教育機構怎麼提高招生轉化率？
現在我們做教培機構，都講究一個“標準化”，教學標準化、教研標準化、教材標準化、營銷標準化、管理標準化…但是在整個標準化的過渡階段，營銷標準化是最難做的，因為很多機構校長都是老師出身，從機構成立到如今，大多都是靠轉介紹，他們覺得沒有必要去專門招負責營銷的人…
現在很多機構也都處於這樣的狀態：沒有市場部門，招生靠老師，然後發傳單、偶爾發朋友圈，大部分的學生都是老帶新來的，然後機構的收入也還可以。
那這種情況下還需要成立一個營銷部門嗎？
一、機構到底要不要建立營銷部門？市場和銷售應是什麼關係？
其實這個問題非常簡單，要不要建營銷部門，取決於你想不想把這個機構做大。一直靠口碑做招生，如果你覺得就維持現在的收入，養家餬口，保持現在的狀態就可以了。如果你想把機構做大，那建立營銷部門就非常有必要了。
“一定要做好課程和教學”這個思路是沒錯的，但要想把機構做大做強，僅靠口碑是行不通的。僅依靠口碑，學校的經營就會很被動，如果口碑下降學校就會遇到收入驟降的可能。
而且，組成學校發展的市場渠道太過單一，學校很容易受到市場波動，因此要多點支撐，擴寬營銷渠道，把市場銷售工作重視起來。
所以，市場部建立起來，前提是你想不想做大，如果你想做大，沒有市場部，你永遠做不大，但是沒有一個很明白的人給你做市場，有了市場部，你可能會死得更快。那一個市場銷售究竟該如何做呢？
很多人說，“我線下傳單也發了，線上微信、朋友圈也做了，能做的事情都做完了，但我現在進入瓶頸期了”。其實並不一定，市場化行為不是讓你去找新的東西，有的時候更多是看你現有的東西是否合理。
我們改善一個機構的市場工作，首先要改變不是拓展新渠道，而是去看老渠道有沒有可能做得更好。
另外，校長不能簡單地把市場理解為發傳單、做廣告，這只是顯性的市場行為，市場部是挖掘家長和學生的潛在需求的一個綜合部門。前面講的靠口碑引流和轉化其實也是市場行為，只不過是一種隱性市場。
市場部作為維持學校生存的主要部門，良好的工作運轉，才能帶動學校整體齒輪的拉動，做到“逢山開路，遇水搭橋”的先鋒作用、運籌帷幄整合上下內外的智囊作用、親力親為計程車兵突擊作用。
這裡需要注意區分一個概念，很多校長會把市場和銷售混為一談。覺得市場、銷售就是一回事，就是發發傳單、打打電話。其實不然。
市場要做的就是一個蓄水池。沒有市場部就沒有諮詢量，沒有諮詢量，就沒有人來自這裡報名。做市場，就是一個蓄水的過程，目的就是吸納大量目標使用者進入，讓這個池子變滿。
而銷售就是做一個漏斗。蓄水池的水接下來到了哪裡？招生就是個漏斗的過程，就是讓你的員工不停地去打回訪，不停地去做面談，不停地重複性工作，然後最後篩出來一些人過來報名。
所以，市場要做的就是把家長引過來，而銷售要做的就是讓家長成功報名。但他無論是市場還是銷售，想要讓家長成功報課，都要抓住家長的心理。
二、朋友圈營銷文案該怎麼發？
之前走訪機構的時候，一位諮詢老師每天堅持把發生在生活中的小事分享在朋友圈，都是自己跟學生、家長、老師的相處的一些感悟，大概堅持了一個月的時間，發生了一些新的變化：
家長在她的朋友圈裡互動會更多了，會主動點贊、評論；
家長到學校與他的關係更加親密，會主動找他聊天；
有很多家長會主動諮詢課程或轉介紹學員。
之所以會有這些意想不到的收穫，是因為這位諮詢老師並沒有生硬地在朋友圈發廣告，引起家長的反感，而是發一些溫情的內容。
我們機構發在朋友圈的內容一般有3類：
廣告型。
比如：我是xx學校，到暑假快要報名了，時間有限、名額有限，機會難得！這樣的內容看起來很有激情。
道理型。
比如：少壯不努力，老大徒傷悲，不要等到你的孩子長大再怎樣怎樣。喜歡用大道理去告訴家長，你需要去報課程了，家長對這樣的內容會很反感。
自誇型。
就是把自己的教育理念非常直白地發到朋友圈，顯得自己很牛。
