安防領域一片血海，宇視科技如何在6年內登上第三把交椅 | 愛分析訪談
調研 | 李喆 洪軍 崔可家
撰寫 | 洪軍
6200億市場規模的安防行業，由於其較低門檻，一直以來吸引眾多企業趨之若鶩。在同質化產品嚴重、行業競爭激烈情況下，企業成長變得異常艱難。
宇視科技，憑藉其強大的銷售渠道及技術優勢，透過打造高性價比產品，在行業中迅速脫穎而出。成為繼海康威視、大華股份之後的行業第三大巨頭，2018年在國內影片監控領域成功拿下4。5%市場份額。
產品矩陣豐富，構建立體化治安防控體系
宇視科技成立於2011年，由香港宇視在杭州註冊成立，在安防影片監控深耕多年，已成為全球領先的影片監控產品和解決方案供應商。2016年12月，以5。36億美元被交智科技收購100%股權。2017年，交智科技以43。37億元價格被千方科技收購。
根據IHS釋出的《2017年CCTV與影片監控裝置市場研究報告》，2017年，宇視科技影片業務市場佔有率在中國影片監控裝置市場排名第三，在全球影片監控裝置市場排名第六位。
宇視科技基於邊緣計算、人工智慧演算法、大資料平臺、感測器、無線射頻等技術生產出了眾多產品，前端包括攝像頭、卡口抓拍機、人臉識別機等，後端包括NVR、監控平臺、接入交換機等，產品矩陣豐富。
與此同時，宇視科技不斷強化AI演算法能力，將非結構化影片影象資源轉換為結構化資料資源，並以海量資料為基礎，透過大資料技術深入分析挖掘，為各政府部門、行業的深度業務應用提供高效的資料服務支撐，重點應用在教育、公安、智慧樓宇、金融等領域。
渠道、技術助力公司在競爭激烈的安防行業脫穎而出
相比於2002年成立的海康威視、2001年成立的大華股份，宇視科技發展不可謂不迅猛。縱觀宇視科技成長曆程，增長主要因素有三。
其一，市場規模足夠龐大。2017年我國安防行業總市值達到6200億元，行業增速為14。8%。其中影片監控領域總規模約70億美元左右，且行業在國家雪亮工程與平安城市建設推動下維持高景氣度。
其二，銷售渠道廣泛。宇視科技集重兵於渠道銷售，透過提供高性價比、標準化產品，並以分銷方式快速佔領市場，形成規模效應。目前宇視科技已擁有5家一級合作伙伴，約5000家二級合作伙伴，國內有500多家分銷商或工程商銷售渠道網路，海外有600多家分銷商的銷售渠道網路。
其三，緊跟技術前沿。宇視50%以上人員為研發人員，經過多年IT技術積累，已掌握海量資料、高密高效能計算資源和深度學習演算法等核心技術。在晶片應用、演算法、軟體架構、硬體產品化均有較大突破，研發技術在行業中處於第一梯隊。
近期，愛分析對宇視科技副總裁姚華進行了訪談，就安防行業發展及宇視科技業務與戰略進行了深入交流，摘取部分內容如下。
行業、渠道、海外三大業務構築業績基石
愛分析：目前宇視科技的業務主要由什麼構成？
姚華：
宇視科技業務主要由行業、渠道、海外三大業務構成。
行業業務是指標對不同行業的業務。每個行業都有自己的需求，且不同行業之間存在差異，行業的縱向性比較大。我們屬於攝像頭產品的高階廠商。
像在高速公路場景，我們是最早進入的，做的線路也非常多，我們在地鐵、大企業（中石油、中石化）、國企、軍用企業與基礎建設等行業領域也發展的非常好。
渠道業務主要是由分銷商去做。像一個小區的攝像頭，我們不會直接對接業主，而是由分銷商去進行對接。我們會建立渠道去覆蓋這些分銷商和工程商。我們提供的產品以標準化產品為主。這些客戶對產品沒有可靠性、穩定性、設計等定製化要求。所以，海外和渠道是向分銷商和工程商出售標準的產品。
海外業務是14年開始做的，主要是將我們的產品透過海外分銷商進行銷售，與國內的渠道業務類似。截至2018年底，我們已經成功交付了全球145個國家和地區。
愛分析：面對這些行業，宇視科技是自己去做部署還是由分銷商去做銷售？
姚華：
我們所有行業客戶都是有分銷商簽署合同，不會自己去籤合同，也從來不做整合。
愛分析：地鐵、基建、機場、學校等行業在產品供應上有什麼區別嗎？
姚華：
這些行業對於我們來說供貨的產品85%以上沒有差別，不同場景只會在前端攝像頭、儲存略有差異，但系統的穩定性、可靠性是一致的。剩下15%的產品，這些不屬於完全定製，只是不同場景有不同的模組需求。
特殊定製，一般是合作伙伴會在我們的軟體上做一些專用的定製開發，某些行業會用一些特定的硬體。如地鐵的攝像頭，一般選用光纖的相機，24V的供電，而像學校可能會選擇標準化的產品。
市場規模巨大，政策端紅利延續行業高景氣度
愛分析：宇視科技提供的攝像頭是以提供智慧攝像頭還是傳統攝像頭為主？
姚華：
