出租寫字樓怎麼描述會讓人覺得非要不可，有看房的慾望或想法？

這世界不存在讓人非租不可的寫字樓，也不可能透過話術讓人非租不可。

這兩年，由於經濟下行和寫字樓供應過剩，寫字樓租賃行業處於疲軟狀態，業務人員工作越來越不好做。行業的嚴峻性考驗了寫字樓租賃經紀人和招商人員的素質，有些業務素養不高的從業人員逐漸退出這個行業，優勝略汰現象更加的明顯。所以，只有提高從業者自身的業務素養才是根本解決之道。

邀約帶看是寫字樓招商人員和經紀人的日常工作，在邀約帶看之前，通常要做的就是電話溝通，這時候溝通的唯一目的：瞭解客戶真實需求，而不是一上來就開始描述某寫字樓的優勢。只有對租客進行了真正的需求調查，後面做事才能有的放矢，不然客戶根本沒興趣聽你嘮叨。

一般的寫字樓租賃招商工作流程：客戶進線、調查需求、房源匹配和電話邀約、帶看、房源對比與選擇、籤合同成交、協助業主交房。

1 需求調查

寫字樓租客的需求因素主要有：地段區位、面積和戶型、企業規模、租房預算、行業、樓宇檔次。

地段區位從大的方向圈定租客的需求範圍，不過也有個別租客不限定地段區位。地段區位決定了交通的便利性，商圈的繁華程度，行業協同性。

面積和戶型、企業規模：一般有租賃經驗的租客會根據自己的公司人數和架構來安排面積和戶型，會直接告訴經紀人。但也有大量的租客不知道怎樣安排，這時候就是發揮經紀人價值的時候，經紀人通過了解其人員數量和公司架構給予租客建議。如一個總人數為20人的網際網路公司，有老闆、產品部、有財務部。可以給租客建議租一個3+1格局的辦公室，一個老闆辦公室、一個產品經理辦公室、一個財務室，其餘員工安排在大廳卡位區。如果租客要求有會議室，可以把格局建議為4+1。

租房預算：租客一般給出的預算是個大概資料，我們可以根據其他需求因素，適當上下浮動匹配房源。比如有租客說預算是18000元/月，但如果有個房源他其他條件都很滿意，就有可能接受20000元/月的價格。另外，在調查預算的時候，要注意問清楚預算是否包含物業費，因為一、二線城市的甲級寫字樓，物業費動輒20-45元/平。月，這對租客預算會有較大影響。

行業和樓宇檔次：不同發展階段、不同行業的租客對樓宇檔次的要求是不一樣的，世界500強的分工是或辦事處，由於維護企業形象的需要，一般要求核心區位的頂級寫字樓。金融公司更偏向於富麗堂皇的甲級寫字樓，初級創業公司更在乎租賃成本，對樓宇檔次重視程度就很低。

需求調查這一環節極其重要，瞭解的越詳細後面工作越好做，

這好比打仗時候的進攻目標，目標越清晰，任務越容易完成。

我曾見過一個有多年經驗的寫字樓租賃經紀人，手上有自己的客戶需求表，裡面大門朝向、採光要求、傢俱檔次都有記錄，甚至連租客老闆性別、個人喜好都有了解。

另外，在以上諸多的需求因素中，不同的租客會有不同的偏重，我們還需要對以上需求因素在租客心目中的權重有個排序，有租客最在乎預算和價格，稍微有一點偏差就一票否決。有的租客最在乎交通和區位，500米內沒地鐵不考慮。這些都需要我們做調查研判，提高成交機率。

2 房源匹配、電話邀約和帶看

有了前面詳細的需求調查，要根據租客需求，匹配相應的房源，一般匹配2-3個最接近需求的房源即可，如果第一次帶看房源太多，可能會增加租客選擇難度，使工作複雜化。只有在第一次帶看2-3個房源後租客仍然明確表示不滿意的時候，再擇機增加匹配房源。

帶看前的電話邀約是體現一個經紀人是否成熟的顯著標志，無經驗的租賃經紀人可能打10個電話都無法約出一個租戶出來看房。 成熟的經紀人和招商人員在邀約之前已經把匹配的房源基本資訊與租客做了充分溝通，並站在租客節約時間、高效選擇的角度考慮問題。

在邀約之前，要把房源相關資訊（區位、戶型、面積、大概價格、照片等等），特別是房源條件與租客需求相契合的一面重點講出來，這才能引起租客出來看房的興趣。

如果前期調查做的足夠精細，匹配工作做到足夠周到，可以大大提高第一次匹配帶看的成交機率。

3 房源對比與選擇

第一輪帶看，很少有租客當面就定下來。租客企業規模越大，管理流程越標準化，由於層層彙報和審批，成交過程就越慢。初創型、中、小、微型企業租客，由於大部分出來看房的都是老闆或者是在公司內部有拍板能力的合夥人，只要基本需求匹配到位了，成交速度就相對快一些。