這種硬廣對於機構雖然是有必要的，尤其是在某些招生節點上，一旦機構長期高頻地發展這樣的硬廣，便會讓家長產生視覺疲勞，他們也不會真正理解你所傳達的教育理念。
對於機構來說，我們所要傳達的無非是教學理念、教學成果、師資力量及水平、師生關係、家校服務等，也就是把機構的優勢透過朋友圈傳遞出去。
對於家長來說，不管他是想在我們機構學習還是觀望選擇其他機構，他都是想為孩子選擇一所教學理念先進、教學成果突出、師資力量強大、老師有責任心的機構。
那我們在發朋友圈內容的時候，怎麼做才會做到有溫度呢？主要有2點：
1、內容有故事性
在朋友圈發教育理念的時候，我們不見得非要把它很直白地寫出來，可以採取以小見大的方式來寫，就是寫機構發生的能體現你的教育理念的小事就可以了。
比如，我們想突出教學成果，想表現孩子在我們這學完成績特別好，我不直接說他考了100分，而是分享考100分的學生跟機構之間發生的那些趣事。
2、具象化地以第一視角去描述機構品牌形象
比如，我們外出參加培訓，就可以在朋友圈發一些學習感悟並配上圖片，表明我們機構非常重視老師的培訓與學習，這樣做，家長對機構的師資有信心的同時，也不反感這樣的內容。
三、
朋友圈發什麼，機構能一天招生200+？
如果想要朋友圈營銷的效果明顯，不妨試試“劇本式朋友圈設計”。這個方法在山東的一所愛學習合作校取得了顯著的效果，一天上門近200人！
這所學校新開了一所分校，為了讓家長上門，採取了領取“押題卷”的劇本。具體怎麼操作的呢？
第一條朋友圈
朋友圈文案：
簡單翻了下最新的中考押題試卷，各大機構都偏向於歷年考題，對於我市新政策要求的出題方向和規律把握不準，準確壓中的機率其實不高。
配圖：
是往年押題試卷。
評論文案第1條：
家裡或朋友孩子要參加中考的點贊或評論1，人多的話我製作XX教育今年的絕密押題試卷。
評論文案第2條：
才半小時就幾十人點贊，看來家長們對押題試卷很期待。
第二條朋友圈
朋友圈文案：
家長對押題試卷很期待，我等2020年的試卷望眼欲穿了，哈哈。
配圖：
與家長的微信對話截圖。
截圖大致內容為：
家長問：X老師，什麼時候開始送呢？去年用了你的一套押題卷，竟然壓中了好幾個題目，今年什麼時候可以開始領取啊。
評論文案：
計劃今年送出200套押題試卷，點贊留位。
第三條朋友圈
朋友圈文案：
每年中考都是有規律技巧的，我用了4年時間一直研究出題規律，每年都能壓中考試題目。配圖還是與家長的微信對話截圖，內容為家長對以前押題的反饋和今年押題的期待。
評論文案：
計劃今年送出200套押題試卷，點贊留位。
第四條朋友圈
朋友圈文案：
這個是去年、前年連續壓中的初中考試試題，每年都能幫助我的學生提分20分以上。
配圖：
以往壓中題目的案例。
評論文案：
想給學生提分的點個贊，開始贈送的時候給你通知，絕對物超所值。
第五條朋友圈
朋友圈文案：
明晚8點，正式開始贈書，僅限200人！已經預約領取的110多位了，真是拼手速，定好鬧鐘準時開搶！
配圖：
家長預約領取的微信對話截圖。
評論文案：
點讚我私信發你領取方式。
PS：這條朋友圈也發給之前點讚的家長們。
第六條朋友圈
朋友圈文案：
開搶！掃海報上二維碼馬上獲得領取方式。
配圖：
含有二維碼的海報
評論文案：
有我這個號的朋友可以直接私信我關鍵詞1。
簡單總結一下“劇本式朋友圈設計”的特點：
符合飢餓營銷原理。讓家長足夠期待，引而不發，造勢充足；
符合使用者的追劇心理。
不像廣告，而是廣大人民群眾的呼聲。這種情況會讓看見的家長感覺：“我自己不領，我就錯過了什麼！對不
起我的孩子！” 在優惠發出的時候，會讓家長不猶豫地行動。
這個朋友圈營銷方法看起來比較套路，但是真的很好用。校長們趕緊去策劃一個符合自己機構、含有本地特色的“朋友圈劇本”吧！
