參展後的第一封跟進郵件，必須這樣寫。
“為什麼你參展無數，卻拿不下客戶。”
在來自老大的所有指責中，最殺人誅心的莫過於這一句了。
自從2016年，工廠把主要精力逐漸從內銷轉向了外貿後，
我不是在參展，就是在去參展的路上。
但不得不說，目前外貿出口也確實越來越難了，我們也只是在夾縫中求生存。
一方面，中國經濟高速發展，國內產能過剩，越多越多的同類供應商都把槍口瞄準了國際市場；
另一方面，各種貿易壁壘和經濟危機下的需求銳減，都讓我們有些看不清路在何方了。
就拿前幾天剛結束的廣交會來說，來展的客戶明顯又比去年少了許多。
在這種環境下，
如何提高展會的轉化率，就是一個既心酸又心累的世紀難題。
尤其是，我們接觸的很多客戶都屬於是提上褲子就不認人的型別。
在展會上和我們聊得滿面春風，一到跟進的時候就發出靈魂三問：
“你是誰？”
“幹什麼的？”
“這話我有說過嗎？”
句句都戳到我們這些銷售的心尖尖上啊。
最後的結果就往往是，
名片拿了一大堆，卻總在跟進的時候栽跟頭。
在被老大disss了N多次後，我也在努力地去思考具體的解決方案。
直到兩週前，在門徒圓桌的快閃群活動中，我感覺自己對於這個問題，有了更清晰的認識。
一、如何讓客戶記住我們
在展會上，我一直都很喜歡
“客服式的互動”
或者
“產品型的互動”
。
簡單來說就是，等客戶自己丟擲問題然後再回答，又或者直接把自家的產品拎出來給客戶看。
但這個時候， 客戶一般會回覆什麼呢？
十有八九都會是
"I wanna know more details about XXX"
以及
"Give me the price of XXX".
那麼接下來，我能做的動作無外乎就是，說一說自家產品的賣點，然後報個價給客戶。
最後在客戶留下的名片上寫完“已報價，有意向”這幾個大字，這場溝通就宣告結束了。
但如同丹牛所分析的那樣，這種做法等同於是
把銷售的主動權交到了客戶的手上。
試想一下，一次展會，我們至少要接待一兩百的客戶。
至於客戶要見多少供應商，這就更不用說了。
也就是說，
在這場走馬觀花的Show裡，我們不能只是在提供客戶想要的資訊。
正如我遞給你一本參展商目錄，讓你用1小時的時間看完。
關上書之後，你估計也只記得最開始或者最末尾的那個參展商資訊。
對此，丹牛的建議是，我們可以
透過提問的方式，化被動為主動，去探索客戶的興趣點。
譬如，對於走進攤位的客戶，主動問上一句：
“是什麼吸引了你呢？”
又或者在客戶問到某款產品時，問道：
“您對我們產品的哪方面感興趣？為什麼對它比較感興趣呢？”
總之一句話，客戶的心思你不要猜，猜來猜去你也鬧不明白，還不如直接問來得更簡單一些。
當然，很多時候在展會上遇見的客戶，都只會不屑地回上一句：“ Just give me your price list”。
氣氛一度陷入尷尬。
所以，這是否意味著，我們根本不需要問客戶那麼多問題？直接報價，還來得更酣暢淋漓一些呢？
對此，丹牛的解釋是，
為什麼新接觸的客戶，總是動不動就讓銷售報價呢？
因為此時對方要麼是處於採購的第一階段，需要確認你的成本是否在他的預算範圍內；
要麼對方就已經進入到了採購的第三階段，只是順便過來比價格的。
那麼我們應該怎麼辦？
此時，尼爾·雷克漢姆拿著他的採購三段論站在雲霄上吶喊——
年輕人，你要先去了解客戶的需求啊。
聽起來真的很有道理。
然後，每次客戶一問價格，我都是拉著客戶就要給他先望聞問切一番。
從你們家供應商是否出了什麼問題，一直講到再不換供應商你們公司就要game over了。
總而言之，就是不談價格。
但嘗試了幾回後，我覺得尼爾·雷克漢姆的這一套可能不太適用於展會這種快節奏的會客模式。
很多時候，我一擺好要給客戶“把脈”的姿勢，對方就會留下一句“對不起我沒有時間”，然後飄過了。
根據丹牛分享的期望管理理論，積極性=期望*價值。
對於客戶，任何付出（不管是時間/金錢/精力）都必須有一個肉眼可見的利益預期才行。
所以，在沒有信任和興趣作為基礎之前，銷售還是不應該拒絕回答客戶的問題。
（同樣地，在沒有這些基礎之前，客戶也不會回答我們太多的問題。）
丹牛的落地建議是，我們可以這樣回覆客戶：
