探界者：老車主更在乎置換補貼，新車主被啟停功能折磨到破口大罵

我是雪佛蘭銷售顧問，今天要聊的車型是很矛盾的一款車：探界者。

10個看車的客戶裡有3個是想買的，剩下7個是來堅定購買其他車型信心的。

1，探界者現在賣得怎麼樣？

上個月店裡賣了10臺探界者，佔總銷量的9%，其中有我交付的2臺。探界者在雪佛蘭品牌中的銷量只算一般，走量車型是弟弟科沃茲。

通用的車型優惠都像是跳樓，但是客戶並不領情，張口就會問：能給降幾萬？

如果不先報個讓客戶有心情留下來的價格，那麼談配置談優勢客戶是懶得聽的。

2，店裡哪個配置、顏色的現車最多？那些配置賣不動？

1。5T的馭界版白色和灰色現車最多，70%的客戶也會購買這個配置。

在沒有訂單的情況下，公司進貨原則是80%都進這個配置，剩下20%以備客戶不同需求。

恰好趕上客戶需求的車沒有現貨的話，那麼需要等待7-15天，資源少的時候等1個月也遇到過。

選擇1。5T領界版的客戶很少，10個裡面最多隻有1個，這個配置沒有全景天窗和行李架，廠家的資源也少，還真是沒人買沒人賣，一拍即合。

2。0T車型也有，通常作為鎮店吉祥物，這個配置屬於備貨不多但不能沒有的情況，如果“一不小心”賣掉的話，還是會補充庫存的。

3，買探界者的人都是哪些人？

選擇探界者的客戶90%都是25-40這個年齡段。

店內整體資料顯示，家庭第一臺車和增購沒有明顯差距，各佔一半。

有老款雪佛蘭的車主來看車，成交率會大一些，因為有專項置換補貼。只要老車主在以往的幾年內用車沒出現太大問題，推薦起來就會容易。

月初來過一個39歲的大哥是老款邁銳寶車主，在本市開了個漁具店，自己也喜歡釣魚。隨著這兩年去的地方越來越遠，路越來越難走，有了換SUV的想法。

恰好自己的車子受了傷，來店維修，順便就看了看探界者，聽到有置換補貼挺高興，諮詢清楚後直接下訂了。

每次來店裡保養的老車主都會對雪佛蘭現在喪心病狂的優惠有所耳聞，心裡落差太大也會導致從此再也不考慮買雪佛蘭。

4，探界者的競品有哪些？客戶主要會對比哪些車？

廠家給的話術PPT裡主要有四個競品車型，分別是：科迪亞克、翼虎、奇駿、昂科威。

實際上到店的客戶對比奇駿的要佔到40%，昂科威和途觀分別有20%。科迪亞克和翼虎少之又少，這點從接待客戶的時候就能感受到，那倆車型的銷售現狀實在是慘了點。

廠家說得再好沒有，消費者自會有自己的想法，有時候我們說翻天，被客戶一句“奇駿比探界者賣得好，還比探界者保值”懟得無話可說。

（資料來源二手車之家）

只要對比奇駿，除非是雪佛蘭真愛粉，否則銷售很難說服客戶放棄奇駿。

而在選擇探界者的客戶中，60%的人會為全景天窗買單，此外就是2。0T+9AT的組合，追求動力的客戶會傾向於考慮探界者。

https：//www。zhihu。com/video/1091981034094137344

5，探界者現在優惠多少？購車成本需要多少？

店內能做到最大的優惠幅度是33000。

公司對銷售的要求是儘可能推按揭，而且和績效掛鉤，如果一個月下來沒有幾單按揭業務的話，工資就會很難看。

畢竟做按揭就會有GPS、按揭手續費、續保押金等費用，每一項都是掙錢的點，往往遇到難纏的客戶，這些費用也是能談的。

即使客戶全款購車，店內還是會要求購買第一年的保險，有一半的客戶都會抱怨捆綁銷售。

全款預算單如下：

奇駿和探界者最走量的兩個配置全款落地價格差距只有兩千多。

按揭預算單如下：

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按揭附加的費用會讓客戶多花5000塊。

6，探界者的客戶都有哪些吐槽？

老生常談的，雪佛蘭車主10個就個9個吐槽的就是那個自動啟停，這玩意兒無！法！關！閉！我的客戶提車之前就知道，結果提車之後體驗極差，忍不住開噴了。

還有觀望的客戶表示對分體軸的擔憂。

7，探界者的保養成本？

探界者保養是間隔5000公里一次。

常規保養1。5T的640元，2。0T的在740元，2。0T的需要多用1L機油。包含機油機濾和工時在內。

8，有哪些讓人不怎麼注意的點？

探界者有超過3-6個月的長庫齡車。這些車會比3個月內的車能多降3000塊左右，但是買的時候要注意檢查，包括外觀車漆、輪胎、機油燈情況，如果拿捏不準的話，乾脆就別買庫存車。

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