首次面談，信貸員要做哪些準備？

面談是信貸經理的必經之路，然而，很多時候這條路不是一次就能順利走過去的，對於每天都要和不同的客戶打交道的信貸經理來說，如何與客戶進行良好的面談溝通便成為了每一位信貸經理都要學習的重要課題。

想要面談成功，做好大量的準備工作，掌握與客戶面談的技巧必不可少。今天，圈哥就來跟大家聊聊關於面談客戶信貸經理都需要做哪些準備，注意哪些問題！

1.

面談準備

面談之前做準備工作是必不可少的，只有做足了準備，才能在面談過程中對客戶的疑惑應對自如。

（1）將客戶進行分類：

在做準備工作時，信貸員除了要對所推銷的產品瞭如指掌之外，還要將手上的客戶進行詳細的分類，比如：有的客戶側重車貸、有的客戶要進行房貸、有的客戶有抵押物、有的客戶要進行股權質押等等，只有對客戶進行詳細的分類，你才能因人而異的做出合適的貸款匹配方案，從而提高面談的成功率。

（2）擬定詳細的面談工作提綱：

面談前準備一份詳細的面談提綱是一個聰明的做法，這可以保證在你面談客戶的過程中思路清晰、邏輯清楚，能讓你更全面詳實地瞭解客戶的情況。

面談提綱包括：客戶總體情況、客戶信貸需求、擬向客戶推介的信貸產品等。

提綱的形式：一份清單、一份提問表單或一份主題綱要等。

透過詳細的提綱準備，你才能在面談客戶的過程中對客戶的貸款需求有更清晰地瞭解，知道客戶在乎的成本是多少；能接受的利息是多少；還款來源是什麼；還款能力怎麼樣等等，透過這些細緻的資訊收集，一方面能讓你設計更適合的貸款產品來滿足客戶的需求；另一方面也能讓你做到心中有數。

2.面談內容

面談的內容一般都是根據面談提綱而來的，當然了，如果你在準備時有些問題沒有加進去，但在面談過程中你認為是很有必要問的問題，那麼也可以在面談時問客戶，一般來說，詢問客戶的問題包括：

客戶的個人狀況、公司狀況、貸款需求、還款來源、還款能力、抵押物的接受程度、與銀行及非金融機構的關係等。在面談的過程中信貸員還應該將本公司的操作要求與規範、條件、合作方式等告知客戶，讓客戶進行合作衡量。

3.面談中需瞭解的資訊

面談的內容上面我們已經說了，接下來我們是要細化具體可以在跟客戶面談中瞭解哪些資訊。具體資訊包括：

（1）客戶的基本資訊：

個人貸款：客戶的姓名、性別、年齡、電話、學歷、家庭住址、家庭背景、個人經歷、興趣愛好、工作單位、工作職位、電子郵件、婚姻情況等。

企業貸款：除了要了解經辦人的資訊之外，客戶公司的狀況也是必須要了解的，包括：公司名稱、註冊時間地點、註冊金額、所屬行業、歷史背景、股東情況、資本構成、組織架構、產品情況、經營狀況、主營業務、商業模式、收入規模、技術含量、資產實力、財務狀況、等。

（2）客戶貸款需求：

客戶的貸款需求裝包包括但不限於：客戶的貸款背景、貸款用途、貸款金額、貸款條件、貸款種類、貸款額度、貸款利息、貸款急緩程度等。

（3）客戶的還款能力：現金流狀況、財務狀況、貸款擔保狀況等。其中現金流狀況主要透過看貸款現金淨流量率指標來反映；財務狀況主要從客戶的自身的資本、資產狀況來考察，可以從債務資本率、貸款有效資產率、貸款有效抵押率等方面來判斷；貸款擔保狀況主要可以透過貸款有效擔保率指標來評價。

（4）擔保情況包括；保證人情況、抵（質）押品種類、抵（質）押品權屬（房屋所有權證、土地證、購房合同及發票等）、價值、變現難易程度等。

（5）客戶與銀行及非金融機構的關係，包括對非金融機構的瞭解及配合程度等。

4．面談時要的注意問題

（1）提前定好面談時間與地點，守時守點，不遲到

（2）衣著得體，落落大方，最好穿著職業裝

（3）準備好需要攜帶的證件及資料

（4）面帶微笑，不卑不亢，平常心對待

（5）帶好筆記本，隨時做好客戶記錄

（6）多聽、多觀察客戶，隨機應變

（7）價格問題別太急，留有餘地好周旋

（8）備好公司資料與產品介紹，抓住機會去推銷

（9）面談時間不宜過長，適時插話，有所迴應

（10）少說多聽，巧用詢問，摸清客戶真實需求

（11）針對客戶的貸款申請快速做出必要的反應，指導客戶填寫資料與申請，約定好資料提交的時間

（12）客戶資質不符合，表明立場耐心解答，推薦其他合作渠道

（13）面談不做超越自身許可權的承諾，實事求是服務客戶

在與客戶面談的過程中，我們不僅要多替客戶著想，精準地找出客戶的需求；還要憑藉自己的專業知識為客戶解決問題，提供更好的服務，這就要求信貸經理們做好面談準備，掌握面談技巧，打一場有把握面談之仗！