怎麼把你的分銷商給管好

日常分銷商管理的過程中對於市場管理的規則需要合理應用。下面是我個人在日常與分銷商接觸過程中總結和體會出來幾點經驗，僅供參考。

一、 如何轉變分銷商經營觀念。

思想狹隘、眼光短淺、害怕投入、患得患失是不少公司部分分銷商的通病。經銷商需要打造一流的團隊、也需要打造一流的分銷商隊伍。參加過分銷商培訓會與未參加過培訓的分銷商思路就是有很大的差別，所以公司有培訓的機會一定要多鼓動分銷商去參加，另外也要藉助經銷商的平臺多開溝通會，日常的客戶拜訪中一定要加強客戶的思想溝通，開始可能比較困難，但是堅持做下去，當一種好的行為變成了習慣之後，一切就都是順利的了。

二、樹立自身做人標準。

別認為自己是廠家的區域代理商，就在分銷商面前就把姿態擺太高，一定要記住：分銷商也是我們的朋友，做事先做人，多一些實幹少一點忽悠，用你的行為來感動他。如果能夠讓他們做到主動認錯，說明分銷商已經真正放心地認可你這個人了，那麼後續的一切工作就會更加得心應手。

三、經銷商不能截留廠家的資源，儘可能的為分銷商爭取資源。

必要的時候，可直接將資源資訊傳達至分銷客戶。我們在拜訪分銷客戶的時候經常會聽到分銷商對總代理的抱怨，比如：無廣告支援、無人做市場服務、無配套物料、無返利等等。就像陽光被烏雲所籠罩一樣，分銷商享受不到公司陽光般的政策，而我們的工作就是要將公司的資源資訊透過多種渠道傳達，同時說服經銷商加強對分銷的的服務意識。

四、抓緊三方合同管理和資源配置工作。

以前分銷商客戶與經銷商基本上是處於一種原始的合作關係，你鋪貨、我賣貨、能賣多少是多少，不要給壓力、也不用籤合同。這種情況直接導致分銷網路質量不高，難以管理的狀況。在要求分銷商向經銷商繳納保證金的時候，我們往往會看到經銷商無奈的搖頭：“不是我不想收，只是他們現在都還欠我不少的貨款，你叫我怎麼收呢？”這種無法掌控分銷渠道的狀況，對我們的品牌、服務等均造成了不良的影響。

五、讓分銷商時刻保持緊迫感，打造你追我趕的銷售氛圍。

每月設立分銷商合同完成率排名制度，重點宣傳做得好的樣板市場，透過分銷商會議的形式開展經驗分享、樣板市場參觀及獎懲活動。使區域內的分銷商形成一種你追我趕的狀態，而區域經理則需要與經銷商配合，做好宣傳貫徹的工作。

六、統一零售價格與竄貨管理工作。

分銷商網點的增多往往會帶來殺價、撬單和竄貨的現象，如果沒有嚴格的價格管理辦法和竄貨處罰條例，最終我們的市場零售價格體系將會崩盤。屆時分銷商們都會怨聲載道，詆譭品牌。因此，在分銷網點較多的市場必須制定嚴格的價格管理制度及竄貨管理處罰條例誰砸價誰倒貨、竄貨就取消誰的經銷權，也可針對不同的分銷分配不同的產品，透過產品品項的劃分銷售來避免竄貨和殺價的現象。

七、加強分銷商服務營銷的意識。

油漆是個半成品，我們常說“三分漆、七分工”，說明了油漆工的重要性，因此現在的許多分銷客戶往往都把精力注重在了油木工身上，認為只要把油木工關係做好了就可以了。殊不知業主才是我們真正的消費者，如果我們只是服務油木工而忽視對消費者的需求，那麼我們永遠也無法做到區域第一品牌。