第16期：團隊”深度協作“需克服5大障礙

職場想要突圍，必先升級思維，各位好，我是賈東平，這裡是職場精英最愛的十大思維之協作思維的第二部分。上一次的第一部分呢我們學習了雙贏和囚徒困境，協作的幾大分類，顯性、隱性和顯性。還特別談到了協作的關鍵，包括標的機制和管理。今天的第二部分呢，我們來重點學習一下，在商務談判過程當中，如何透過協作思維來達到雙贏。

為了要取得雙贏的談判結果，呢其實談判者應該要掌握以下的幾大原則。

第一大原則呢是擴大總體利益的原則，擴大總體的利益呢就是我們所說的把蛋糕做大。談判者在談判過程當中呢應該考慮如何把蛋糕做大，並且想方設法的把蛋糕分好，而不是急於拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這麼大，先下手為強，就可以多分一些，這不是明智的做法。談判過程當中，如果透過雙方的努力降低成本，減少風險，這就是雙方的共同利益得到了增長，就會使得雙方都有利可圖。

第二個原則就是注重利益而非立場。利益就是談判者實際的需求、慾望、關切或者憂慮。立場是談判者利益上的形式要求，以及以此而做出的某種決定，明確的談判需要協調利益而非立場，促使談判者作出決定的是利益，利益是隱藏在立場背後的動機，這表明在談判雙方對立的立場的背後，也有可能存在著共同或者可以彼此相容的利益，這往往是打破僵局，促成成功的突破點。

要使得談判基於利益，而不是基於立場的討價還價，要從以下的幾點入手。

第一就是換位思考，相互體諒，談判過程當中切記索取無度，漫天要價或者胡亂殺價，導致談判充滿著火藥味和敵對的姿態，談判雙方應該將心比心，互相體諒，導致談判順利進行，並且取得皆大歡喜的結果。因此談判雙方在認真的思索自己的需要和利益的時候，應該同時站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。

如果臺灣雙方在具體的問題上面可以採用靈活的態度，那問題會迎刃而解。

第二呢需要注意的是商務談判需要，商務談判需要呢，就是商務談判的人員透過談判所希望達到的利益和需要。透過談判，一方面呢使得本方的需要得到滿足，也使得對方的需要得到滿足，這樣雙方的友好合作關係才能夠進一步的發展和加強。全部需要理論，就能夠使我們找出談判雙方共同的需要。第三呢是準備替代方案，談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又希望透過談判獲得更多的利益。

因此當最初的方案不能夠實現的時候，如果仍然堅持自己的立場，不放就會使得談判陷入到僵局或者放棄合作。而經過雙方協商妥協變通之後出現的替代方案，往往會使得雙方的談判者脫離一個情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權，協作思維之下的商務談判的雙贏呢。還要掌握。

第三個原則就是對事不對人，就事論事的原則。商務談判過程當中，要把握的另一個重要的原則就是對事不對人，就事論事。當裁判雙方各執己見的時候，談判往往容易出現僵局，但無論雙方為了維護各自的利益，爭論多麼激烈，也無論討價還價多麼的苛刻，始終要把人的問題和實質利益區分開來，也不能話不投機，惡語相向，甚至對號入座，進行人身攻擊。可以從認識、情緒和溝通三個方面來處理問題。

首先第一個正確的提出看法，可以嘗試以下的辦法，共同討論彼此的見解和看法，不要用自己的擔心推斷對方的意圖，不要因為自己的問題責怪對方，小心讓對方吃驚的一些化解衝突的機會，在協議達成的時候一定要給對方留面子，尊重對方的人格。

第二呢要注意的是保持適當的情緒，建立融洽的談判氛圍。尤其是在激烈的爭執當中，人們往往認為事關重大而受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產生憤怒。所以當雙方認識出現偏差的時候，要學會控制自己的情緒，千萬不能夠針鋒相對，否則只會導致激烈的爭吵。雙方達成共識，彼此增強信心，化解分歧，儘可能達到雙贏。

第三呢就是要增進溝通。由於文化和歷史背景不同，語義困難、誤解以及溝透過程當中的噪音的干擾，都可能造成人們出現溝通障礙，有時候雙方的意見出現分歧，未必一定是由於利益衝突，因此要明白髮生分歧的原因是出在哪一個環節，對症下藥才能夠有效的解決雙方之間意見不統一的一致性的問題。

第四個原則呢就是客觀標準原則。在談判過程當中，客觀標準的使用起著非常重要的作用，以獨立於雙方意志之外的東西為基礎，就是客觀標準，就是以客觀標準來解決問題的有效辦法，這樣可以以不傷和氣的來快速的取得談判結果。標準的選擇必須是公正、公平、合法和可行的。在每一個公平的機制下面進行談判，才能夠使得雙方幸福和共同的遵守。第五呢就是我們經常談到的互利互惠的原則，互利互惠是談判的基礎。在商務交往過程當中，談判應該根據雙方的需要和需求，按照公平合理的價格互通有無，是談判的所有參與者各取所需，各廠所願，這樣才能夠達到一種雙贏或者多贏的局面。

最後一個原則呢是平等協商原則，雙贏的結果呢是建立在平等協商相互尊重的基礎上面，談判的任何一方仗勢欺人、以大欺小、賭法達成雙贏。好，今天我們一起來學習的是在商務談判當中如何透過協作思維來達到雙贏的，我們再來回顧一下這幾大原則。

第一個是擴大總體利益原則，第二個原則是注意利益而非立場。第三個原則是對事不對人，就是論事。第四個原則是要有客觀標準，第五個原則是互利互惠，第六個原則是平等協商。我想此時此刻當您學了這幾大原則之後，呢是不是很想在自己的職場當中、工作當中，在商務談判當中去拿出來，來用一下去試一下，看看能不能讓自己有更好的效果達成，呢期待著你的好訊息。

好，職場想要突圍，必先升級思維，我是賈東平，這裡是職場精英最愛的十大思維，我們下次再見，拜拜