什麼是精細化銷售？

什麼是精細化銷售？

從實踐中提煉概念，將概念之間相互聯絡建立網路，最佳化這個網路形成體系，這就是精細化銷售想和大家聊聊的東西。

我給這套銷售體系起了一個英文名字，就是字面縮寫的那種，附庸風雅，貽笑大方了。但是其中，也能看出一點我對這個體系宏觀上的感知和希望。

RSMS：Refined Sales Management System

Sales Management這個詞很好理解，就是銷售管理的意思。但是為什麼選擇refined這個詞來表示精細化呢？

在柯林斯高階英漢雙解學習詞典中，對refined有如下三種解釋：

1。 ADJ-GRADED能被表示程度的副詞或介詞片語修飾的形容詞精煉的；去雜質的；提純的 A refined substance has been made pure by having other substancesremoved from it。

2。 ADJ-GRADED能被表示程度的副詞或介詞片語修飾的形容詞（人）有禮貌的，有教養的，彬彬有禮的，有品位的 If you say that someone is refined， you mean that they are verypolite and have good manners and good taste。

3。 ADJ-GRADED能被表示程度的副詞或介詞片語修飾的形容詞經過完善的；經過提升的 If you describe a machine or a process as refined， you mean that ithas been carefully developed and is therefore very efficient or elegant。

如何體現提純的、精煉的、去雜質的？

在使用RSMS之前，我們的行動決策依據是“直覺依據”，展現出來的行為方式，有時可以命中要害，有時只是無用之功，但是銷售人員並不知道到底自己的那些行為是有價值的而那些行為又是浪費了自己的注意力與時間，同時並沒有帶來任何收益的。

如何體現有品位的、有教養的？

或多或少，大家都在某些公司或者地方的大門上看到過：推銷勿入！這樣的字眼。當銷售或者業務員這個職業在時代的演進中變成了一種負面詞彙的時候，這個行業的從業者身上所體現出來的氣質，怎麼能有品味？怎麼才能被別人認可？而這也是我一直想力求解決的一個問題，如何使得大眾對於銷售這一工種的認知得到改變，從一種負向的認知回到正常的平靜的對待，甚至，提起銷售，會有一種嘖嘖的讚歎之聲。

如何體現經過提升的，經過完善的？

從對前人的模仿到結合自身的提升，從學習其他優秀的方式方法到形成自己對於銷售中某些認知的概念，再到在概念間建立構架與聯絡而形成體系，這個過程體現就是完善與提升。

在這個體系的建立過程中，這三個維度時常出現在自己的腦海裡。如同一把奧卡姆剃刀，告知自己什麼才是在銷售體系的建立過程中最重要的事情。

如是看來，這個詞的選擇豈不是近乎完美？（此處請自行腦補某著名演員的神態語調和手勢）。

美好的願景有了，為了實現之，該如何去做呢？

核心的必要條件有2點：

量化和可操作。

先從量化說起。

量化的過程是資料化的過程。資料代表著對某件事物的描述，資料可以記錄、分析和重組它。資料化，這是一種把現象轉變為可製表分析的量化形式的過程。計量與記錄一起促成了資料的誕生，它們是資料化的最早根基。計量與記錄能夠再現人類活動。這種行為的再現帶來複制，複製帶來整體進步，提高了整體的勞動生產率。（這一段摘自我的研究生畢業論文，下面改說人話）

有一句金句：如果產品沒有標準，那麼就讓現實中做得最好的成為標準。

——麥肯錫

讓我們把產品兩個字換成銷售看看。如果銷售沒有標準，那麼就讓現實中銷售做得最好的成為標準。在我15年的銷售工作過程中，先後在4家公司服役，企業的性質、規模，銷售的產品各有不同。在每個公司，都有佼佼者，所謂36行，行行出狀元。那麼，這些績效優異的銷售人員，他們為什麼表現的如此突出？為什麼在滿是“人精”的環境中，依然出類拔萃？他們的身上，是否有哪些共同的屬性，這些屬性支援了他們的業績長久的向前並超越其他的銷售人員？

