光靠中介就想把房子快速賣掉？太天真了！教你正確的操作是這樣的

萬字大長文，不喜可收藏

公G號：蘇蘇房東說，提高房東賣房認知思維

個人堅信，二手房產交易市場的終點，是單邊交易，無論對買房，還是賣房。屆時所有人會為專業服務買單，而不再為中介資訊差買單

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何謂單邊交易？

就好比打官司，被告和原告，會各請律師。

律師的作用叫：“維護當事人的合法權益”

但如果被告和原告請的是同一個律師，會怎樣？

“律師一邊和被告吹風：你輸定了，趕緊賠錢吧，否則牢底坐穿”“另一邊勸說原告，你也大機率贏不了，少要一些錢吧”

兩頭降低預期

，好聽點叫撮合，難聽就是逮著誰弱勢，就猛追窮打，

作為當事人，你應該相信還是不相信這個律師的說辭？

中國的二手房交易經紀的現狀就是如此，

長年的暴力發展，導致中介長期以

販賣房源資訊差

作為收入來源，而不是像國外和歐美市場一樣，經紀人單邊僅為買方或者賣方，提供

專業的諮詢和交易服務

。

這邊我謹獻上我自己2020年上海賣房的故事，給各位房東一點提示。

（以下成功故事僅代表本人個例，且與房源情況，周邊競爭力，市場環境背景息息相關，2年後已經針對各種粉絲的情況迭代出各種實操方案，詳細感興趣看主頁）

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時間回到2020年6月15日，心情很開心，剛把父母名下一套上海市區老破大房子以715W的價格拋售，

而在此之前，這套房子在市場上，被晾了有足足半年之久，無人問津，受盡了中介的打壓。

在自己痛定思痛，主動理解中介思維和房產交易的背後邏輯，並親自下場操作後，

這套房子從被中介砍價至650萬，一路持續反轉，最終以715萬的價格成功售出，

僅經歷了一個月的時間

。

從高曝光量突然轉為低曝光量的懷疑

賣房的起因，是為了置換打新，

是的，2022年當下賣房打新成為市場共識，我早在2年前就意識到這個趨勢了，當時也沒有積分制，

最開始萌發賣房念頭時，我心中第一個想到的是鏈家，

畢竟鏈家擁有最成熟口碑，且大眾很容易接受的APP工具，

貝殼找房

，

不吹不黑，左老闆是一個優秀的企業家，致敬一下

在第1，2個禮拜也獲得了十幾位客戶的帶看量。

但是，從1個月後開始，幾乎每個禮拜只有一組客戶帶看，並且明顯質量和意願度越來越差。

。。。再往後，就沒有然後了。。鳥無音訊。

起初，我以為只是樓市冷淡，

直到父母某天告訴我說，出門買菜，有看到鏈家中介，時不時往我們小區帶客戶，看的卻不是我們的房子，我意識到其中有不小的問題。

鏈家/貝殼的交易模式存在一個bug：

我的房子屬於典型塔樓老破大，同小區戶型最大，

黃金樓層，房型極正氣，單價位列小區掛牌最高，

屬於窮人買不起富人看不上的那種。

雖然在鏈家上的自然展示會帶來初期不錯的曝光，但是鏈家模式存在巨大的弊端，

一名中介手頭的客戶資源是極其有限，所以鏈家率先發展出維護人制度，

維護人負責維護房東，其他鏈家中介負責帶客戶看房，並與維護人取得聯絡，若交易成功，就互相切分業績。關於鏈家切分業績和詳細運作模式，我寫過分析文章。

這是一種基於一個品牌內部的單邊交易模型，很多中介品牌都如此效仿。

但單從鏈家體系內，一套房源售賣是否成功，很大程度取決於維護人的上心程度。

而大部分普通房東，註冊鏈家上傳房源後，維護人是隨機分配的，有可能是經驗老道的A7，也有可能是剛畢業的小夥子，作為房東你只知道一件事，我把我的房子交給了鏈家這個品牌。

