如何設定魚餌，建立魚塘

之前有一個李總，剛拿到一塊小縣城的土地。 他希望僅用 200 萬的啟動資金，就建一家過億投資額的高階酒店， 更重要的， 他需要面對的是以下難題：

（ 1） 他不希望分拆公司，即希望別人把錢借給他建酒店， 還不 要分他酒店的股份。

（ 2） 他所拿的地塊離省會城市鄭州有 60 公里，本市人口不多， 高消費群體更少，他希望酒店建成後會有大量的穩定消費 客流。

（ 3） 他希望酒店未來可以低成本運營，第一年就贏利甚至是收 回成本……

這個老闆從來沒有經營過五星級類的大酒店， 雖然他可以招 募酒店行業的高階職業經理人來打理，但他的問題顯然不僅是經 營方面的。

李總更大的難題在於如何籌到錢，而且還要把未來的經營做 好。 在一個只有 60 萬人口的省會邊上的小縣城，要想做好高階酒 店， 很多人都對他潑冷水。下面看他是怎麼做的。

“全國第一家博物館式酒店策劃框架”

跟河南各個文物保護單位、 國家或私人博物館合作， 開設全 國第一家博物館式高階酒店， 形成獨一無二的文化特色，再全方 位整合資源， 配合消費融資、商旅渠道， 全面解決未來酒店攬客 難題。 具體來講，分“營銷模式”、 “商業模式”、 “金融模式”三大子板 塊來設計：

（ 1） 破解“營銷難題”， 開創獨一無二定位 定位為“中國第一家博物館式酒店”， 為他未來的酒店找賣點。 不僅吸引本市人，更吸引外地、乃至全國的遊客。 酒店一樓大堂要裝修成博物館風格， 每個房間都放不同的文 物，跟文物單位合作做“寄賣”， 零成本獲得這些文物資源。

每個月搞小文物展， 每季做拍賣，每年開大型博覽會。吸引 全國 人氣。

（ 2） 破解“客流難題”， 重構商業模式 在招攬全國商旅團體以外， 還要重點針對附近地區做宣傳。 由普通的賣客房模式，改成“免費模式+會員模式+混業模式”。 所謂“免費模式”，是指跟附近所有大、中型企業簽約， 以後凡 是到本酒店開會，會場一律免費使用。 吸引企業會議到酒店後， 透過餐飲、水療等增值服務賺錢。

“會員模式”是指為會員企業提供超低價折扣， 鼓勵會員企業大 量重複消費及轉介紹。 “混業模式”指把多種商業業態，融合到酒店裡。比如，酒店 大堂可以做文物展廳，客房可以放便於收藏的寄賣文物以及特產。

（ 3） 破解最難解決的“融資問題” 要想不分拆股份來融資，目前比較適宜的，就是“消費金融”。

方案如下：

1、投資 100 萬成為白金會員的企業， 可獲得 200 萬消費額度。 即在本酒店未來在使用客房、水療、 餐飲等多種服務時， 都可以 從 200 萬額度里扣除。經常用來接待貴賓也非常有面子，而且相當於每次消費都打 了五折，非常優惠……

2、 凡是成為白金會員的企業， 從第二年開始，享受穩定分紅， 本酒店每年拿出 50%以上的利潤來分紅，平均分給所有的白金會 員企業， 這樣企業還可以獲得額外收益。分紅一直分到每家企業 拿回 100 萬等額現金為止。讓企業的投資完全沒有風險。

3、 凡是成為白金會員的企業，都可以把產品拿到本酒店來宣 傳與寄賣，銷售所得款項都歸該企業所有。相當於酒店變成企業 的超大規模展廳。

4、 裝修公司可以用服務及物料做投資， 衝抵 100 萬會員費。 其所享受的會員服務，等同於其他會員。

5、 個人會員可以充值 10~50 萬不等，享受 200%的消費額度。 也享有相應的分紅權。

看完這個案例之後我們來學習一下怎麼設定魚餌，建立魚塘。

無法抗拒的魚餌

好的產品不一定可以賣好，成功的關鍵就在於能否快速吸引海量的精準客戶主動上門。讓客戶主動上門，就一定要設定一個無法抗拒的魚餌，讓客戶經不起誘惑，直接主動來找到商家。我們可以向各種企業賺送酒店的消費代金券，鼓勵他們到酒店來消費。吸引大量的客戶到酒店觀賞文物。進行各種拍賣活動、舉辦多種展覽……這些都是“魚餌”，可以吸引大量的人氣。只要吸引大量客戶來上門，就有機會成交後續產品與服務。

