌有了人才，變出什麼事，要變出產品來，同意嗎？

變出可以大量能複製的產品，比如說電影電視劇，比如說劉老根大舞臺，然後做連鎖經營。

聽說還做什麼劉老根私房菜，這些東西都是可以大量複製的，他只要有了品牌有了人才就可以大量地複製這些，可以落地的產品出來就可以賺大錢到目前為止，無論如何趙本山都是中國演藝界所看到的也就是說是最傑出的最有經營天分的人才。陳佩斯一年賺200萬，馮小剛2000萬，趙本山一年 2個億以上。

為什麼一個企業的核心技術，關鍵技術一樣的情況下，經營的結果為什麼相差這麼大，是因為商業模式的不同。

商業模式是在公司戰略定位的基礎上實現經營目標；資源和能力的架構是企業賺錢的方法。管理大師皮得 。德魯克說當今企業的競爭不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。

我們說真正的財富是由商業模式來決定的，陳佩斯的商業模式的設計跟全中國很多的企業家所採取 的商業模式是一樣的，為了理想，他搞得非常辛苦。

其實理想並沒有錯，錯的是他的商業模式，產銷一條龍，從頭忙到尾，採用的是傳統的生產製造方式，持續地投入直到產品上市，獲得銷售的收益。

陳佩斯怎麼做的呢，陳佩斯以前是一個小品演員，幹得不錯，自己出來走一次，就能掙十幾萬，自己賺自己花，後來為了理想，跑去搞舞臺劇、搞話劇，一場演出酬勞才十幾萬，導演分錢、演員分錢、助理分錢，場務分錢、道具也要分錢。

舞臺要花錢，花錢的地方多這呢？十幾萬的收益，你分一點，他分一點，最後搞不好還要賠錢，這就是產銷一條龍，從頭忙到尾也掙不到錢，做的很累。

很多中國民營的企業就是這樣，老闆忙死也掙不了很多錢，陳佩斯幾年前接受電視臺採訪的時候說：他現在的車子是桑塔納 2000，基本上可以進汽車博物館，身上穿的毛衣是十年前買的，不敢去高檔餐廳吃飯，他生活得非常辛苦，其實他本來是一個非常出色很能掙錢的演員。

中國有很多幹銷售的，幹得不錯，就自己當老闆開了一家公司，可是當了老闆之後才發現老闆的錢要分給別人而且搞不好還有可能賠錢。

所以說模式不對，老闆做企業是很辛苦的。馮小剛導演用什麼商業模式呢，馮導一年只做一件事，拍賀歲片，他做這個事情一直做下去， 累計起來的就是企業價值。

馮導前幾年賀歲片的收入是多少呢，《甲方乙方》票房的收入是 3600萬、《不見不散》收入是 4000萬、《沒完沒了》收入是 3800萬、《手機》收入 5000萬、《天下無賊》是 1。25個億、《夜宴》是 1。3個億、《集結號》是 2。6個億。

各位知道嗎，最厲害的不是這個，而是馮導還沒有開機，這部電影的成本就已經收回來了。只要多賣出一張票，這部電影就是賺的而現在馮導隨便拍一部電影，票房的收入比前七年的收入還要多。馮小剛的商業模式也是我經常講的，叫成本變利潤，處處是利潤。

成本變收益就是他本來應該花錢的，變成不要花錢了，誰付費了呢，企業利益相關者，第三方。馮小剛的賀歲片裡出現一部手機，那個手機本來是要賣的，不買也要借一個吧，他非但不用買，由手機商免費提供，還要找手機商收廣告費。

他要拍一個餐廳，走進那家餐廳去拍戲，餐廳為了他停止營業，沒有顧客的收入對吧，理論上餐廳應該租給他，再跟他收錢，但餐廳非但沒有跟他收錢反而給他錢。

馮導去哪裡拍片哪裡就要給他錢，因為經過他的電影宣傳之後，很多人都會到這家餐廳吃飯，所有本來應該是成本的全部都變成收入了，充分利用可能的商業機會，不僅僅是瞄準觀察到影院獲得的票房收入，而且將電影錄製中原有的成本環節轉化成利益環節，將利潤點遍佈在產品價值鏈的各個環節之中，這就也叫第三方支付，這也是商業模式重要的一環，即使這麼厲害的模式也幹不過趙本山的平臺模式。