這樣的模式下，維護人對房子的認知，對房東的溝通，是否上心，直接決定了房東這套房子，接下來的命運（貝殼體系內）。

維護人認為你的房子不熱門，不好賣，同事間推廣的意願就會很小，

2。 自然手頭有客戶資源的同品牌中介，也壓根不知道這套房源的存在，

3。 市場的低迷反饋，也很難使維護人重新拾起興趣。

鏈家有一套對房源評分體系（涉及價格，稀缺度，帶看量等等），評分越高，流量傾斜越大，

朋友們，這就是一個死迴圈。。

因為房源若市場不認可，評分就低，且維護人也不提醒房東怎麼有效提高評分，也不做實事，就沒有機會翻盤，同時中介品牌內部也得不到資源傾斜支援，房子的賣出機率就更小。

顯然，因為我們的房子是該小區單價總價雙最高，

理所應當被鏈家維護人拍腦袋認為是比較難成交的房源，自然就不管不顧了。

如何在鏈家/某一箇中介品牌中獲得高曝光呢？

中介給出的答案：是籤VIP獨家委託（目前鏈家已經響應政府要求取消VIP行為）

簽署VIP協議，代表房東的房子，只能委託給一家品牌代理，也被稱為競業排他。

很多中介會不斷嘗試說服房東，證明自己的能力，諸如只有籤VIP，品牌內部才肯傾斜資源去服務，但是房東絕對不可以違反規則，掛其他中介併成交，否則視為違約，後果很嚴重。

思路清晰的房東，還能保持基本嗅覺敏銳：

這裡面絕對有坑，而且坑很大，

表面上看，若籤VIP獨家協議，中介品牌會承諾幾個月內，全力以赴以某個價格以上快速推進售出房子。

但對房東而言，是百害而無一利的，因為單個品牌中介，一次性鎖死了這個房源只在這個品牌內部流通（控盤），房東等於切斷了自己房源和市場上潛在買家的聯絡，

對中介來說，這是一種小本萬利的討巧模型。

甚至，某上海本土中介品牌，醞釀了幾十年，研發出整套厚黑學，套路房東籤VIP協議，本質

目的，並不是幫房東快速賣房，而是變相控盤打壓房東房價

。

大部分上鉤籤獨家的房東，都是好說話面子薄的小白，或者貪小便宜的上年紀人群（中介允諾賣高價，房東貪小便宜），或加快成交週期（例如已經買房，急需資金）。

所以，一旦房子被任何單獨中介品牌VIP獨家後，最終都是坑爹 Bad Ending。

既然吸取了教訓，那有哪些可行的辦法能夠提高自己二手房成交的機率呢？

操作一：提高自己房源在所有中介品牌的掛牌率

透過這段思考後，我當下改變策略。

挑了一個週末，在房子附近1KM~2KM內，以人肉掃街的方式直接去接觸各個房產中介品牌做推廣和掛牌。

一開始缺乏中介溝通經驗，略顯生怯，但不出幾家，我就掌握熟練高效地介紹模式：房源地址，最精簡的幾句話形容房屋優勢，自身的賣房需求等，一段介紹維持在3分鐘左右，

並且主動加所有中介微信傳送圖片和房型圖

鏈家的圖片，失真

我拍的反而色彩偏還原

強調房型特色，無遮擋的超大雙陽臺

短短2~3個小時內，我大概人肉走了3~4KM，手動掛牌了20~30家中介，甭管連鎖還是小夫妻店

當天和次日，就有許多中介，上門來進行房源拍照（所謂的中介空看），

結果這幫人橫看豎看，我去TM，還沒有房東拍的好，索性還是拿我自己拍攝照片上傳系統。

操作二：全渠道掛牌推廣

你以為到這裡就結束了麼？不，還沒有，

要知道，雖然鏈家位居頭部，但因為二手房交易市場蛋糕很大，鏈家/德祐等等貝系品牌的成交，加起來在上海佔比也就20～30%。

第二天，趁下班的功夫，我登入上58，安居客，房多多等各類和鏈家形成競品關係的APP平臺，填寫資料，上傳房源資訊。

每上傳一家平臺，瞬間會接到大約5~6個左右的中介電話，來確認房源資訊。

理由很簡單：

各大公司中介不僅要完成業績指標，挖掘新房源，登入內部系統，也有考核指標，而且登陸掛牌房源，是最輕鬆的被動收入，只要最後是由品牌內部中介帶客戶成交這套房子，都能分到部分佣金，屬於自己登入房源的基數越高，博機率拿抽成。