海量客戶的魚塘

把酒店定位為“第一家博物館式酒店”之後，接下來的營銷就簡單多了，直接跟多種旅行社、會議策劃公司合作，讓他們把客戶帶過來即可。

而且，還可以跟所有的商會、大學 MBA 培訓班合作，因為是會場免費，所以直接讓他們把企業家學員與商會成員帶過來。這樣的好處是可以快速整合大量的企業資源，讓他們過來直

接促成消費。

同時，還可以跟電視臺合作，透過多種多樣的媒體節目來宣傳“博物館式店”的特色。

而旅行社、商會、MBA 培訓班、電視臺……這些資源就是“海量客戶的塘”。

跟這些魚塘合作，就可以批次獲得客戶，而且直接轉化為消費。

以上我們透過“值”、“魚餌”、“魚塘”三個方面的講解，簡單解剖了“酒店案例”的奧妙。

我研究發現了至少有 10 種常見商業模式，可以為各種企業所用。在酒店策劃案中，使用了“免費模式”、“混業模式”、“會員模式”，下面做簡單介紹……

免費模式

“免費模式”，是商業模式中非常常見的一種手法。它把過去的贏利點砍掉，藉此吸引並鎖定海量客流，從而靠其他增值服務來贏利。

酒店的模式是“會場免費”，靠餐飲、客房等來贏利。只要是一定規模的企業，必定經常外出開會，到酒店開各種會議是家常便飯。因為在酒店裡，一方面環境優雅、裝置專業，另一方面也可以便於企業職員休整度假。這就是企業的剛需。我們直接做成“免費模式”。跟各種企業簽訂年度協議，只要會場有空檔，就可以直接來免費開會。這樣企業一定非常樂意。當然，會場免費，餐飲、住宿、水浴等增值服務可以收費。所以，並不會影響酒店的收益，反而大幅提升酒店的人氣，從而在周邊增值專案中贏利。

“免費模式”不僅是靠免費服務吸引客戶這麼簡單，其成功的關鍵，在於讓客戶建立起對產品的使用依賴，從而不得不長期持續使用本產品與服務。簡而言之，就是讓客戶“上癮”。很多網際網路平臺就是這樣成功的，比如 QQ、360 安全衛士、微信等。免費模式威力巨大，可以快速破壞行業內的贏利結構，輕鬆獲得海量客戶，是企業進行破壞性創新的關鍵路徑。

混業模式

如果一家企業只有一個贏利點，那麼不但對客戶價值的開發非常單一，企業經營的穩定性也非常不夠。“混業模式”的關鍵，就是引入其他產品與服務，讓企業的贏利點多元化，從而對客戶價值實現最大程度的開發與利用。普通酒店的贏利點是非常單一的，只能賺客房費、會場費、餐飲費、水浴等休閒娛樂費。其專案非常單一。

實際上入住酒店的客戶有多元化需求，完全可以獲得多種產品與服務的銷售收入。將文物放到酒店裡寄賣，當客戶感興趣時，可以直接買走收藏。白金會員產品可以放到客戶房間或展廳，讓入住客戶體驗後買走。酒店還可以跟做家紡產品、紅木傢俱、家用電器、銀行理財……等多種產業合作，把這些產品都拿到酒店來客戶體驗，當客戶喜歡後就直接買走。

在實踐之中，一個在酒店銷售多種產品的小技巧。那就是為免費使用會場的企業，同時還免費提供一個美女主持。作為交換條件，免費主持之後，我們的主持人可以利用會議結束前的10 分鐘，來推廣一下酒店寄賣的各種產品。實踐結果是，只要美女主持形象好、氣質佳，受大家歡迎，普通幾千元單價的產品，成交率有 10%以上。銷售情況非常火爆……

相反，如果不使用美女主持來做會議營銷，只是單純的讓客戶自由參觀與隨時體驗，成交率就大幅度降低……所以，酒店裡做混業模式，核心是要做到會銷——尤其是主講人，非常非常關鍵。除酒店外，所有的行業，只要有人氣的地方，都可以引入混業模式。尤其是金融業大爆發的今天，我個人認為，所有的行業都首先應該考慮跟金融產品作對接。

會員模式

未來商業社會，圈子經濟勢不可擋。各種行業都需要構成自己的核心聯盟圈、人脈圈，而最好的圈子客源之一，就是你的客戶。圈子成敗的關鍵，在於共同的價值觀與共同的利益鏈。我鼓勵企業家馬上行動，構建自己企業，或是自己所在行業的“會員圈子”。

我自己就聯合眾多優秀企業家，建立了“旺財兔”這個高階會員平臺。運用“培訓+實業+金融”模式，幫助眾多會員企業實現了騰飛。酒店也設計了這種“會員模式”——“白金會員”。白金會員只要充值 100 萬現金，就可以獲得多種價值與回報。

