銷售運營如何一圖診斷業務

1、上圖：

這是一張對上月業績回顧的業務分析圖。

X軸 ：

贏單率 /

Y軸：銷售

破蛋率 /

大小：

當月業績完成率

1.1定義：

贏單率：當月簽單數/當月商機總數

銷售破蛋率：當月未開單的人數佔月初總人數的比率）

1.2 解讀

根據該公司生意模式，結合銷售漏斗原理，贏單率和銷售破蛋率與銷售收入成正比，即兩者比率越高，收入越高。同時也是業務KPI的選擇。

①13城市新城，剛組建的團隊，商機少，銷售人員剛入職，忽視。

②城市3、4、9、10位於高破蛋率低贏單率之間，即兩個指標的表現平平，在該四個城市還未

形成

各自銷售個人和銷售團隊的

標杆，

即單獨作戰和協同作戰陣法。

③城市12的業務表現為高轉化率，破蛋率達平均數，根據當前的LTC的轉化經營模型，結合人員成本，當該城市的ROI大於1時，再進行銷售人員的擴張。

④城市7 、14雙指標均低，需銷售體系的整體管理進行重新覆盤，對資源流轉、各層級銷售人員的工作要求和用人標準，培訓系統、企業文化的落地進行復盤。

⑤城市11、8贏單率≈平均數7%，破蛋率低，對銷售人員的選預留，主管級別SOP的執行落地進行復盤。

⑥城市5、6，結合日常的銷售績效排名分析，該城市存在貧富差距大的現狀，對招聘流程、主管級別SOP、資源分配落地進行復盤。

⑦城市1、2，結合過完的業績回顧，從開城以來業績勻速增長，且已實現盈利，該城市分總對業務管理進行全面的分享。

（推動動作：與業務共識後，與各業務負責人去建立聯絡。）

2、思路簡介

2.1 認識銷售工作的特點

① 操作性：銷售工作不是僅僅靠一個想法和一份計劃書就可以完成的，更多的是要靠“做”。

②複雜性：突發時間非常多，並且往往時間非常緊迫，而問題的處理又不可能像企業內部運作一樣存在標準流程。

③量化性：好壞是數字來說話。

④標準性：雖然存在一些標準和規律，但各地的市場和渠道情況都不同。非標準性對銷售人員提出了更高的要求。要求融會貫通和因地制宜，不可能像生產或者財務等部門一樣指望透過標準流程或電腦系統就解決大部分問題。

⑤策略性：基於上述4個特點，如果其工作沒有策略性是無法想像的。什麼叫策略性，就是在操作之前，一切要動腦經思考兩個問題：什麼是正確的事？如何正確的做事？

就如，破蛋率低的城市，在招聘前是否有清晰的各層級銷售畫像？如果沒有，那麼培訓和資源的投入都將打折扣，導致銷售人員未能在較短時間內開單，最後導致離職率居高不下，業績也無法得到保障。

2.2 分析的思路

現狀掃描——生意分析——計劃實施

現狀掃描：根據企業自身的商業模式、業務特點、銷售流程和銷售團隊所處的不同階段建立指標體系，並瞭解銷售指標背後的邏輯，找到適合自己的管理指標，以點帶面地逐步完善自己的管理體系。

生意分析：找出生意增長點和問題點並制定相應策略，最終形成“發展計劃”。

注意三點：

以資料為基礎

系統化，避免“頭痛醫頭，腳痛醫腳”，運營邏輯鏈方法對問題追本溯源，發現表象背後的原因再對症下藥。

邏輯化：上述“分析圖”僅僅為業務分析的部分截圖，上有結果分析，下有其他關鍵指標分析和活動分析。需上下連貫的層層分解，找出內在的因果關係衍生出邏輯化的分析流程，得到邏輯化的結果。

3、計劃實施

落實到人——落實到事項——落實到時間