所以這個動作，可以讓房源被動迅速流通，錄入各中介品牌的內部系統被看到。

之後一段時間，逐漸就會感受到曝光量的持續增加，各類中介來求證房源資訊，徵求同意潛在購買者帶看。

操作三：曝光收縮，鎖定關鍵潛在客戶群體

上述動作後短短一週內，因為產生了大量組團看房，我又發現了新的問題。

就像開篇說的，房產中介就業門檻低，素質層次不齊，大部分人都喜歡做短平快的生意，販賣的就是資訊差，說的嚴重一些，許多中介帶客戶看房是不做功課的，連房屋的基礎資訊和賣點都不瞭解，甚至連朝向都能搞錯。

雖然帶看量大大增加，

但我明顯感覺，

中介沒認真瞭解每套房子的真實優點和缺點和適應客群，進來後就傻杵在那裡等房東介紹。

如同小商販模式一樣，反正帶一個是一個，不成也能算刷個數據唄，效率十分低下。

父母都是退休在家的老年人，忍不住來和我訴苦，天天接待太多看房客戶，心累吃不消，

且這些看客，基本都沒有下文。

至於為什麼會沒有下文，有以下兩種可能：

假帶看，虛構客戶，探底價，並消磨房東的意志和信心，壓低房東價格期望

，

中介慣用的BAC法則，把我的房子當成炮灰房，拿來和其他房源橫向做比較

期間，無數中介給我電話：大哥你的房子太貴了！減個50萬吧

OK，為什麼貴？你覺得要減50萬的資料和市場依據在哪裡？這個價格的房子，難道客戶有大量其他選擇麼？如果有，和我的房子是屬於同一類競品麼？

一問三不知。

當然，許多中介也不是吃素的，大到樓市經濟低迷，成交少，小到小區綠化差，房屋老舊，吹的頭頭是道，

總之就是從各種維度找出合理解釋，打擊和貶低房子的價值，掩蓋優勢光芒，降低房東的預期，

畢竟，對於中介而言，打壓行為是慣性動作，就連維護人也不例外，只要房東心理預期防線崩潰並降價，房子快速成交拿佣金的可能性就更高。

這是中介一手託兩家雙邊交易模式最大的弊端

。

一套房子，永遠沒有所謂的標準價格，只有市場能承受的起的價格，

能因為稀缺性賣出高價也好，因為競爭激烈需要降價也好，背後一定有合理性。

但透過降價去換流動性，對房東永遠是下下策，同時輕易給出底價，也是很愚蠢的行為。

如果你是一家公司的領導，手下銷售天天來和你講自家產品有多不給力，如果便宜一半，我保證賣的很好，你作為老闆怎麼想？

產品賣的便宜，低於市場價，能增加銷量，這是傻子都懂的道理，但如果講不明白為何降價的清晰邏輯，我要你這個銷售員工何用？？

行業現狀如此，作為房東我們無法以一己之力改變，有什麼辦法能突破中介的低效率作業模型，吸引潛在客戶對這套房子的關注度麼？

我選擇了 Make sales tools for myself，

大概花了一個晚上的時間，寫了一份文件，主要包含以下幾個方面的介紹：

介紹房主背景：打感情牌

，父母在我兒時買入這套房子，目前孩子學業事業雙豐收（例如重點高校研究生，世界500強就職）打算把父母接到新居附近照顧，強調房東的素質。

小區房子弱點：

與傳統思路不一樣，我一開始便介紹清楚該小區和房子的弱勢：綠化少，停車緊張，先把醜話放在前面，如果客戶確實在意，不必浪費彼此的時間。

小區房子優勢：

從目前交通，房型朝向，周邊配套，教育資源各種維度去介紹自己房子，例如：

未來潛力：

描述該套房子的歷史變遷，周邊改造一步步環境最佳化，未來可期

競品介紹：

你沒看錯，他孃的我自己為我房子做了競品分析，把所有自己小區內其他房源，分析了個遍，顯示周邊同等競品很少。

最後是目標到手價，個稅，增值稅等費用解析。。。寫清交易落地成本。

為考慮周全，我把房號和樓號給去除了，以免中介心存芥蒂，怕帶關鍵資訊的內容轉發給客戶，會被跳單。

生成檔案後，每加一箇中介微信，我都人手推一份親自做好的宣傳資料。叮囑他們先自己花幾分鐘瞭解清楚，你也別多費口舌了，直接發一份介紹即可，快速篩選出潛在客戶，有意願的，再來看房。

