電氣裝置銷售技巧及案例分析
01：初次拜訪怎麼進門？
a。 在工人、門衛處瞭解一些情況，問清專案經理辦公室位置，經理貴姓，接著就可以找人。先介紹一下自己 。
b。 像一些軍事管理區等，不易進去的單位或公司，需想辦法進去，如跟出入的工作人員套套近乎，讓其帶進去，或是裝作正給某個領導打電話，順帶跟門衛說一聲，混進去等等方法。
02
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初次到甲方辦公室怎樣和甲方負責人談話？
初次見面先簡單地介紹一下自己和公司的情況。然後詢問一下相關專案的情況，如果氣氛融洽應儘量多問多瞭解，最後表達一下想要參與這一專案的願景。
03
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當我們給客戶介紹完自己和公司的一些情況時，客戶說，“你們公司啊，我知道，產品不錯，但是我們暫時還不需要，這樣吧，要不你把資料和名片留下來，等我們有需要時和你聯絡。”這時我們如何回答？
這樣的客戶，可能是出於習慣，一旦知道你是銷售員就馬上拒絕你。 可以委婉的告訴（她）只佔用他（她）五分鐘時間或三分鐘時間，抓住機會介紹自己和產品。
注：以上都是與客戶初次見面的情況，一般初次見面不需要在客戶處待太長時間，能給客戶留下不錯的印象，讓他記得你就可以。
04
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初次會面後，多長時間適合做第二次拜訪？
一般以一週左右的時間為宜，同時也需要考慮工程專案的情況，把握專案進度的時間節點適時拜訪。
05
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當你和朋友喝茶、用餐時遇見他一個做電力、建築等工程類的朋友時。
邀請其一起，談一些共同感興趣的話題，留下聯絡方式，比便以後聯絡合作。多個朋友，多條路嘛。
06
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當你拿著報好的價格去找專案負責人談具體事宜時，卻在他的辦公室看到了別的公司的銷售人員在跟其談合同的事情。
出於禮貌，先等他們把話說完，再進去談事。談話過程中留意詢問對方相關事項，以及打探競爭廠家的相關情況包括價格、方式、是否與其簽訂合同等。商場如戰場，儘量多收集對手的資訊，努力做到知己知彼。
07
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如何同客戶建立“感情”？
a。 努力成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關係的行家，力求敏銳地把握客戶的真實需求。
b。 優秀的銷售人員通常是這樣的：他們全神貫注，很有耐心，細緻周到，反應迅速，善於傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場上，用客戶的眼光來看問題。
c。 客戶更希望我們銷售人員成為其“業務夥伴”而不是單純的“玩友”，銷售人員應該很明白這一點。
d。 優秀的銷售人員所做的不是一味地去討客戶的歡喜，而是應該在尊重的基礎上真正去關心客戶的利益，與客戶形成利益共同體。關心客戶的業務發展方向，關心怎樣才能進一步幫上客戶的忙。
08
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一客戶說“我跟東方旭打過交道，只是你們價格總是較高的。”面對這樣的情況，我們該如何回答？
首先不能在自己心裡覺得我們的產品價格就是比別的廠家高，如果客戶談到我們的產品價格高，你就想個辦法繞開他的話題去講我們的產品好在哪裡，若他非要談這個話題，你可以跟他講配電櫃價格高低取決於我們的元器件價格，櫃體的價格，銷售費用，工人工資以及售後服務等方面。我們對使用者的承諾是產品和服務的滿意率達到100％，所以：
1 ）我們的元器件要保證100 ％是正品，不可能有偽劣的！
2 ）工藝要求方面肯定是按照國家標準製作，所有要求的附件我們都不會少，有些企業對可作可不做的工藝他們都不會做，但是我們一定要做！
3 ）櫃體工藝我們也是在一些大廠家購買，因為他們工藝及措施能保證產品的質量。
09
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專案甲、乙方老是推來推去，怎麼辦？
他們相互推來推去，是因為我們的工作沒有做進去或只做在表面上了。畢其功於一役，找甲方就對了。
10
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第一次去客戶辦公室，剛介紹完自己和公司的產品，客戶就說我們已經交給某公司做了。
這個問題要分幾種情況給予回答：
1）如果工地是才打了地基或是剛剛建了一兩層，那麼他說的定了，可能是臨時用電，我們可以跟他談專案的正常用電的。
2）工程已經做了一半或是接近完工時，有可能是定了，可是有可能他只是一個拒絕你的藉口。還是需要透過別的途徑探知他們是否真的已經定了。
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客戶說：“我都快要退休了不能為了幫你的忙而犯錯誤。”聽到這樣的話，我們怎麼解決？
可以從其他方面著手，例如經歷、感情等方面接近客戶，摸清楚客戶的心理：一是嫌少，權衡利潤空間及此客戶的關鍵度；二是不想收，那我們就從別的方面補償；三是想收又不敢收，想辦法給客戶吃定心丸。
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甲方負責人說，配電裝置這塊我們已經交給供電局做了，遇到這種情況怎麼辦？
可以從以下幾個方面著手工作，一詢問業主具體交給哪個供電局做？二專案進度如何，報裝了沒有，報裝的容量是多大？三向公司及時反饋資訊核實供電局關係。四繼續做業主工作，儘量讓業主幫忙出具推薦函。
13
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甲方負責人說，關於這個專案供電局已經介入了，但是我們不想給供電局做，如果你們能拿出來做的話就給得你們做，我們如何回答？
讓業主出具推薦函，將資訊及時反饋公司，到供電部門進一步做工作。
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如何去尋找專案，新手應該從那些方面去尋找適合自己的專案？
可以透過多種途徑尋找專案，諸如網路搜尋、親朋好友介紹、供電系統內部挖掘等等方法。一般新人前期可以採用地毯式搜尋來找專案、練手。
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如何巧妙的把客戶約出辦公室？
在完成一定銷售基礎工作之後，揀人分時找活動。
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由於公司內部的失誤（如產品質量，交貨期延誤等），而致使你的客戶對你的工作加以嚴厲的言語斥責，你應該如何向客戶解釋?
一首先耐心地聽客戶將話說完，仔細地瞭解事情的具體情況。
二不找藉口不解釋，承認是我們自己的原因，對客戶表達我們的歉意並表示積極努力配合解決事情。
三及時向公司總部反饋資訊核實具體情況，商定解決對策。
