服裝商品管理——常用指標篇

連帶率

1。 連帶率（客單量）：銷售總數量 / 成交總單數（小票個數）

2。 人均消費值（客單價）：銷售總金額 / 購買人數 （客單數）

3。 件單數：銷售總金額 / 銷售總數量

——主要反映了門店整體的銷售能力，銷售人員或貨品搭配是否合理

售罄率

——也稱

消化率

，也分

季售罄率和季末售罄率

=某期間銷售數量/（期初庫存 + 期中進貨數量）*100%

=期間銷售數量/總進貨數量*100%

=實際銷售貨品成本/總進貨成本*100%

=當期銷量/（當期銷量 + 期末庫存）*100%，用於網點或區域的售罄

——主要反映營業收入佔總庫存商品金額的比例，回收了多少錢；

也反映了銷售速度、銷售進度和商品適銷度

計量單位

SKU -- Stock Keeping Unit ，單款單色單碼

SKC -- Stock Keeping Color，單款單色

某店鋪有100款服裝，每款3個顏色4個尺碼，請計算該店的SKU數、SKC數分別是多少？

SKU = 100*3*4 = 1200

SKC = 100*3 = 300

齊位元速率

=（總SKU數 - 斷碼SKU數）/總SKU數*100%

=齊碼SKU數/總SKU數*100%

——監控庫存結構是否合理，影響銷售

斷位元速率

=（總SKU數 - 齊碼SKU數）/總SKU數*100%

=斷碼SKU數/總SKU數*100%

碼相關的詞

齊碼：即兩頭斷碼，中間不斷

全碼：即全部尺碼

斷碼：即從中間開始斷

殘碼：只有1、2件，而且不連續

一手碼：全碼各一件，一個碼一件；例如，20手碼，一個碼各20件

產品生命週期

—— PLC，Product life cycle

1。匯入期

2。成長期

3。成熟期

4。衰減期

——不同產品在不同季節中銷售生命週期也會有不同，但一般分為這四個週期

庫存

零庫存商品

：有銷無貨，無銷無貨

不合理庫存

：實際週轉天數 > 設定週轉天數那部分庫存

死庫存商品（無效庫存）

：有庫存，但長時間沒有銷量

庫存結構

大類結構比（品類支援類）=某品類銷售數/全品類銷售數*100%

大類的性別比=某品類男性庫存/全品類性別總庫存量*100%

或是=某品類女性庫存/全品類性別總庫存量*100%

新舊貨比=當季新品的庫存量/總庫存量*100%

或是=應季老款的庫存量/總庫存量*100%

系列結構比=某個系列的庫存量/全系列總庫存量*100%

款式比=某款式的庫存量/全款式總庫存量*100%

款式：休閒類，保暖型，運動型等等，具體要結合工作實際

這裡只是給出參考！！！

價格帶分佈比=某個價格帶結構的庫存量/全價格帶結構的總庫存量*100%

價格帶：300以下|500-600|750-1000，具體要結合工作實際

這裡只是給出參考！！！

存貨與毛利的關係

交叉比率 = 毛利率 * 週轉率

其數值越大越好，毛利率大，週轉次數高的貨品是優質產品

毛利率 = 實現毛利額 / 實現銷售額 * 100%

實現毛利額=銷售金額 - 銷售成本

庫存週轉率 = 銷售數量 / 平均庫存 * 100%

平均庫存=（期初庫存 + 期末庫存）/2

週轉天數

年度週轉天數=當年天數/庫存週轉率

月度週轉天數=當月天數/庫存週轉率

週轉天數越少，存貨變現越快

動銷率

期間銷售的SKU數/期末庫存SKU數*100%

期間銷售的SKU數/（期初庫存SKU數 + 期中進貨SKU數）

——可以反映庫存中有多少SKU是死庫存，是不能貢獻銷售的

庫銷比

——也稱為存銷比，指庫存量與銷售額的比率，是一個檢測庫存量是否合理的重要指標

月庫銷比=月平均庫存量/月銷售額

年平均庫銷比=年平均庫存量/年銷售額

結論：

庫存比過高，意味著庫存總量或結構不合理

庫存過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化

庫銷比反映庫存總量問題，但總量合理未必結構合理

思考問題

一個調撥問題：店鋪迎來了雙十一活動，假設店鋪定銷售目標為150萬，目前店鋪消化率為55%，庫存剩餘42萬吊牌；問該給店鋪調撥多少貨（計算公式加理由）