此外，對於一些靠譜的中介，我個人傾向於給他們一些物質上的獎勵和驅動力。

（這套模板，大家可以上我公號下載，或者直接公號加我免費索取）

經歷以上一系列動作後，在一個月內，我的房子就成交了，

對了，我還少說了一個環節，叫充分調研合理定價，當時其實我並沒有定價這塊的敏感性，定價才是一個房產領域實操專家的絕活，從感性對房子的觀感體驗，還有客觀對真實掛牌資料的分析，需要非常迅速地得出判斷，房子是真的掛高了，房東太自信了，還是掛低了，需要做調整，沒有看過幾百套當地各類房子產品，並實操過大量賣房的人，很難形成這種第六感。

不管怎樣，當時我作為初心者，談判倒也很順利，因為我對我房子還有周邊形成競爭情況的房子，實在太瞭解了，全程都是我一人在輸出，每句話都戳中買家的心坎，中介基本在一旁沒有插嘴的餘地。

不過我不否認，找到合適的客戶，運氣因素很大，

下家優質程度讓人不敢相信，退休夫婦，手頭賬戶現金理財躺著8位數，名下老破小動遷，手頭捏著一張不限購房票，免契稅，正在找周邊改善三房，和女兒孫子頤養天年，但又付不出更高的預算。這些需求完美匹配我家房子。

但俗話說，偶然中存在著必然聯絡，如果我不做這些動作，很可能長達一年，永遠被埋沒在那裡。

親身賣房歷程結束，也暗孕著另一個潛在巨大賽道的機會

距離我自己賣出房子，已經過去兩年多，回想當年所做所為，邏輯雖然正確，但也有誤打誤撞的成分，

賣房相比買房，難太多太多，考驗的不僅是房產實操水平，對樓市市場理解，還有強大的執行力。

很多房東來諮詢我，按照同樣的方法嘗試操作，甚至更努力細緻，最終卻撞的頭破血流，抓錯了重點，令我引發出一系列思考：

每一套房子都是獨一無二的，

老破小、老破大、塔樓、板房、平層、別墅

剛需、改善、終極改善、豪宅

低樓層、中樓層、高樓層

毛坯、簡裝、精裝、豪裝

。。。

太多屬性變化，導致同一賣房策略並不能一招鮮遍天下。

能否建立一套科學的賣房方法論，

既能提升房東認知思維，減少焦慮；

又能作為一項實體服務，解決房東能力不足，容易賣虧和賣房週期長的社會剛性需求呢？

兩年間，透過建立團隊，服務大量房東，形成一套完整經驗方法論，並真正為市場提供服務後，

我才發現：房東群體實在是太弱勢了。

社會如此便利，

想吃東西，餓了麼上挑動指尖，半個小時候小哥就能敲門投餵；

想拔草買東西，小紅xu上五花八門的測評報告等你翻牌，一鍵下單

困怠無神了，知識付費平臺上大師雲集，點開收音機聽上一席逼格滿滿的課程，又是雞血滿滿新的一天；

​唯獨賣房這個事，和相親簡直有一拼，

你預知不了命裡那位接盤俠，在天涯海角哪旮沓，也不曉得下一日會遇到什麼奇葩牛馬。

現代人最惆悵的就是不確定性。

一、90%房東的心理預期，是希望自己的房子能在2~3個月之內成交，現實情況：上海房子從掛牌到售出的平均週期，大概6個月左右，口罩後時代更悲觀。

二、買房是主動出擊，通常伴隨對未來無限美好之幻想，動力十足；賣房則是被動等待，常常枯燥而又索然無味。主觀能動性差異，導致賣房房東小白比例，比買房者小白的比例要高太許多。