從每年利潤 200萬的陳佩斯再到利潤 2000萬的馮小剛，再到年利潤2個億的趙本山，大家不難看到商業模式對於一個企業有多大的幫助。你是屬於賣的還是屬於搭平臺的，你是屬於傳統生產的累死累活最終掙錢的，還是搭平臺。

所以各位，你一定要一起學習，利用平臺模式構建出你的商業模式框架，讓你自己成為一個價值鏈真正的管理者，這樣才能做到財富自由，邁向真正的財富之門。

講商業模式的設計，主要是拓展你的思維。

我們一起來看下大的企業並且讓你先懂得什麼是模式的框架，那麼你就很容易去設計你的商業模式，接下來我們來一起學習。

案例：

有誰曾經坐過四川航空到成都的舉手讓我看一下，那到過四川成都機場的你一定會發現一道風景線，在全國其他機場都看不到，大家有沒有人知道。

注意，只要你搭四川航空到城都機場門口就有 120輛車子，您的機票只要買的是五折以上就可以免費上他的車，車子前面寫的四個字：免費接送，車子的背面印著這個電話，訂票熱線 86868686免費接送 89898989，成都區號是 028，然後我跟各位分享一下你從機場走出來的時候只要你買的是五折以上，車子就免費接你，把你從機場拉到市中心，一分錢不收。你從市區要去飛機場打個電話他們就拉你到機場一分錢部收。

請問大家了，從市區免費送你到機場免費送你到市區同意的機票價格，請問你會不會購買四川航空。

我們透過這個案例來看幾個問題，大家就知道他們的資源整合是怎麼一回事了。來，大家思考幾個問題： 1。這車誰賣的； 2。為什麼免費拉你； 3。免費拉你，他們透過什麼地方賺錢？

那我們先來看一下這個事件所有的利益相關者。這裡面的利益相關者有四邊：一邊四川航空，一邊叫乘客，一邊叫駕駛員，一邊叫旅行社，模式是乘客買了四川航空 4折以上的機票就可以免費上駕駛員的車，由誰來付錢呢？

每上車一個人，旅行社給駕駛員付 25塊，那旅行社為什麼給駕駛員付 25元呢，因為上車的這個人四川航空給旅行社付30元，所以在這裡面每個人利益就通起來了。

那四川航空為什麼要付30元，我們後面就會講到旅行社給駕駛員付25元，旅行社賺5元錢，不要小看這 5塊錢的過路費， 5塊錢一天可以收 5萬多，一個月就 150 萬，一年 1800萬。

那後面的電話 89898989是旅行社的電話，不是四川航空的，所以所有乘客看到了這個電話，有免費的車子可以坐，這些乘客都會打這個電話來買機票，這個環節也打通了。

到2010年一年賣出35億的機票，只是這家旅行社的35億，機票本身的利潤並不高，3個點就夠了，聽懂了嗎？只是重點是這車誰賣的，駕駛員自己買，在路上跑，不用像計程車一樣到處去覓客。

我有固定的路線機場到市中心，市中心到機場。駕駛員賺到什麼錢呢？掙到每個人上車的 25塊，6個人是150，來回就300，一天多的時候可以拉六趟是1800，這個過程當中大家都是有利益的，如何把這業務打通，只要每一個做的都是不同的業務，就能創造最大的價值。

這個案例是想告訴各位，你要單獨創造價值累不累，這裡呢，你只要解決一個核心問題，這個模式框架中每一個相關的人怎麼賺錢，把利益結構調整好，自然你的模式就成了現在乘客、駕駛員、旅行社都得到

利益。

那四川航空怎麼辦，四川航空公司一次性從風行汽車訂購了150臺，風行菱智作為航空服務班車來提高陸地上的服務水平，除了要基本品質和服務外，川航還專門制定了完整的選車流程，車型的外觀，動力，內飾、環保、控制性和舒適性都要達到服務客戶的基本要求。

這麼一大筆訂單當然不是為了要提供上述接送免費的用途，其中還包含了新的商業模式。原件一臺 14。8萬的，四川航空要求以 9萬塊錢的價格購買 150臺。

提供風行汽車的條件是四川航空司機再載客的途中給乘客提供關於這臺車子的詳細介紹。簡單來說就是司機在車上幫車商銷售車子。在乘客的乘坐體驗中順道帶出車子的優點和風行的服務，再接下來大家一起想象一下，有很多找不到工作的人其中有部分當過出租車司機。