我們提供傳統攝像頭為主，需求量非常大。智慧攝像頭屬於普及的前期，假設一個區有4000-5000個攝像頭，其中只有300-400個智慧攝像頭。
愛分析：這4000多個攝像頭中傳統攝像頭與智慧攝像頭需求比例是存量的情況還是增量？
姚華：
無論從存量還是增量角度來看，智慧攝像頭的佔比都在上升，但大致是這個比例。它是逐年去改造的，天網開始建設到現在整整15年，攝像頭也在慢慢的更新。
愛分析：攝像頭的更新換代週期是多長？
姚華：
一般是5年，之後再重新改造。除非有大型活動，例如亞運會、G20，這種情況會將攝像頭提前更新一遍。
愛分析：做一個專案建設，價格大概是多少？
姚華：
像一個三級城市的平安城市專案建設在5000萬至1億元，我們的產品佔比為1/4-1/3，工程、線路會佔很大一部分。
民營企業一個專案大概是幾百萬-1千萬左右。一般一個專案不只有監控，還有門禁、安全門、音箱等生產過程監控。我們定位主要是以影片採集為主。
愛分析：安防這個市場主要需求方為政府？
姚華：
政府需求比例佔1/3-1/2，主要還是海量的民用市場。民營企業包括咖啡廳、影院、參觀等，這些客戶可以透過攝像裝置很好的處理糾紛等問題。
行業市場集中度較高，核心競爭點在於產品的高性價比
愛分析：市場這麼大的情況下，按理說應該會有很多進入者，為什麼現在的行業集中度這麼高？
姚華：
我所接觸這麼多行業，唯一隻有安防行業是沒有門檻的。只要你能夠註冊成功，生產的產品能夠正常銷售，讓使用者接受就會產生採購。競爭點在於產品、服務、價格，只有產生規模效應才能產生效益。只有同質化產品多，且價格便宜，使用者才會選擇我們。
愛分析：宇視科技提供的四類解決方案在上層應用上與友商有什麼區別嗎？
姚華：
總的大類功能相似，有的業務功能還是不一樣的。就像你用的是office和金山的WPS一樣，各有各的喜好。
愛分析：我們的競爭對手主要是海康威視和大華股份等，我們和他們是否有一些技術上的差距？
姚華：
差距還是有一些的，畢竟業務體量在那裡。但是國內安防行業市場規模很大。此外，中國治安很好，很多海外國家正在學習中國，所以我們海外的市場也很大。在市場容量足夠大的情況下，就看大家怎麼堅持。
愛分析：新型的公司，例如曠視、依圖也在做這個安防市場，會和他們競爭嗎？
姚華：
在人臉識別的方案商會和他們競爭。曠視有可能在某些軟體上比較強，但曠視在硬體上的能力就一定很強，各自的競爭力不一樣，根據使用者需要確定。安防行業競爭相對綜合，不會追求純指標概念。
愛分析：我們在人臉識別技術在行業中怎麼樣？
姚華：
我們的技術在行業中屬於第一梯隊。
業績持續向好，毛利率增長可期
愛分析：宇視科技去年完成的31億的營業收入，軟體與硬體的佔比大概是多少？
姚華：
95%左右都是硬體收入，我們把軟硬體結合起來一體出售，所以基本上都算在硬體銷售上。
愛分析：今年宇視科技的營業收入大概預期是多少？
姚華：
增速大約為30%。
愛分析：宇視科技的渠道相對於同行來說增長還是很快的，快速增長原因是什麼？
姚華：
快速增長的主要原因是我們鋪設了重兵，把優秀的幹部放在渠道建設方面。
海康從他成立之日其，到目前為止18年，在渠道商建設需要10年，剛上市的時候只有3-4億營業規模，渠道建設是漫長過程。
所以任何產品在安防的體量必須有一個很長的培訓期和適應期。
愛分析：宇視科技毛利率為40%，主要是因為裝置的成本嗎？未來是否還有增長的空間？
姚華：
毛利率除裝置成本外還包括一些銷售費用。毛利的增長取決於銷售的規模，和對上游的議價能力。我們的毛利率應該是穩重有升的趨勢。增長空間可以參照海康，海康的毛利率大約為45%，應該屬於行業頂尖的毛利率水平。
未來緊跟前沿技術，把握行業增長拐點
愛分析：像現在的攝像頭，前端算力還是很小的，是否能真正解決使用者的需求？
姚華：
如果需求是相對穩定的，現在逐漸提高算力是可以的，但一個CPU把所有算力都執行起來是不現實的。安防有一句話是拒絕完美主義，透過一個CPU跑完所有演算法是不現實的。
愛分析：宇視科技未來的發展方向是什麼？
姚華：
宇視科技未來一是會繼續在三個產品線的齊頭並進。二是把握行業的增長拐點。
目前，行業的增長拐點主要是海康、大華、宇視的交集，比如說AI。AI這個技術在安防行業很早就開始應用，2002年的時候就開始做智慧相機，現在已經過了15年了。原來只是用到模式識別技術，效果不是很好，當AI興起之後就會大幅提高效能，宇視會透過緊密跟蹤新型科技從而把握行業的增長拐點。
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