三、由於市場資訊的不對稱，很多房東稀裡糊塗兩眼抓瞎摸石頭過河。從賣房那刻起到成交那刻止，很可能所得到的資訊都是被誤導的。因此他們當下該怎麼行動，什麼計劃，遇事如何判斷，無邏輯和底氣可言。

但市面上卻沒什麼人專門提供賣房知識和提供專業的服務。。？？？

原因有以下：

01. 對地產從業者來說，服務買房者，才是更優先選擇

做買房服務相當不容易，既要積累過硬的房產知識，又需贏得客戶信任，還得匹配房源，酷暑寒冬帶客戶看房，還要幫忙談判數輪至深夜，才有可能賺到那份佣金。

優秀的買房服務從業者，渾身都是本領。

但只要服務的物件是同一人，那服務就是有SOP可循，是高確定和流程化的的。

​上海房產稀缺屬性和與城市發展紅利對等的溢價，導致

一套房子的佣金收入，足夠抵上一位城市白領半年薪資。

因此大V埋頭教人買房，博的就是那無本萬利，雁過拔毛的高回報。

賣房則是完全另一個世界。。。

02. 國內傳統賣房模型的扭曲

目前市場上大量中介傳統賣房服務，實質就是簡單的掛牌和販賣資訊行為，

存在幾個很大的商業邏輯問題：

a. 維護房源的高成本，由誰買單？

C位的旺鋪中介店，租金和裝修投入不菲，

​拍攝房源的照片VR，要消耗人工，

去敲房東家的門，甚至得帶著果籃兒，

還有一筆最嚇人的卻被大家忽視的開銷：房源APP和中介資訊網路系統，

貝殼光2020年的研發投入成本，就達到25個億，這還是單年的費用，

這些費用，是誰來買單？

名義上房東們並不承擔啊，因為談的都是到手價，

所以視同買房者承擔，因此：

b. 絕大部分情況下，買房者才是真正的被服務的一方

這是中國房產交易市場的長年體制發展的基調導致的現象，

畢竟誰掏錢誰才是大爺

，

正因為國內沒有真正意義上針對房東的單邊服務，

房東就不能被定義為被服務的物件，而是市場上的某種資源。

美女被男生圍繞伺候的關懷備至，不是因為男生們素質高，而是人家饞你身子。

那既然把房東和房源視為資源，被看待的眼光就存在差異：

好的資源被優待，差的資源被虐待。

不信你可以問一下外地縣城的朋友，成片空置的房屋，在交易市場上，到底是誰求誰。

即便是上海的房子，在中介系統內部，也有公盤/私盤區分，有心人可以自行百度。

c. 賣房悖論：房源資訊傳播越廣，對中介越不利

；

房子其實就是一件大額產品，營銷原理和可樂雪碧沒太大差異

1。 只要產品最大限度被傳播度，2。 且產品內容足夠吸引人，就能促進轉化成交。

不過中介們可未必這麼想，

房子越稀缺，傳播越廣，對你房東是好事，但與我又何瓜。

“ 這個資源最好只有我知道就行，有且只有我一個”。

於是才會產生獨家委託這種奇幻操作，

畢竟賣房子，對從業者最大的邏輯悖論是：

越是花精力幫房東賣出房子，就越容易被同行跳單；

越是掌控和限制房源，房東實際就越難賣出房子。

為上海房東們，指明兩條出路

01. 腦子裡別光幻想買房的幸福，作為房東更應該提升賣房的認知和操作水平：

房產市場結構是典型的金字塔結構，

而每一輪置換，所有人路徑一致，都在追求更大的稀缺性。

早期市場，房東很強勢，原因是大量家庭還沒上車，經濟發展又迅猛，供需矛盾高，因此無論什麼型別的產品，都有人排著隊求爺爺告奶奶，

如今上海其實已不太缺房，經濟不如以往，底層造血能力也沒跟上，

但凡你想拋棄的，就是別人眼中勉強能湊合的；

所以房東躺著賣房的時代，確實已經一去不復返了，

正因為市場上沒有很好的賣房服務，大部分房東都是小白，

所以作為房東你只需稍微努力一點點，就有可能比其他房東快出數個身位。

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I。 一套房子的售出價格，受哪些因素博弈，定什麼樣的價格，對應怎樣的售出週期？