這個行業要先交一筆可觀的保證金而且他們沒有車子，因此呢，四川航空應召了這些人，以一臺新車 17。8萬的價格出售給這些準司機告訴他們只要每載一個乘客四川航空付給司機25元，到目前為止川航立即過賬了1000萬人民幣。

那這錢怎麼來的呢。17。8萬是賣出去的價格減去 9萬元購買車子的價格，還剩下 8。8萬*150=1320萬，再減去要繳納的一些費用，還剩下1000萬。你說不對，為什麼司機要用更貴的價錢來買車呢？

一、如果你自己買新車還是要 17。8萬的價格，但是四川航空的大批次採購賺的是他的利益；

二、對司機而言，比起出租車要再路上找客人要好的多，川航提供了一條客源穩定路線，這樣的條件當然能吸引當多的時間來應徵。

接下來，川航推出了只要購買五折以上的機票就享受免費接送的服務。基本上資源整合的商業模式就形成了，對客戶而言，不僅省下了150元的車費也省下了解決機場到市區，市區到機場的交通問題，划算。

對風行汽車而言，雖然以低價出售車子，不過該公司都多出 150名業務員在幫他賣車子，以及省下了一筆可觀的廣告預算，換得一個穩定的廣告通道，划算。對司機而言，把錢投資再出租車上不如成為川航的專線司機穩定並且更高的收入來源，划算。

首先，來看航空公司，航空公司售票給乘客，首先自己承擔運營成本嗎？他們一直以來想要的結果是如何提升客戶滿意度，打造自我品牌讓客戶重複選擇自己的航班，這 150臺“免費接送”的車子，每天在市區跑去，讓優惠的訊信傳遍大街小巷，最後川航最大的獲得，倒別忘了還有那 1000萬。

當這個商業模式形成以後，根據統計川航平均每天多售出了 1萬張機票。回憶一下四川航空付出成本有多少呢？那麼旅行社要從旅客那裡收費，運營成本也是自己承擔，然後賺取返點的利潤，一年就夠了，1800萬機票的銷量也上來了，那麼旅行社的成本是多少呢，到這裡各位一定發現了商業模式的驚人效益。

我們再來看一下利益相關者的各位，只要找出這些問題所在，那就是商機，川航做到了，它的商業模式就是成功了。

所有如何找到更多的人幫你的顧客付錢，找到更多人幫你付成本就是將商業模式（其中的）一種運用而非各自盈利，各自負擔成本的傳統做法。

所以營銷的本質是交換，就以上商業模式而言，也可理解成一個整合式的營銷策略，形成一個互利的交換系統。由此證明因資源整合的概念思考，可以幫助企業找到創新的商業模式，或案例中可以看出商業模式就是打造一個平臺讓你在上面充做好人又做好事。

商業模式的創新就是從一個點再到一個面再編制一張網左後形成天羅地網。大家所熟悉的蘋果公司，它其實打造了世界上最大的手機軟體平臺。上面有四萬套軟體可以下載，但是沒有那個軟體是蘋果自己花錢做的，這就是蘋果的商業模式。

凡是成功的商業模式都有一個共同之處，找到更多的人給自己支付成本，找到更多的人給自己創造利潤。蘋果也是，川航也是，淘寶也是

具體來說，我們怎麼才能找到更多的人給自己創造利潤和支付成本，這裡需要考慮三個關鍵詞，最大化，利益相關者，提供服務。

川航讓司機當起了業務員，讓乘客成為潛在的消費者，再某種程度上，讓消耗者變成了消費者，這本身就是讓企業得到最大化的發揮，川航的模式是多贏的，它在設計這套商業模式的時候，設計利益相關者有乘客、司機、汽車行、旅行社、航空公司。各方的利益都得到了照顧，各取所需。

所以使企業的價值最大化的過程中為所有的利益相關者提供服務，透過服務後讓他們給企業帶來業務，這個過程中形成的交易結構就是川航，最本質的商業模式。

那麼用到我們現在的企業中你能不能發現你自己的利益相關者，能不能根據現狀改變原有的盈利系統，讓所有相關者參與進來，共同獲得更高的收益來設計你的商業模式呢，如果要學習更系統的模式設計方法······

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