贈品這樣玩，不僅能輕鬆吸客，還能促進回頭率！

如果把營銷比喻成釣魚，那麼贈品就是那魚鉤上的魚餌。該如何運用魚餌輕鬆吸引顧客與成交顧客呢？

我們先來看一個牛逼的案例：

陳老闆在長沙開了一家25-35歲女性的時尚服裝店，在開業的時候，我們一起設計了一個贈品策略。

陳老闆在店口陳列了十分精美、時尚的女性襪子，髮夾、髮圈等產品。在這些產品的上方，寫著大大的幾個字：今天！你可以免費拿走它們！

這些精美、時尚的女性襪子，髮夾、髮圈，只是用來免費贈送的。只要你進入陳老闆的店中，花30元辦一張會員卡，就可以任意挑選一個產品拿走！同時，以後在陳老闆的店裡，你都可以享有會員折扣。

重要的還不是這些！當你辦了會員卡後，你每個月都可以在會員專享周到陳老闆的店中，免費拿走一個會員贈品，也就是意味著，你辦一張卡，花30元的會員費，你可以拿走12次的贈品。除非你自己棄權！而且30元還可以充抵購買產品的費用。

一年12個免費贈品，只需幫一張會員卡，怎麼算都很划得來。於是吸引了大量的客戶上門辦卡，拿走贈品。我們達到了第一步的目的：吸引客戶！

當客戶到店裡來拿走贈品時，她怎麼著也會對店裡的其他產品看上幾眼，逛上一逛！女人天性愛逛街，免費拿了別人的贈品，看上幾眼做為回報，是再合適不過了。

在每個月會員周，我們都會把贈品圖片精美地傳送到會員手機上，提醒會員你可以來領取贈品。此時我們發現，會員不僅僅自己來，還會帶上朋友們一起來。

太棒了！用一些小贈品，使我們顧客變成了我們的營業員，幫我們帶新的顧客來。帶來的這些朋友呢？看到這些免費的贈品，也就蠢蠢欲動地開始辦會員卡。

客戶每年來店裡12次，我們有足夠的機會成交她們，同時，也鎖定了客戶不會再去競爭對手那裡消費。

透過贈品策略，陳老闆的店回頭率達到78%，客戶轉介紹率達到63。8%，當然，一年下來的利潤是同行的3。6倍！很多老客戶直接訂貨，然後到會員周過去取貨同時領走贈品。

吸引顧客---成交顧客----顧客回頭購買----顧客轉介紹----顧客鎖定消費。

這是很多店家夢寐以求的集客路線。但是，我們透過改變贈品的一個小小細節，就實現了。

贈品，很多人理解得都很簡單，就是你買東西我送你一個東西。或者為了吸引你，我先送你一個東西。但真的那麼簡單嗎？其實，贈品包含3個部分：

售前贈品：吸引顧客

在銷售的開始時期，我們需要用一些贈品或優惠券來吸引客戶，我們把這一類的贈品稱為售前贈品。

售前贈品的重要作用就在於吸引潛在的客戶，透過送出贈品來與顧客建立關係。

可是，人們往往只知道送出贈品，卻不知道售前贈品背後的蘊含著極大的價值！

售前贈品運用重要細節：

在營銷中，與客戶建立關係最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈品，客戶很快就會忘記你。如果你在送出贈品的同時，又能成交一次客戶，那麼客戶就會記住你！成交，非常關鍵，它會在客戶腦海裡留下消費印象！

於是，售前贈品在送出的同時，要包含銷售，就象上面案例所述，透過送出售前贈品，陳老闆同時銷售了自己的會員卡。

（注意：這裡銷售不一定要是你的產品或服務，可以是一張會員卡，一個特權！）

透過成交了一張會員卡，顧客卡包中始終有你的痕跡，在消費的同時，總是不經意間會提醒客戶，你可以到我店裡來哦！因為你在這家店享有特權。

同時，送出贈品也是銷售的最佳良機，此時客戶會因為免費獲得而想感恩回報一些給商家。那麼在這個時候，

商家促銷小額產品的成功率非常高！注意是小額哦！

千萬不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價，這樣會嚇跑顧客的。

再次說明：

在送出售前贈品時，要包含銷售！

售中贈品：促進成交

在銷售過程中，我們同時會送出一些贈品，或者給於第二次消費以特權。比如：肯德基的“第二杯半價”。

這些贈品的主要作用就是利用客戶想佔便宜的心理，讓客戶繼續消費，或者讓客戶立即決定購買。

我們把銷售過程中，用來吸引客戶成交，或用來吸引客戶再次購買的贈品籌碼稱為：售中贈品。

售中贈品大家常見的方式有：買一送一，第二件8折，第3件7折等。

這裡就不過多的去分析。

售後贈品：促進回頭率與轉介紹顧客

那什麼是售後贈品呢？很多商家忽略了什麼是售後贈品。既然銷售都結束了，為何還要送贈品呢？

有些有覺悟的商家，會想到說，送一些贈品與客戶搞好關係，讓他們下次再來買。因此，

售後贈品的第一個作用就在於給顧客留下良好的購買印象，以及與顧客建立愉悅的關係。

售後贈品更大的作用是在於促進客戶回頭消費

，這一點在於餐飲行業經常會使用到。比如我今天中午吃飯的餐館，他會用代金券做為售後贈品，提醒我在一個月內可以來消費，促進客戶二次回頭消費。

售後贈品最好能夠促使客戶多次來到店中，或多次主動與你互動並建立關係。就象陳老闆讓會員每個月來領取贈品，透過多次的互動與接觸，客戶會形成行為習慣與消費習慣，最終鎖定在這家店中消費。

那麼我們在實際促銷中，贈品的選擇應注意哪些問題呢？

贈品的選擇

1、價值塑造

不管你送什麼樣的贈品給顧客，也不管你出於什麼樣的目的送贈品給客戶，一個前提就是千萬不要把送贈品等同於給客戶打折降價。

贈品不是客戶購買的原因，而是讓客戶買得高興，買得更多、更貴、更快的原因。這就要求銷售人員能夠塑造價值，針對不同客戶把贈品的價值塑造出來。

2、情感功能

贈品的價值是用來放大的，如果只是突出贈品的實用功能，相信很多贈品客戶都不喜歡。如果大家都用同樣的贈品，顧客也不會有驚喜，要送就要送的和競爭對手不太一樣，要送就送點情感功能出來。

3、提示商品

所謂提示商品就是說透過贈品，顧客能夠想起來你們家是賣什麼的。而事實上，商家更喜歡送點貴的東西，而不是客戶真正需要的東西。

4、實用價值

很多人都習慣了某些產品的使用，導致了我們不去關注它們，直到有人提醒我們該換了，或者直到這個東西用到了“壽終正寢”不得不換。

如果門店在做促銷活動時，送給客戶的是這樣的一些贈品，通常客戶才會忽然意識到，我們家的這個東西用了好多年了，是該換個新的了，這叫雪中送炭，很多客戶都是走在雪地裡忘記了自己需要取暖。

5、品質過硬

這一點就不用過多的陳述了，要做就要做到最好，要不乾脆就不要做。很多的經銷商老闆在做促銷活動時，明明花了大價錢做各種宣傳活動，卻在最關鍵的時候掉鏈子，在贈品選擇上面偷工減料，跑去買一些粗製濫造贈品來送給客戶。

即使顧客這次衝動在你這裡買了，但是他一定會把這次不愉快地購物經歷告訴給自己的朋友，而且網際網路這麼發達，口碑才是最重要的。想做長遠生意，就要認真做促銷，會做促銷。

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