醫藥代表如何拜訪院長？
專於醫藥行業，擅長培訓諮詢
我們一直關注您的感受
文：於長震
在進入醫院都處處碰壁的當下，讓醫藥代表拜訪醫院院長。
這……確定不是開玩笑？
確實，在目前的環境下拜訪醫院院長，看上去簡直不能再難了。
只是，醫藥代表這份肩負著讓醫藥企業與醫院溝通往來順暢重任的工作，倒真的不能缺少。
那麼，問題就來了。如何有效拜訪，並令院長不排斥自己的到來著實讓不少代表焦灼不安。
而在筆者看來，找對溝通方式，或許將使各位的拜訪更有意義。
對於醫藥代表而言，拜訪醫院院長對於自身工作的順利開展，有著一定的推動作用。
儘管當下醫藥代表已被醫院貼上“免進”標籤，但畢竟醫藥代表是醫藥企業與醫院的聯絡員，既要為企業開闢醫院市場“浴血奮戰”，又要為醫院瞭解臨床新藥提供資訊，可謂是擔當重任。
在此環境下，如何適當地拜訪醫院院長，並與之保持健康良好的關係，成為了醫藥代表頗為重視的一道考題。
當我們需要拜訪院長時，往往是我們遇到了急需解決的銷售問題或重要的活動。面對一個醫院的院長級別的客戶，我們醫藥銷售同仁在拜訪他們時，內心是有牴觸畏難情緒的。
因為院長比起醫生來說，行政級別高很多，是一位
權力角色
，對於代表來說，面對社會地位不平等的交流氛圍而又不能改變時，有排斥心理是必然的，特別是當權力意識在我們內心很重的時候。
另一方面，對於我們這些沒有當過院長甚至是很少接觸過院長的人，院長是怎麼想的？他是怎樣看待我們醫藥代表的？我們不得而知。
即使在筆者當醫生和做銷售時也僅僅接觸了二十多位院長，他們有的是我的老師，有的是同學，有的是朋友，從他們扮演的角色上看，都有一個共同特點，即對自己在工作中接觸的人要經常扮演不同的角色。
下面，筆者就和大家分享一下我們醫藥代表接觸院長時採取的兩種交流方式。
1
事務型溝通
由於業務的需要，例如開發醫院進藥，我們要去拜訪一位陌生的院長，這時我們習慣性的思維是直接先送禮物建立必要的物質基礎，也許也想好了如何恭維院長，讓院長高興後准許我們進藥。
因為院長的崗位本身帶有權力的色彩，過度恭維的話語是院長經常碰到的，同時院長也會有意識謹慎對待有較大權力背景的人員。這就造成院長級別的醫院管理者有時很累，不但要管理好醫院人際關係，還要顧及院外各類關係。
很多拜訪院長的銷售人員身後並沒有複雜的社會關係背景，因此
過度的恭維
是不適宜的，甚至
會引起反感
。既然是進藥，可以投石問路。如：
代表：李院長您好！
院長：你有什麼事啊？
代表：我是廠家的代表，有一個會議的事情想聽聽您的意見？
院長：會議？什麼會議啊？
代表：最近我們準備在市裡組織一場關於內分泌學術會議，我們瞭解到咱們醫院對內分泌科室的診治技術非常重視，會議中在向其他醫院宣傳咱們醫院內分泌診治技術特點上，怎樣突出重點是我們想要做到的，所以這次拜訪您很想聽聽您的意見。
院長：這什麼時候的會議？
代表：……
2
禮節型溝通
當我們對陌生院長資訊毫不知情時，為了探明虛實和降低風險，我們可能要對院長採取禮節型溝通，對於院長來說，有些形式的尊重也許不會接受，但是
不尊重其管理許可權的行為是不能容忍的
。
為了表示對院長的尊重，對醫院管理工作的支援，我們可以以醫藥企業員工代表的身份去拜訪院長，要準備一份精緻象徵性的禮物，避免貴重禮品讓院長有不安全的心理。如：
代表：王院長您好，我是XX公司負責咱們醫院藥品供應的員工，您可以叫我小丁，這是我的名片，我還給您帶來一本關於醫院管理的文獻，希望您多指點。
院長：你找我有什麼事情嗎？
代表：王院長，很高興能有機會參與咱們醫院的藥品供應工作，您是資深的院領導，我這次過來主要是很想聽聽您對我們廠家在醫院藥品供應工作上的要求和指示。
院長：只要你們不搞小動作，別捅簍子就行了！
代表：謝謝院長對我們工作的理解和指導，我一定注意！那我就不打擾您的工作了！
透過禮節型溝通，我們可以直面地瞭解院長的溝通風格，為下一次事務型溝通做準備工作，同時也為以後的投入風險做參考。
無論是事務型還是禮節型的溝通交流，拜訪院長活動如果能對院長資訊多一些瞭解，會使得我們和院長的溝通有效性大大提高。不要苛求拜訪一次院長就把業務搞定，好湯不怕煲得長。
3
當拜訪院長受阻時……
此前，不少代表朋友向筆者表達了在拜訪醫院院長上遇到的一些情況並諮詢了相關對策。針對此，筆者結合自身的經驗為各位提供建議若干，以供斟酌。
1、於老師，我要拜訪一家縣醫院院長談進藥的事，因為是第一次去見，心裡沒數呀！怎麼破？
建議：你可以先以禮節型拜訪開始，之後再換用事務型溝通。
2、我昨天找一位院長說開發進院的事情，院長最後讓我以後不要再找他了，說他很忙，有事找藥劑科，這是不是有別的意思？
建議：院長一般不會輕易插手具體事務，在藥劑科或其他科室主任還沒有支援我們時，謹慎拜訪院長，除非和院長有可靠的社會關係基礎。等藥劑科主任搞定後，可以對院長進行禮節型溝通表示感謝指導之意。
3、於老師，最近一位院長讓我沒脾氣，以前藥品進過醫院，由於沒有人做，後來被其他品種替換了，現在我接手後，發現競品也沒人做，就想換過來，找藥劑科，藥劑科說必須院長同意，院長見我堅決不收我的禮物，該咋辦？愁死人了！
建議：你拜訪院長時最好選擇一份院長能接受的禮物。這樣可以瞭解院長在擔心什麼。
4、於老師您好！我遇到一個難題，我的一個科室客戶是主任也是業務副院長，平時拜訪他比較傲，有架子。我不知道該找什麼的話題和他聊。
建議：這是權力意識增強的表現，可以以請教的方式問一下院長擅長的領域，傲慢的客戶一定有自己擅長的能力做支援。
5、請問處理院長和醫生的關係是一樣的嗎？最近正在開發2家民營醫院，很想了解一下。
建議：不一樣，院長有更多的權力色彩，民營醫院對利益需求大，後顧之憂比較少，物質利益投入要好好設計。
6、請問老師，才上任的主管院長有什麼特殊的進攻策略嗎？
建議：禮節型拜訪先上，客戶剛上任需要認可和支援，需要粉絲。
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