奧迪Q5L：對比GLC 260，便宜6萬5客戶仍不買賬

我是奧迪銷售，Q5L過年前在抖音上火了一把，火的讓銷售很無奈，最直接的原因就是全國資源緊張，導致訂了車的客戶都紛紛跑來問年前能不能提，不能提快點退錢，那幾天一聽到電話響就肝顫，生怕客戶來追問車子的下落。

這車賣的怎麼樣？

當地只有一家4S店，每週進店客戶在200批左右，每天含邀約在25-30批，10個人裡面有3個人來看Q5L。

1月份店裡賣了85臺車，Q5L訂單有23臺，能交的不到一半，其餘訂單都要等到年後。賣這臺車單車提成只有200塊，和客戶說起來的時候別人完全不信，瞪大眼睛以為在騙他，幾十萬的生意才賺200塊錢，原因後面來講。

現車情況是怎樣的？

1月中旬到年底，一直沒有現車，客戶來看車只能帶他去看試駕車，有脾氣大的聽到沒有車轉身就走，臨走還撂下句狠話：沒車開個屁的4S店，只能尷尬又不失禮貌地微笑並送客戶出門。

最好賣的配置是41。78萬的40TFSI榮享時尚型，比最低配進取型貴了2。8萬，多了前雷達+倒車影像、舒適進入、LED大燈和真皮座椅，最吸引客戶的是帶衛星地圖的全液晶儀表盤，接待客戶的時候都要拿出來演示一遍。

https：//www。zhihu。com/video/1217150969336709120

49。8萬的45TFSI豪華運動型最難賣，要是一個失誤進一臺回來只能是當菩薩供起來。原因沒別的，單純就是太貴，到了這個價位不少人就開始有想法了，用客戶的話來說就是：我買你奧迪不就是因為你更便宜嘛。

優惠方面3個月前店裡最高能優惠到20個點，1月份只有17個點，甚至到了年前那幾天有現車的店只放到15個點。

買這車的都是哪些人？

年齡在40歲上下，已婚，大肚腩，客戶群體以企業管理者、高校教師及工地老闆為主，他們買車不需要太過高調又不想委屈自己，同時最好能實惠一點。。。

曾經有個客戶就是這種矛盾心理，看車的時候就說賓士寶馬太過高調，他們做生意的開出去會被人認為賺了很多錢。原本以為這個客戶很好搞定，結果這位大哥前前後後看了3個月，來了店裡8趟，每次都是因為價格原因沒談攏，在最低價的基礎上還要再砍一萬塊。。。

買這車的人都會對比哪些車？

廠家內訓材料裡競品主要有：寶馬X3，賓士GLC，凱迪拉克XT5。

實際看車客戶中，對比最多的還是42。28萬的賓士GLC 260L 豪華型，10個裡面有4個會拿這兩款車比較，其次是寶馬X3。

戰敗給賓士GLC的主要原因有：

客戶不差錢並打心眼裡覺得賓士更高階。

賓士GLC內飾更好看。

月初就有個客戶在這兩款車之間徘徊不定，他自己購車比較理性，而且早已經過了用車來彰顯身份的心境，個人比較傾向Q5L，但他老婆有不同意見，說身邊的親戚朋友不是開的賓士就是寶馬，奧迪是退休老頭子開的（老款A6固有印象），最後遷就他老婆還是買了賓士GLC。

戰勝賓士GLC的原因很直接：Q5L便宜6萬塊。

賓士因為服務公約的制約，不再有其他捆綁消費，但相應的優惠力度也減少很多，GLC在本地只優惠1萬5，同配置下比Q5L貴了6萬塊。

多少錢可以落地？

這裡對比GLC做一個全款預算。

這個全款預算單隻能參考一下，真打算買90%的機率是買不到的，因為全款購車還需要加裝6000-10000左右的裝飾，銷售提成全靠裝潢，沒有裝潢一臺車只有200塊錢提成，運氣不好裝潢業績不達標200塊錢可能都拿不到。

按揭的話有兩種方式：一汽租賃和一汽金融。前者可以貸到97%，有投資渠道的客戶會主推這個方式，審批簡單一張身份證即可，資質好秒批。

手續費收取貸款額的5%，車價優惠大，靠手續費和裝潢回血。

這車有什麼問題，客戶有哪些抱怨？

每個客戶都會問到一個問題：Q5L燒不燒機油？答案是不燒，但上一代Q5機油燒到懷疑人生，直接影響到客戶對這一代Q5L的信心，針對這種情況準備了一堆應對話術，解釋後客戶都是半信半疑，非得掏出手機親自上網查查才放心。

保養費用是多少？

整車質保3年10萬公里，首保免費，7500公里或6個月內，2個條件以先到為準。

常規保養用全合成機油，保養週期為1萬公里/1次，保養費用為1350元，包含：機油、機濾、工時費。

有哪些銷售才知道的秘密？

Q5L有一款車型在網上是查不到的，叫做榮享時尚型南方車型，在原指導價41。58萬的基礎上加了3400元，原廠選配了20寸大輪轂+30色氛圍燈，很多店拿這個配置來做包裝，需要注意鑑別。

奧迪靠裝潢和手續費續命不是一句空話，不加裝很難把車買走，非常多的客戶對此怨言頗深，我們銷售也很無奈，不加裝車價優惠小，沒有競爭力；車價優惠大，又必須搭售精品和分期。

感謝大家一直以來對專欄的關注和支援。

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