其實，精細化銷售體系，就是建立在這些觀察之上的。

上圖是2009年8月14日Google首頁上的圖示。大家都知道，在不同的日子裡，google會設計不同的LOGO樣式來表示一些特殊的含義。這個圖示的推出，是為了紀念丹麥物理學家漢斯。克里斯蒂安。奧斯特，生於1777年8月14日。

他做了什麼，值得goolge在這一天，透過設計自己LOGO的方式來向他致敬？

奧斯特是丹麥物理學家、化學家。畢業於哥本哈根大學，就是出了很大現代量子力學大師的那個學校。（最知名的是波爾，就是我們中學中學到的波爾定律的那個波爾，還有安徒生，就是賣火柴的小女孩的那個安徒生）

奧斯特最為世人所知的，是他提出的電流的磁效應，在1820年7月21日，發表了題為《關於磁針上電衝突作用的實驗》的論文來闡述這一發現。他的這一發現，就是我們後來在中學物理中所學到的：變化的電廠會產生磁場。

這就是我們現在的電動機的理論基礎。在這一理論指導下，1833年，法國人皮克西發明了直流電動機；1888年，特斯拉提出了交流電動機的專利。（就是中學裡特斯拉定律的那個特斯拉，現在馬路上跑的那個特斯拉車就是為了向他致敬而命名的，另一個大牛人）

1968年，丹麥的丹佛斯公司第一家開始大規模生產變頻器（此處為廣告），為工業3。0做出了巨大的貢獻。

讓我們看看這個過程，從磁針在變化的電場中發生輕微的抖動這一現象，再到電生磁這一理論的提出，然後到電動機的發明這一應用的推廣。從現象到理論再到應用，這一主軸痕跡十分的明顯。

我們將此主軸推廣到銷售領域裡來看看。

首先，我們可以看到一種現象：某些人在做具體的某件/某類事情的時候，比其他人做得更好。

然後問題來了。這些人為什麼做的好？他們的共性在哪裡？這些共性中的哪些和銷售業績的優異相關性較高？

僅僅有這些觀察還是不夠的。我們的目的不是搞清楚這些所謂的績優銷售到底有多牛，而是要搞清楚他們為什麼那麼牛？這些問題的答案，就是我們可以使用的關於提升銷售的理論。

然後我們將這些理論整合與深化，逐步建立一套相適應的體系，並用此體系來指導其他業績平平的銷售人員，幫助其實現業績的提升，這就是應用。

在我們仔細、認真、深入的觀察、研究之後的總結，就是我們在邏輯學中經常提到的歸納法，就是將這些特性一般化的過程，這，就是量化。這個過程，就是量化的過程。

第二點，就是可操作。

可操作的基本含義就是誰來都能上手。每個銷售人員對於不同的技能掌握的程度是不同的。如果某項技能需要掌握的極高的水平才能實現對於業績提升的幫助，那麼此項技能，就無法作為可操作的環節。比如，我們所最長說到的關係型銷售。銷售，主要是建立在關係利益的交換之上的。雖然這種方式很好用，但是很難推廣。因為，很難保證每個新來的銷售人員都有足夠的社會關係可以進行利益交換。

我們要的是一種一般化的技能，普通銷售人員透過短時間的聯絡就能掌握的技能，或者是，以前他不知道乾的事情，一旦知道後他就很容易去做的技能。比如，透過對於客戶行為方式的觀察去識別其行為方式，然後用相應的對其而言更好接受的方式來和其進行溝通的技能就屬於前者。給客戶提供不同的產品或者解決方案供其選擇，而不是很對銷售之前按照自己的主觀給客戶推薦的單一選擇方案，這就是後者所涉及的範疇。

只有將特性量化為具體的可以操作的行為，這種模式和架構才有推廣和借鑑的價值。那種欲練神功必先自宮的寶典，這不是我們所追求的武林秘籍。（更何況，還有：就算自宮，未必成功呢）

我有一個夢想，那就是，當人們再提起銷售的時候，不再用那種異樣的眼光看著你，好像都是五毒俱全的主；銷售人員不再有那種職業的彷徨感，可以自豪的透過知識展現自我價值；不再被人們再用貼在牆上的紙條：推銷勿入而在心中泛起一種莫名的憂傷；不再用喝酒來換取合同，不再以取悅為價值導向。

會實現的！

以上。

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