淺談早教行業

早教，通常是指0~6歲孩子的早期教育，由於在國內多數孩子在3歲左右就陸續進入幼兒園或託兒所，所以下面提到的早教如無特殊說明，專指0~3歲早期教育。

一、行業蛋糕有多大

從上面的定義來看，早教行業的一個特點在於，使用者群體數量十分便於計算。

2019年出生人口1465萬；

2020年出生人口1200萬；

2021年出生人口1000萬（個人預估）；

根據國家統計資料，加上對今年的資料的估算，可以得出0~3歲寶寶數量在3600萬，也就是說中國市場中目標客戶群體就是3600萬。

按此資料計算，早教市場的蛋糕大小，就是這確定的 3600萬 × 客單價。假設購買早教課程需要花費3000元/年，則早教市場體量大約在1000億。

1000億什麼概念呢？大致相當於1/50個騰訊公司，或者5箇中國民宿產業。

一個公司想要從這裡面撈錢，需要做大蛋糕，切蛋糕。

二、做大蛋糕，分蛋糕

要想做大蛋糕，需要從客單價入手：在核心早教課程之外，開發其他商品品類。

比如在孩子方面，開發其他育兒課或銷售母嬰用品；在母親方面，開發女性課程（產後心理、瑜伽）或銷售女性用品。

小步在家早教App中的家長課

切蛋糕，就是要從圈使用者入手。我們再來看一遍這組資料：

2019年出生人口1465萬；

2020年出生人口1200萬；

2021年出生人口1000萬（個人預估）；

到明年（2022年）年底，2019年出生的寶寶就已經全部滿3週歲，這時候就已經不屬於目標客戶，2022年生育寶寶的寶媽自動變為目標客戶。

這帶來一個好處：永遠有新目標客戶。每天都有人生育，每天都有人變為潛在客戶。

但這也意味著，永遠都會有流失。

三、一個漏水的池子

流失的使用者，可以分為兩種情況：

第一種，使用者學完0~3歲的課程，平臺無後續年齡課程。

很明顯，解決方式就在問題中，對於這部分使用者，增加4~6歲的課程就可以了，這也是絕大多數平臺已經做了的。

當然，還可以給女性做些課程，賣母嬰用品，就像前面講過的。

小步在家早教App中的4～6歲課程

但是，當孩子長到6歲，依然要面對流失問題。

第二種，是使用者未學完0~3歲的課程，不再續費。

我們知道，學習是痛苦的，可以堅持完成0~3歲課程的使用者（從通常的設定來看，從兩歲半開始上課，也要至少半年時間學完），一定是少之又少。那些未完成課程的使用者，一部分退款流失，另一部分雖然沒有退款，但還是流失了，就像大部分人辦的健身卡一樣。

閒魚App中搜索健身卡後的部分結果

第一種使用者，趁他在，多撈些錢才是硬道理。但是對於第二種使用者，我還沒看到，也沒想到什麼好的留存或持續變現的辦法。

“一個水池，往裡面注水，X小時注滿；往外放水，Y小時放幹。問，同時注水和放水，幾小時可以把水注滿？”——經常被拿出來取笑，用來說明毫無實際意義的應用題，在這裡卻變成了現實——總有人要流失，如果商業可持續，就需要源源不斷地拉人。

四、哪裡有流量

去哪裡找到寶媽群體呢？能問出這個問題，需要有一個前提條件，明顯卻又容易被忽略：

只有沒使用者的人才會問使用者在哪

，手中攥著使用者的人不需要問。

對於母嬰知識分享、母嬰商品推薦的論壇、公眾號、短影片主等等來說，寶媽群體的流量是已然有的，如果與品牌、發展規劃相符，直接做早教課程就可以了。

說的容易，早教課程有製作門檻嗎？我試著大致拆解一下，可以將其分為知識內容和組織形式。

知識內容，從各個平臺看，感覺大同小異，免費、付費的內容都可以查到，況且這些知識點沒什麼版權，你花錢買一些書，或者去某個早教網站上扒下來一套都可以，比如親寶寶上就有免費的課程影片。

親寶寶App中的免費早教課程影片

組織形式上有門檻嗎？好像也沒有。上網查查早教體系，什麼EYFS、DAP、STEAM……一堆簡寫字母神神叨叨，選出來一個或幾個往自己臉上貼就行了，內容也往上靠一靠，沒什麼大問題。

還是那句話，說的容易，做起來容易嗎？不確定，不過年糕媽媽確實是從輸出內容，到母嬰用品團購，又做到了賣早教課程。

門檻不高帶來的可能的直接問題，就是很難建立競爭壁壘，不會出現國民級早教品牌。

對於原本沒有流量的產品該怎麼辦？我先做了早教課程，但手中沒流量，如何找到流量變現？

可能首先比較容易想到的，就是與剛才所說的有流量品牌合作，母嬰論壇，或者是育兒自媒體，前提是他們手上沒有早教課程的業務。不過如果只是這麼合作，那就需要持續合作，別忘了，永遠有流失。

其次就是比較傳統的線下。線下可以直接獲客，立個牌坊，做線下門店，上街拉人，或者不立牌坊，直接上街拉人。前者適合持續做品牌，或者騙一波錢就關店走人；後者可能適合已成名的品牌，剛拓展早教業務，可以想到品牌名氣的加持會使地推的效率更高一些。

金寶貝線下門店

最後就是比較流行、效率較高的線上運營，群裂變，甚至是返回去先做自媒體，邊做流量邊賣課。小步應該算是自媒體+群運營拉新的典型代表（當然有砸廣告），卡比早教屬於是想做早教線上直播課模式，但先做抖音自媒體吸引流量（目前已停更）。

不過，小步最初的冷啟動方法，和卡比早教的“消失”原因，還有待進一步研究。

說到這，可能聰明的你已經想打斷我了：

永遠有流失就需要持續地拉新嗎？就沒有方式可以讓人自動過來？

或許有。我能想到的是，能否在傳統行業找一些思路。

談到傳統母嬰品牌，能想到什麼？飛鶴？三元？我是比較經常看到這些品牌的廣告，而這都是奶粉，特點是指定年齡段，高頻次消費，和早教課程的低頻消費不同。

如果沒有育兒經驗（像我一樣），很難想到有什麼低頻的母嬰用品品牌，能想到的用品也只是有限的幾個：嬰兒車、嬰兒床。

京東App中母嬰童裝下的二級分類

好孩子（Goodbaby）這個品牌好像比較有名氣，從拉新上來看，我能想到的是線下/線下廣告、線上KOL/KOC推薦（小紅書），他們的抖音官方賬號只有17。7萬粉絲，微博粉絲163萬（2021。07。13），真不能算多，靠這些粉絲傳播，應該比較難。

這方面我目前懂的不多，如果有深入瞭解低頻產品傳統品牌的傳播、獲客方法的，可以聊一聊，我請吃飯。

五、市場是否還有機會

做好課程找小型育兒自媒體、KOC合作？先做育兒大V再到開發早教課程？或者是不賣課，做免費內容，再透過母嬰用品收割？

我也不知道，我要是知道，還在這裡瞎比比什麼呢？

不過值得提的有兩點：

其一，國內出生人口數逐年下降，一時半會可能很難有所改變，這也就意味著早教的蛋糕會越來越小。

其二，最近實打實的反學生“內卷”的政策已經陸續出臺了，早教作為擦邊的行業，被規範和整治一定是早晚的事情。