銷售團隊管理的五項核心工具

如何做好銷售團隊管理

《銷售團隊管理的五項核心工具》旨在促進銷售管理者的角色轉變，真正從一個高績效的銷售人員轉變為一個優秀的銷售管理者。然後圍繞著銷售管理者的核心職責提升管理效能，促進團隊發展，實現快速提升銷售團隊業績的目標。

【課程目標受益人】

1） 銷售總監

2） 銷售大區經理、區域經理、銷售主管

3） 培訓經理

4） 企業內部培訓師

【課程主要解決的問題】

1） 銷售經理無法掌控銷售人員一天都幹嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎麼樣？

2） 銷售經理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務還是相差甚遠；

3） 一有機會就給銷售人員培訓、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；

4） 上半月銷售人員各個激情萬丈，一到月底全部像霜打的茄子；

5） 自己處處小心，只要一批評銷售人員，就有人小聲唸叨：你自己不也這樣啊，還讓我們……；

6） 培訓經理一有機會就組織培訓，請了很多大牌專家進行授課，但是銷售團隊的業績就是不見提升；

7） 銷售經理經常參加大師的培訓、經常看經典的管理書籍，最後發現越學越迷茫越矛盾，不知道誰說的才有用；

【課程內容知識框架】

一、 銷售管理者的角色認知與自我管理

二、 銷售人員培育與督導

三、 銷售人員日常行為管控

四、 區域市場策略與客戶管理

五、 銷售團隊目標管理

【課程時間】

2天/12小時

【課程內容】

模組一：銷售管理者的角色認知與自我管理

一、

管理是什麼？

1） 計劃

2） 組織

3） 指揮

4） 協調

5） 控制

二、

從自我管理者到團隊管理者的能力要素

1） 工作理念

2） 領導技能

3） 時間管理

三、

銷售管理者常犯的十五個錯誤

1） 過度誇大“實戰”，排斥所有“理論”；

2） 銷售是龍頭，別的部門都要圍著我轉；

3） 過度對客戶和下屬承諾；

4） 市場我非常熟，不走訪也知道；

5） 過度授權，自己偷懶，放任下屬；

6） 不注重整體規劃，憑感覺和情緒進行指揮；

7） 一時貪利，不能自拔，自毀前程；

8） 用獎罰替代部署技能輔導；

9） 為討好上級謊報軍情，集體造假，影響團隊正能量；

10） 碰到問題不去分析癥結，一味要求政策支援；

11） 居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；

12） 只要業績好，一切都OK；

13） 過度追求“團結”，用“江湖”形式與下屬和經銷商“打”成一片；

14） 貶低企業品牌力，誇大個人能力；

15） 喜好邀功，忽視團隊貢獻；

模組二：銷售人員培育與督導

一．銷售人才管理理念：成就卓越團隊

銷售人才管理策略

ü 銷售團隊成員評估

ü 培養超級員工

ü 保持關鍵性人才的儲備

ü 合理的分配團隊資源

現場練習、分享、分析

2） 構建卓越組織的四個建議

二．人才乘法:複製高效人才

人才界定

人才增值的4D模型

影片案例分析

三．標準化工作操作手冊：人才培養基礎

企業工作操作手冊常見的三種現象

成立標準化業務操作手冊專案小組的四個步驟

編制標準化業務操作手冊的十個步驟

四．入職培訓：吸引優秀人才

企業銷售人員入職培訓現狀分析

不斷最佳化入職培訓對企業發展的四大收益

從六個方面引導新員工快速融入

銷售人員成長過程中的九個關鍵階段

做好入職培訓的四個指導原則

成功策劃新銷售人員入職培訓的11個思維

五．銷售技能培訓：培養勝任

銷售人員學習的三個層級

銷售人員學習的三個層級在銷售人員培訓中的應用

專業化銷售人員訓練的五個階段

銷售人員培訓的核心基礎—顧客為什麼會購買

高績效銷售人員的六項核心技巧

銷售人員技能培訓的體系開發

模組三：銷售人員日常管控

一．

業務報表管理

1） 銷售團隊管理的“3E”模型

2） 銷售報表設計的依據：業務流程

3） 銷售報表設計的要點

4） 計劃類報表

5） 銷售過程類報表

6） 銷售團隊業務報表的現狀-三多

7） 針對“三多”的管理方法

8） 銷售管理的五張關鍵報表

二．

銷售例會管理

1） 不要讓銷售例會成為形式；

2） 高效銷售例會的八項內容；

3） 成功銷售例會的六個注意

4） 在銷售例會中樹信立威，側漏管理風格；

三．

協同拜訪

1） 為什麼要協同拜訪

2） 協同拜訪時的五個注意

3） 拜訪後的技能指導談話模型

四．

績效面談

1） 銷售人員績效面談的作用

2） 銷售人員績效面談的流程

3） 銷售人員績效面談需要的準備事項

4） 銷售人員績效面談的六個步驟

5） 銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

五．銷售人員有效管控的核心目標

模組四：區域市場策略與重點客戶管理

一． 市場環境分析工具應用

1） SWOT的真實應用

二． 區域市場競爭的四大角色及策略選擇

三． 成功區域市場的八個指標

四． 區域市場成功的六個關鍵

五． 客戶滲透的三大途徑及策略

現場推演：應用哪些策略能將銷售額提升20%

六．提升市場銷量的6大策略18個問題

模組五：銷售人員銷售任務管理

一． 銷售人員完不成任務的主要原因

二． 確保銷售人員清楚的理解各類指標

三． 銷售人員業績工作表

四．

銷售目標五軌分解法及進度檢查

1） 按時間分

2） 按人員分

3） 按客戶型別分

4） 按產品分

5） 按區域分

五．

銷售目標輔導與執行

1） 銷售目標輔導三化及執行維度

聖神化

視覺化

行動化

以上為正道基業的王飛老師課程安排。所以企業培訓請認準正道基業王飛老師，培訓經驗豐富，不倫在企業市場團隊搭建還是銷售技能的提高，都能滿足。可諮詢王飛老師助理秦小姐詳細瞭解。