為什麼現在少有人用德魯克的SMART原則做目標管理了？

網際網路平臺充斥了各類成功學文章，但大多數雞湯文只談堅持，不談策略。王健林定下一個億的小目標被網友編成了各種段子，卻極少有人去探究他實現目標的過程，用的什麼方法。從企業規模來看，我們沒有理由說王健林定下的目標是不合理的。而對於更多數的企業來說，由於目標制定的不合理，最終無法實現企業盈利的穩增長。

其實，早在1954年，管理大師德魯克就已經把方法公之於眾，他提出的目標管理（Management By Objectives，簡稱為MBO）概念具備劃時代意義，至今任然具備指導意義。

SMART原則

銷售目標怎麼定？定多少合適？德魯克提出的SMART原則可以成為企業的參考。

所謂SMART原則，即：

S代表具體（Specific），指績效考核要切中特定的工作指標，不能籠統；

M代表可度量（Measurable），指績效指標是數量化或者行為化的，驗證這些績效指標的資料或者資訊是可以獲得的；

A代表可實現（Attainable），指績效指標在付出努力的情況下可以實現，避免設立過高或過低的目標；

R代表相關性（Relevant），指績效指標是與工作的其它目標是相關聯的；績效指標是與本職工作相關聯的；

T代表有時限（Time-bound），注重完成績效指標的特定期限。

無論是制定團隊的工作目標還是員工的績效目標都必須符合上述原則，五個原則缺一不可。

如何落地SMART？

將理論落地並不是一件簡單的事。

T:時限(Time-bound)

以時間為例，我們深諳各種時間管理理論但依舊不能讓自己的生活變得可控。多數人患有“時間恐懼症”，患者的腦子裡唯一反覆出現的一句話就是“沒有時間了”。借用李笑來在《把時間當朋友》一書中所言，“巨大的壓力，極度的恐懼，使患者的身上集結並綜合了一切矛盾：他們既勤奮又懶惰，既聰明又愚蠢，既勇敢又懦弱，既滿懷希望又時時刻刻面臨絕望，既充滿自信又隨時隨地體會被卑微……”

銷售業績也是如此，SMART目標管理就有一點是強調在特定限期內完成目標，對銷售來說，一般是以“月”作為目標完成的限期，也有的企業是以季度或者年為單位。

儘管如此，很多銷售因為不能管理好時間，在月底、年底承受巨大的業績壓力。可以藉助超兔快目標的客戶池落地到控制點。客戶池是對客戶進行分階段管理的功能。

銷售日常用快目標做客戶跟蹤記錄之後，隨著跟單節點的不斷推進，一旦觸動關鍵節點，系統會自動觸發客戶進入不同階段客戶池：需求培養池、有需求池、上首屏、加入目標，以及成功池、失敗池、失效池等。每一次客池轉換都是一次里程碑式的進展，銷售能夠看到靠近目標池的客戶量與預計簽約金額的變化，是行動的動力之源，更重要的是幫助銷售宏觀把控全部客戶推進，及時做跟單階段推進。

M:可度量(Measurable)

那麼，如何能在一個月的時間裡完成業績目標，超兔認為，很多銷售團隊制定目標的過程中，往往只是交給員工一個數字，藉助ＣＲＭ工具，我們可以讓這些資料更靠譜。

正如德魯克所言，目標管理是一種程式，使一個組織中的上下各級管理人員一起參與制定共同的目標，確定彼此的成果責任，並以此項責任來作為指導業務和衡量各自貢獻的準則。

超兔快目標針對月度目標做設定，從Boss設定公司目標，逐級分解到部門和銷售人員；實現了小組目標與公司目標的聯絡，同時支援分解目標的校驗；小組目標和組內使用者各自目標合的校驗。

具體而言，是員工可以使用超兔快目標梳理自己的目標業績，如：

1）讀計劃回款，可以知道自己本月能收回的應收款有多少？2）讀三一客，前期對每個客戶能夠帶來的回款金額做了清楚的標定，現階段讀取，可以知道本月價值客戶帶來多少回款？3）讀銷售機會，著落到大單客戶的預期簽約額，又可以落實一筆銷售目標；４）讀專案，系統對商機的分析，目標同時還能拆分到本月可能簽約的專案；５）新建目標，針對臨時出現的有很大可能簽約的客戶來落實業績資料……

簡而言之，目標是可見的資料，以資料為支撐，ＣＲＭ可以成為目標量化的梳理工具。

S：具體(Specific)& R：相關性(Relevant）

S與R都是在強調將員工的績效指標與本職崗位的關聯性。

毋庸置疑，各個部門的業績考核評判標準是不同的，市場部績效指標會與線索量的多少與轉化率掛鉤，客服部的工作要求可能會細緻到每天回答了的客戶問題數量、接訪了幾個客戶等，而銷售最主要的還是以拿了多少回款額為主要引數。超兔快目標有對實際完成值的自動獲取：根據CRM中的實際資料，可以自動獲取銷售目標的各類統計值，例如回款額、合同額、客戶數等目標引數。

實施目標管理不但是有利於員工更加明確高效地工作，更是為未來的績效考核制定了目標和考核標準，使考核更加科學化、規範化，更能保證考核的公開、公平與公正。

A：可實現(Attainable)

目標定的太高，銷售完不成業績，自信心受挫，長期下去效果更糟；目標定的太低，企業沒有盈利，不賺錢，入不敷出。沒業績的企業遲早會陷入生存危機。

如何找到合適的目標值？在超兔快目標中為企業提供了上月目標金額資料，方便為月初指定目標提供從參考。同時，系統會自動計算，並可合計階段的總目標完成百分比。

此外，還有各類統計圖表為boss宏觀把控部門運營提供資料支撐，可以在PC端檢視包括客戶管理銷售跟蹤、合同/訂單、採購、費用管理、維修工單、售後服務、市場管理 、日程/行動、庫存、應收款等分類的統計圖表，統計表中的可點選數字，支援鑽取原始資料。

總結：

目標管理讓我們的工作更輕鬆，員工目標的達成對企業意義重大，管理層有責任落地SMART原則幫助員工更好的完成任務，而不是盯著員工，很多員工忙，但就是出不來業績，沒有策略堅持不了多久，ＣＲＭ透過對資料的管理幫助企業落地SMART原則，落地目標，最終走向盈利。