II。 房源資訊在市場上的傳播途徑和觸達客戶邏輯，做什麼曝光動作，最省力最高效？

III。 中介作為一個系統，是怎麼運作和謀利的？應該如何應對中介套路和驅動中介幫你達成交易？

我勸大家務必先思考個5分鐘，對這些問題是否內心有答案，再關注我的公眾號：

蘇蘇房東說

。

02. 在具備基礎的知識體系之後，儘量找一個專業領域靠譜的人傍身，別自己瞎操作

許多房東自己親力親為賣房，其實是對自己房子和自己能力的盲目自信，包括我自己當時賣房，也是有太多運氣和誤打誤撞成分，走太多彎路，

因為一個人的精力是有限的，而且也要承認隔行如隔山這個萬年不變的道理，

硬要在自己不擅長的領域去輸出，回報和付出一定不對等。

更好的選擇，其實是外包/委託給那些精耕這個領域的專家借力使力，我的自媒體內容裡，有大量免費的文章，可以參考，大家身邊的親戚，朋友，多少也有和房子發生過關聯故事，一定有一些靠譜的人推薦，

如果確定遇到的是專家，那就值得你去請教，或者委託，

只要自己獲得的收益，高於支付的報酬，就划得來，

舉最簡單的例子：

作為房東，你苦苦跑了一天家周邊所有中介門店，才瞭解到自己小區競爭房源的數量和價格，

這項動作，成本1500塊，而且很有可能50%以上都是假訊息。

在一個內行的人手裡，可能就是30分鐘內幾條微信幾個電話，就可以完全拿到的資訊，並透過資料分析做出下一步的節奏佈局，

成本只花2包煙，50塊。

現在說出來很輕鬆，但多數人沒經歷過，並get不到那個點：

既然要速成，那出路就不是慢慢打怪升級，而是組隊磅個大佬直接屠新手村。

而且其中重中之重注意，找什麼樣的專家不重要，

關鍵是確保這個專家，不是來坑隊友的，他得是自己人。

“ 我曾遇到過中介和我們來聊，說你們房子價格高但不打緊，這個客戶我控的很死，我說的話都信，你只要保證我有錢賺就行。

還遇到過另一種情況，說你們房子價格沒有優勢，同小區的房東人在外地，我能說服他以低於市場價100W賣掉。”

只要和利益相關，就會存在大量的資訊差，和以此牟利的群體，

說實話，我覺得很多情況，只要稍微動動腦子探究一下人性，就能想明白的道理，很多人卻一直在糾結，

所以在尋找自己人的路上，我提供幾條判斷原則供參考：

1. 天下不會掉餡餅，如果有，你就是那個餡餅。同時也不要妄想去找免費的午餐，大機率有毒。

2. 誇大其詞不是不能信，但得有事實理性資料拍在面前，而且邏輯嚴謹能說服人

3. 言行舉止能向下相容且對你胃口的人，才有可能建立漫長的信任，第一眼不靠譜，就一定是不靠譜，覺得不對頭，懂得及時止損，不要在意沉沒成本。

希望大家能從我未來重新整理的內容中，學到更多有用的知識，認我們做那個自己人。

尾聲：

從團隊成立至今，已經不斷地迭代模型10餘次，幫助上海房東賣出了近百套房子，

普天下每一套房子，沒有絕對的好賣與難賣，但是，唯獨著急賣房的房東，心態是最真切的，

每個上海房東，都極需要一個自己人的協助。

希望我們能成為他們心中那個自己人。

創始人說：為什麼我們要堅持做好賣房這門服務

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蘇蘇房東說

蘇蘇是個大直男：巧用樓書文案，讓你的二手房源賣出效率猛增1～10倍

覆盤：到底怎樣才算正確的賣房思路

房東賣房如何定價？

如果小區裡有房子賣的比你便宜怎麼辦？

房子裝修，對賣房成交速度，影響多大？

什麼樣的房產中介，是值得信任的？

房東該不該和中介籤獨家委託協議？

房產中介是否如我們想象的那樣收入很高？