想讓會員一直跟著你？先從這幾件小事做起……

健身教練怎樣才能多拿課時費？小學生都知道答案：

單價×數量＝總價

所以：

1）提高課程單價

2）上更多的課

單價一般都是固定的，那怎樣保證自己的課程數量呢？教練的第一個想法通常是“拉新”，很容易忽視維護客戶，也就是我們常說的“留存”。

體德今天要和大家討論的就是“留存”——提高每位會員的續課意願。

成功的私教一定是留存做的好的私教，讓會員長久地留在你身邊、讓會員認為他們還需要和你學習更多的東西。

如果你的會員續課率很高，那麼你的日常工作就會比較輕鬆。你知道會員會一直買你的課，工資也就比較穩定，不用整天想破腦袋怎麼去拉新。

這樣就有大量的時間可以用來專注在自己身上，提升自己發展事業，甚至還可能有時間去做一份副業。

但是，要和會員建立一個長久的關係其實並不容易。不過，這也並非毫無方法，有一些小事做起來並不複雜，卻可以增進你和會員之間的感情。

想要和會員維持長久的關係，可以試試：

1）

和會員建立融洽關係

2）

送會員一些他們真正需要的小禮物

建立融洽關係

建立融洽關係首先要讓會員感覺到自己被關心，讓他們覺得自己在你心中是很重要的。

1、學會問問題

對於教練來說，最重要的不是一直給會員建議，而是問他們問題。你的成功與否取決於你有沒有能力去問到會員買私教課的真正原因。

如果你問會員“你為什麼來健身”，他可能會說想增肌，或者想練成雜誌封面上那樣的8塊腹肌。

但是他為什麼想要練成和別人一樣的身材？如果繼續追問的話，大機率就會知道他真正健身的原因。可能他認為好身材更有吸引力，可以更好地吸引異性。

美國的一項研究顯示，當問到“你為什麼健身”的時候，答案如下：

基本所有人的理由都是“Get laid（提升x福指數）”，很少人選擇“保持健康”。

這個才是會員的真實需求，所以在你知道他們真實的需求的情況下，你才可以“對症下藥”。

2、有幽默感

上課的時候，兩個人本是陌生的人在一起， 可能會彼此感到一絲尷尬，那這個時候教練可以講一個冷笑話或者是段子，或許就能很好的拉近你和會員的距離了。這有助於維護和客戶長久的良好關係。

3、真正地關心會員

我們之前聽過很多教練抱怨說：“我的續課率不高，是因為我的銷售技巧不好，溝通能力有限。”其實這都不是最主要的。最主要的是你沒有用心去了解你的會員，去關心他。

你如果足夠了解你的客戶，你就會了解他的喜好，這是你們建立一個融洽關係的基礎。

瞭解客戶的喜好並不需要直接問他們。還記得我們一開始說的嗎？學會問問題。很多時候透過一些問題就能知道他們到底喜歡什麼，然後你可以做個表格，記錄下他們的喜好。

這個表格非常有用，在給他們上課之前，你或許能透過查看錶格獲得一些額外的靈感。

聰明的送禮物

什麼是聰明的送禮物？舉個例子，假如你有一個會員和你說過自己喜歡喝咖啡，那麼你是會送他咖啡豆還是送一個咖啡杯？

當然是咖啡杯好！

因為咖啡豆是易耗品，喝完就沒了，沒有了也就代表可能會把你送禮物的事情慢慢地淡忘掉。咖啡杯就不一樣了，咖啡杯你可以在上面印一句話，比如“加油xxx！（會員名字）”或者比較有意義的一句話，這樣他以後喝咖啡的時候就會想到你。

好的禮物一般有以下幾點共性：

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是專屬於個人的，有意義的。

不要送任何帶有公司Logo的物品，Logo可以換成會員名字

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讓這個禮物給會員留下持續的印象。

比如上面的咖啡杯就是，會員每次使用咖啡杯都會想到這是教練送的

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禮物最好是和健身有關，但不是必須。

咖啡杯換成水杯或是蛋白粉的杯子也很好

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同類物品中，質量最好。

你可以花個十幾塊錢買個普通的水瓶，你也可以花100塊錢買一個樣子好看、質量好、還很隔熱的定製水瓶。100塊錢的東西可以完全取代會員一直使用的普通水瓶

細節決定成敗

其實上面說的這些都是小細節，但是產生的影響卻是持續性的。

羅馬不是一天建成的。如果你想讓會員長久地跟著你上課，那你就要做長久的事情，和他們建立長久的關係。

會員可能就是某天歪打正著地來到健身房，上了你的課。但是後面的續課肯定是因為你給他留下的良好印象和與你相處舒服的感覺。

如果你能做到上面的幾點，你手裡的大多數會員一定會願意跟著你。