這款產品的價格大概是$XX（報成本最低的款式）。
不過一般情況之下，您市場的其他客戶/和您類似的進口商，一般還會有一些其他的要求。
不知道您是否有興趣瞭解一下/是否可以確認一下，他們的這些要求和您也一樣？
這個回答方式至少有四個作用：
1、從“好奇”維度去激發客戶的興趣。
一張集體合照，你第一眼看的是自己，第二眼是自己喜歡的人，第三眼就必然是自己的競爭對手。
沒辦法，人類總歸還是會對和自己有關的事物更感興趣。
因此，如果是同個市場或同個型別客戶的事情，自然能夠在客戶的心裡激起波瀾。
2、說具體的話，建立客戶對你的“專業信任”。
去美妝店的時候，如果銷售問你，“平時都用什麼化妝品”，你可能會覺得她正在為產品的推銷蓄力。
但如果她問你，“您的口紅非常滋潤，色號也很正，平常應該比較喜歡用YSL這個牌子吧？”
你的抗拒心就會降低很多。
See？不是提問不對，而是你提問的方式不對。
3、將話筒交給客戶，避免陷入talk too much的境地。
4、為後續的最終價格調整埋下伏筆。
而在“讓客戶記住我們”這一part上，千言萬語匯成一句話：
人最關心的永遠都是自己，客戶也一樣。
只有當我們丟擲去的資訊和對方息息相關，才能引起對方注意，進而實現深度加工，進入長時記憶。
這才符合心理學中的【記憶加工理論】
。
二、如何讓客戶想起我們
在開啟這一part之前，先給大家分享一封展會後的跟進郵件：
Hi Eve，
This is XX from ABC company sales dept。 Glad to meet you at XX exhibition。
At the exhibition， we have talked about XX products。 Now， let me introduce more in detail。
At first……
這是我之前非常喜歡用的客戶跟進模板，主題就是
“我們在展會上見過哦”和“再聊聊你關心的唄”。
但用丹牛的話來說，除了這兩點，這和我們日常的開發信又有什麼區別嗎？
可想而知，這樣的郵件，只能面臨被淹沒在郵件海中的悲慘結局。
所以，展會後的第一封郵件要發什麼內容呢？
丹牛的建議是，在見完客戶的那一刻，我們可以先把一些簡單的資訊，儲存起來。
包括，你問了客戶什麼問題，然後客戶回答了什麼，以及對方問了什麼問題，然後你的回答是什麼。
在會後，將我們和客戶的合照，以及標準格式的會議記錄打包發給客戶。
這麼做，主要有三個作用：
1、區分我們和競爭對手
通常來說，展會過後的跟進一般都會是報價單或者產品介紹。
這封Meeting Memo則能夠讓我們和競爭對手產生不一樣的記憶點。
2、喚醒客戶的行動承諾
丹牛分享過一個叫做【行動承諾】的工具，這一份會議記錄就是起到這一作用。
展會結束，客戶多半不記得我們聊了什麼，彼此承諾了什麼，接下來需要幹什麼。
這時候，你的meeting memo，就是要告訴客戶，我們在展會上聊了XX，還有XX事項沒有解決，下一步你需要做XX行動。
留一個鉤子給客戶，他才會有繼續溝通的意向。
3、推進客戶去行動
很多時候，我們會發現展會後發郵件，客戶都不會給出回覆。
原因是，客戶去展會，很大機率只是去收集資訊的。
在這種情況下，資訊拿到手了，發現哎呀我萬事大吉，接下來不用行動了。
那麼這個時候，我們最關鍵的一步，
就是透過溝通，讓客戶產生繼續推進的動力。
在展會現場，我們已經對客戶的問題進行了一個初步的資訊收集和整理。
而這封Meeting Memo除了我們溝通了什麼問題，還需要重點闡述這些問題會帶來什麼影響。
譬如：
“展會上你提到了XX問題，它往往會帶來XX影響，我們其餘客戶也有抱怨過，你這邊呢？”
而這些被量化的影響就是客戶的痛，能夠讓客戶意識到行動的必要性，從而進入到採購的下一階段。
最後，
讓客戶記住你，其實就是讓客戶記住他自己，然後再聯想到你。
銷售需要做的，是讓客戶回憶起當時的溝通場景，從而想起那個場景下的你。
原作者：外貿G友團
原出處：邦閱知識服務平臺
原連結：https：//yue。52wmb。com/article/31176