除了企業規模和管理流程因素外，影響成交程序更重要的因素是租客要做對比和選擇。

遇到當機立斷的租客還好說，這樣的租客一般對自己的目標辦公室很清晰，只要是看中了，就不會花太多時間在這上面，因為他知道更重要的是趕快把公司搬進來，開展經營。

對於性格因素導致的猶豫不決，我們經紀人或招商人員就要發揮自己的主觀能動性，幫他做選擇，逼單成交。這樣租客的特點是，思前想後，始終無法明白自己最在乎的是什麼因素。滿意了價格有覺得內部裝修不完美，滿意了區位交通又覺得停車位少。在經過我本人成交的寫字樓租賃案例中，幾乎沒有一個租客會對房源的條件全部滿意，這樣的匹配案例也極其少見。絕大部分情況是，租客對最在乎的一兩個條件已經滿意了，其他條件也基本可以，打了60分以上。所以這樣由於性格因素導致的猶豫不決，我們要設法幫他做決定。常用的方法是，（1）房不等人：此房已有其他租客中意，明天要來交定金，讓他儘快做決定。（2）籌碼誘惑：說服業主在條件中稍微讓步做為籌碼。比如告訴租客，今天籤合同業主會給10天的租金減免。

還有一個較為常見的阻礙租賃成交的因素：如風水師，經紀人辛辛苦苦給租客匹配了房源，各種條件也談的七七八八了，進度已處於成交的邊緣。結果租客找了個風水師來把把關，這一把關結果往往是老闆室方位有問題，不合財位；要麼是大門開的太小，氣勢不贏等等。人的心理上都有一種自我暗示，只要有人一說那那不好，自己就會不停在內心關注這個因素，並且會主管的無限放大其權重。我早些年曾遇到過一個租客，一個建築工程承包公司的老闆，我給他匹配了3套400多平的辦公室，看了之後都覺得不錯，暫時無法下決心，就透過朋友花了大概3萬多元請了個風水師過來幫忙把關，結果全部被風水師否定了，風水師講了很多風水學知識，我到現在還記得很清楚，其中一間房源被否決是因為朱雀位不開闊有物品阻擋，會阻礙老闆的事業，會使生意不順利，不平坦。還有1個房源被否決是財務室對沖了老闆室，財務主管會與老闆相剋。第三間房源是因為老闆位置的坐向不是“山環水抱“，背後無靠山，生意起不來。該租客聽了之後覺得很有道理，仔細看了這3套房源，感覺眼睛裡面全是問題，之前他認為的這3套房源的各種優勢已無關緊要，甚至蕩然無存。我當時也覺得風水師挺牛叉的，看出了我們凡人不曾看到的東西。租客讓我再給他匹配房源，我退而求其次又給他找了2個房源，這個租客看了之後自己感覺很不滿意，認為覺得不適合他公司現有的部門設定和經營安排，但風水師覺得還不錯，起碼比之前的3套房源都要好，兩個人有來回商量探討，這樣一拖就20多天就過去了，原來推薦給他的那3套房源都已經出2套了。租客原來的場地馬上就要到期了，新的場地還沒落實，心裡很煩躁。打電話讓我給他建議，我還是推了那剩下的一套房源（朱雀位不開闊的那間），這次他沒再問風水師，就當天籤合同把辦公室租了，這個租客後來在這間辦公室經營了4年多，事業發展的還不錯，直到2019年自己公司購置了辦公室才退租搬走。

業內人士開完笑的說，風水師是寫字樓經紀人的天地，有一定道理。

4 籤合同、收佣金

做為寫字樓租賃經紀人身份，一般需要協調租客與業主籤正式的租賃合同，合同文字一般由寫字樓業主（自持的開發商或者寫字樓包租公司）自己來出，也有極少數情況下需要經紀人自己為雙方擬訂合同，這一般情況下是個人業主。

做為寫字樓甲方招商人員，自己公司有現成的合同模板，也有合同稽核人員，比較容易解決，自己只需要與租客協商好條款即可。

收佣金是經紀人做這麼多工作的最終目的，前期工作做完了，收傭就是水到渠成的事情，不過在前期成交之前一定給業主與租客談清楚收傭標準，防止事後扯皮。

5、交房

交房是做為寫字樓租賃從業者與租客最後一步的服務，要做到善始善終，經紀人需要協調業主按合同約定的時間和標準把辦公室交給租客。這一步做的好，這個租客記住你，後期有租賃需求還有找你，成熟的寫字樓租賃從業者在經過長時間的從業經歷之後，手上一般會沉澱很多優質租客，二次、三次成交也不鮮見。