（1） 價值 200 萬的酒店各種消費額度；

（2） 從第二年開始獲得持續分紅；

（3） 把產品拿到酒店寄賣……

酒店案例成敗的關鍵，就是白金會員的招募。在這裡，如果酒店老闆本人的人脈不夠，還需要尋找其他人脈資源作推薦。甚至必要時，要以土地做抵押。需要一個平臺來直接幫他銷售會員資格。這就是平臺的價值。因此，這類高階會員的推廣，藉助人脈平臺及培訓平臺，是必不可少的。否則，如果這個劉總自己一單一單去賣，會累得半死，也效果不佳。

所以，培訓及學習平臺，是最好的人脈庫，每個企業家都應該參加各種培訓及學習課程，從而構建人脈圈，並可以直接釋出專案及招商。因為培訓及學習平臺，是構建共同價值觀最理想的“道場”，在此環境下，大家很容易形成深度信賴感，於是合作就水到渠成。

我們接下來再說一下資源整合，免費模式怎麼落地？

首先我們的前端就是獲取使用者，包括透過一些資源整合和一些免費模式的使用，前端有可能是不賺錢，但是真正賺錢的是後端。比如說群裡有的人經營的是餐飲的是吧，如果說你把餐飲當做是你的賺錢的後端，那麼你就要尋找一個產品當做前端，或者說是一個魚餌，透過一個魚餌吸引使用者來消費。反正不管什麼專案，你想獲取使用者，你就要設計一個使用者無法抗拒的魚餌。

比如說，你想要人氣，要使用者，你首先要搞一個爆品，一個引流產品，那麼最有殺傷力的引流產品是什麼？那就是別人收費的你免費，比如說某一個你們店最拿手的菜免費吃一年，很多人想免費吃一年老子不就破產了嗎對吧

但是，我是有條件的，你交錢成為我們的會員，然後每次消費不低於多少你就可以免費吃一年，而且這個會員費還可以使用者餐飲的消費等等，這個有什麼好處呢？可以吸引一部分使用者並且鎖定這些使用者。當然也會有一部分現金流，這個是從自己的專案中找魚餌產品。

那麼如果我不想從專案中找呢？那麼你就要整合一些產品做魚餌產品，比如說，你今天交700元成為我們的會員，我送你價值700元的大米，每個月30斤，一年360斤，你每個月來我店領，而且一年以後，我還把700元返還給你，相當於免費送你一年的大米。

那麼這個時候對於使用者來說，免費獲得700塊的大米，但是對於你來說怎麼賺錢呢？一個虧700百元？100個就要虧7萬啊。虧本的生意不是我們要做的，所以我是有條件的，你要領回700元是有條件的，你需要來我們店裡消費多少次，比如說火鍋是吧，如果一次能賺一兩百，只要消費2次就不虧，你直接要求他消費5次也可以啊對吧，一年吃5次火鍋不多吧？為什麼消費2次就不虧呢？因為700塊錢的大米是市場價，你拿貨價除以二就差不多了。

但是透過這種模式，直接鎖定使用者，鎖定現金流，因為米我是一個月一個月給的，你不來消費夠5次， 你拿到這個米你也不虧，但是如果你消費夠5次，你就白賺700塊是這個道理吧？可能有的人會說誰願意一次交700塊啊？而且火鍋沒有這麼高利潤怎麼辦？這個好像也不能夠吸引我啊。

如果問這些問題的人，腦筋就是沒有開竅，為什麼？具體問題具體分析啊，如果你的使用者都是低端使用者的，吃一次消費才幾十塊的，當然不行啊，但是如果你的是中高階的使用者，一次消費就是幾百塊的，這個是不是能吸引一部分經常吃火鍋的人？所有的模式都不可能吸引全部人，只吸引一部分精準的使用者，如果你的模式能吸引全部的人，那麼你註定要虧本。

如果大米不行，你可不可以換油？換成其他的產品？等等，產品都是變動的，目的就是透過這個產品鎖定使用者，比如說，充值50塊成為我們的會員，送你一瓶市場價100元的油，然後這個50塊錢，你可以設定為一年以後返還給使用者，也可以設定成把50塊變成200塊用，怎麼用呢？每次消費滿200返還20塊等等。只要大家理解了這個思路，你可以變出很多的玩法。

在這裡面大家要結合自己的專案，利潤有多少？你的使用者什麼人群，是屌絲？還是中高階人群？如果是中高階人群，都有車吧，如果你有這些資源，你還可以整合車相關的產品來做魚餌，這裡就不再詳細說了。反正思路就是一個，找一個使用者的必需品，然後透過這個產品讓使用者充值會員，獲得現金流獲得使用者。你想獲取多少使用者，你就要給多大的魚餌。你要釣大魚，就要搞一點好的魚餌，釣小魚你就拿一條蚯蚓，你不可能說拿一條蚯蚓就像去掉大魚對吧。

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