實用！做外貿，你該知道的9種客戶分類方法，第5種最常用
前些天，OKKI（小滿）在知乎上看到一個外貿業務員的
客戶分類
，差點笑翻了~
截圖來源於知乎@萌新
這神一樣的解讀，十分接地氣地從購買潛力上概括了外貿客戶的林林種種。
外貿客戶的分類只有這一種嗎？當然不是。
這些年，跟
OKKI
（小滿）合作過的3萬家企業中，不同行業、不同性質的企業，對其外貿客戶的分類也是不一樣的。有的企業還會對客戶進行
多個維度的分類，精細化管理。
今天，OKKI（小滿）總結了一下目前外貿企業最常用的
9種客戶分類方法
和
1款客戶分類管理神器
，供大家參考。
一
9種客戶分類方法
1、按客戶貢獻利潤情況
A類客戶
，佔客戶總數的5%～15％左右，其創造的利潤卻佔企業全部利潤的60％～80％左右。
B類客戶
，佔20％～30％左右，其創造的利潤大致為總利潤的20％～30％左右。
C類客戶
，佔60％～80％左右，而其創造的利潤只佔 5％～15％左右。
2、按照地理區域劃分
北美客戶
：通常是指美國、加拿大、格陵蘭等國家的客戶。
南美客戶
：通常指巴西、哥倫比亞、委內瑞拉、阿根廷等國家的客戶。
東歐客戶
：通常指俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、立陶宛、塞爾維亞等國家的客戶。
西歐客戶
：通常歐洲西部英國、愛爾蘭、荷蘭、比利時、盧森堡、法國等國家的客戶。
南亞客戶
：通常指印度、巴基斯坦、尼泊爾、斯里蘭卡、馬爾地夫等國家客戶。
東南亞客戶
：通常指緬甸、泰國、柬埔寨、寮國、越南、菲律賓、馬來西亞、新加坡等國家和地區的客戶。
中東客戶
：通常指西亞和北非等國家和地區的客戶，如沙烏地阿拉伯、伊朗、伊拉克、埃及、利比亞、突尼西亞等。
非洲客戶
：通常指南非、烏干達、坦尚尼亞、奈及利亞等國家客戶。
3、按產品線或產品應用分類
這也是很多公司習慣的一種劃分方法。比如一個母嬰用品公司，首先就會把客戶分為女性和嬰兒，這
對應的產品線
是完全不同的。再細分一下，又會按照產品的用途進行分類。
4、按照客戶詢盤來源
展會客戶
：包括參展上主動收集的客戶， 以及展會帶回來的名片聯絡後有反饋的客戶。
B2B平臺客戶
：入駐一些B2B平臺後，從平臺上開發詢盤的客戶。
社交媒體客戶
：透過領英、facebook等社交媒體平臺開發的客戶。
郵件開發客戶
：透過查詢黃頁等手段，用郵件營銷方式主動開發聯絡有反饋的客戶。
主動找上門客戶
：就是主動發郵聯絡我們要求報價或是建立業務關係的客戶。
5、按照購買成交情況
5星-復購客戶
：反覆下訂單的客戶。
4星-訂單客戶
：首次下訂單的客戶。
3星-樣單客戶
：當下要給你下樣，但還沒下，還在猶豫的客戶。
2星-重潛客戶
：你很想跟他合作，但對方不一定會理你的客戶，比如一些巨頭、連鎖。
1星-普潛客戶
：有可能成單，有合作的可能，但也不是大客戶。
0星-無潛客戶
：已經沒有合作可能的客戶，從來沒有理過你的客戶。
6、按照產品最終收貨人企業規模
大型集團客戶
：比如可口可樂、寶馬、豐田、蘋果等。
連鎖型客戶
：沃爾瑪、家樂福、歐尚等。
批發商客戶
：一般指國外的中間商， 從中國批次採購貨物再分撥給其國內的賣家。
零售商客戶
：國外的一些小店，比如化妝品經銷商採購的美妝、護膚用品等。
7、按照客戶單次採購量大小
大買家客戶
：單次採購量超過公司當月生產能力的一半以上。
中等買家客戶
：單次採購量超過公司當月生產能力的20%。
小買家客戶
：單次採購量低於公司當月生產能力的20%。（不同行業、不同產品的公司，對大中小買家的單詞采購量的界定也不同，以上數值僅供參考）
8、按照客戶返單頻率
高頻返單穩定客戶
：對於一個公司，客戶的穩定性是第一位的，客戶的單次訂單數量可以不多，但是有穩定的下單頻率，這就是高頻返單穩定客戶。具體的頻率每個公司可以根據不同的產品劃一條線。
低頻返單一般客戶
：每個公司可以自己定義怎樣算低頻返單。這類客戶一般佔大多數，但也得養著。
9、按照客戶身份性質
OEM合作客戶
：如果你是一個生產商，這類客戶屬於你的同行，他可能委託你生產其他的商標，這種就是OEM。
配套生產直接客戶
：這類客戶以你的產品作為配件或者生產消耗品，用在他的產品上或者生產過程中。他購買你的產品後直接使用，所以也叫直接客戶。
經銷代理合作客戶
：這類目標客戶沒有生產，而是純貿易商。這類客戶大小不一，有的剛進入這個行業，有的做了幾十年。在物色這種目標客戶時，是要重點考察客戶的質量。
維修直接客戶
：這類客戶屬於國外的維修行業，他購買你的產品用於自己的維修過程，量不大，但是訂單穩定，價格好，也是重點目標客戶群。
工程直接客戶
：這類客戶一般是各種各樣的工程公司，如果你的產品屬於工程材料和工具，那麼可以將相關的工程上作為目標客戶。
二
客戶管理分類神器
客戶多了，如果只用Excel表格管理，哪怕公司已經有明確的客戶分類方法，也會容易出錯。
使用
OKKI CRM
（小滿）進行客戶的沉澱和分類，多維度的客戶分類方式，讓你事半功倍，清晰管理。
1、客戶分組實現精細化管理
在
OKKI CRM
（小滿）的客戶管理模組中，你可以根據自己企業對客戶的分類維度，進行
統一的分組設定
，業務員按照你的設定把客戶劃分到對應的分組內。
在某一個分組下，還可以進行
更深更細分的層級分組
，最多支援往下細分3級，便於企業對客戶進行精細化的管理。
2、客戶狀態簡要標記跟進情況
在
客戶狀態
中，管理者可以設定“開發中”、“跟進中”、“待開發”、“沉睡客戶”等客戶狀態，業務員從這些統一的維度選填，便於
公司統一瞭解客戶狀態的整體情況
。
3、星級、標籤，多維度標記客戶特性
OKKI CRM（小滿）還提供了給客戶
打星級
的功能，業務員可以依據自己對客戶的重要程度的判斷，給客戶打上不同的星級。
另外，“標籤”這個小功能，也是便於業務員對自己的客戶進行特殊標記的小工具，客戶對什麼產品感興趣、有什麼特殊需求等等，都可以透過給客戶
打標籤
，記錄並分類。
小結
你不管理客戶，客戶才不理你。
做外貿，如果不對客戶進行清晰的分類管理，不透過多種維度標記客戶的各項特徵，跟進的時候就會一團亂麻，效率低下。
找到適合自己的客戶分類方法
，再配上一款能
幫你提效的客戶管理工具
，是數字化外貿時代，越來越多外貿人的共同選擇！
