如何有效地激勵供應商，以及激勵中應當注意的問題

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在供應鏈中，企業與企業之間都存在著直接或間接的利益關係。如何使供應鏈在眾多的成員之間、巨大的時空跨度上還能進行良好的運作，是一個高難度的管理操作問題。

而制定一個有效的供應鏈企業激勵機制，將直接關係到供應鏈企業成員的利益和積極性，直接關係到供應鏈運作的效率、效益和競爭力。

那麼，怎樣激勵供應商呢？對此，本文著重探討對供應商們實施激勵的6個手段！

1.透過價格槓桿進行激勵

對於傳統的企業管理，價格激勵主要存在於有直接供求關係的企業之間，激勵的操作簡易。在供應鏈管理環境下，價格激勵除了用於有直接供求關係的節點企業之間外，同時還得在整條供應鏈上實現價格激勵，因此，供應鏈管理環境下的價格激勵在實務操作上具有較高的難度。

區域性的供需企業之間的價格激勵

單純的點對點的價格激勵，這種型別的價格激勵通常是需求方要求供應方給予價格優惠，以取得比競爭對手更有優勢（或持平）的價格成本，在這種思維定式下，需方有可能追求最低的價格成本而犧牲產品質量和其它方面的服務質量，使具有高的產品質量和綜合服務質量的企業因價格偏高而被排除在供應鏈大門之外。

事實上，供應鏈中需方企業的這種價格追求，雖然短期可獲得更高的效益，從長遠看，因供應鏈的運作質量（產品的和服務的）的必然下降而最終導致供應鏈整體的利益損大。因此，在供應鏈環境下，追求低價的策略必須是在滿足綜合質量要求的條件下才能實施。

供應鏈整體的價格激勵

在供應鏈環境下，點對點的價格激勵機制一般能夠解決大部分情況下的價格激勵問題，但在某些情況下，例如供應鏈運作的最佳化所獲得的額外收益或供應鏈自身不可控的外部因素所造成的損失，如果這種額外收益或損失僅由供應鏈上個別企業承擔顯然有失公允，它必然影響到供應鏈戰略聯盟的利益共享和風險共擔原則。

為了解決這一問題，供應鏈就必須建立一個利益協調機制，它透過供應鏈全程的價格重整來驅動。

2.透過商業信用進行激勵

在供應鏈管理環境下，採用商業信用的激勵方式將會是行之有效的辦法。商業信用的激勵可以採用以下幾種方式：

供應鏈內部的商業信用激勵

在供應鏈系統內，必須建立供應鏈內部的商業信用激勵機制，透過供應鏈的資訊平臺，將注重商業信用、信守合同、贏得交易夥伴讚譽的企業進行公開宣傳，從而為表現優秀的企業贏得社會的尊敬和更多的市場機會。

在實際的操作層面上，供應鏈管理資訊系統需要有一個能夠評價各成員企業在一定時期各種商業信用指標的子系統，由子系統在一定的間隔期客觀地給出各成員企業的商業信用狀況，並依據事先確定的等級標準給予商業信用等級評定，由此確定進行商業信用激勵的物件。

社會化的商業信用激勵

供應鏈內部的商業信用激勵雖然能夠較好地解決對錶現優秀的企業的部分激勵問題，但激勵所涉及的範圍不夠廣泛，未能最大限度地發揮商業信用激勵的作用。因此，利用更廣泛的、具有社會影響力的商業信用激勵方式，對於目前我國大部分企業都存在信用危機的情形下更顯得迫切。

作為單個的供應鏈要完成對成員企業的社會化商業信用激勵，明顯的是力不從心，因此，只有透過政府部門或相應的社會組織如（銀行等）才能完成對優秀企業的商業信用激勵。政府相關部門或相應社會組織在對各企業的商業信用進行評價時，供應鏈的管理資訊系統將能夠提供很大的幫助。

3、調整訂單量進行激勵

在供應鏈管理環境下，製造商可以面臨多個同質產品的供應商，由此形成供應鏈內部的競爭機制。供應方如果在產品質量、交貨期和提供的各種服務上表現優秀，需方除了可以透過其它不同的方式對其進行激勵外，還可以利用增加訂單的方式進行激勵。

作為供應方，若能獲得需方的更多訂單，這就意味著有更多的利潤，也體現了己方在需方中的地位的提升。因此，獲得更多的訂單對供應方而言能夠取得立竿見影的激勵作用。即使是單個供應商而不存在內部競爭，這種訂單的激勵同樣是有效的。

4、透過處罰進行激勵

處罰激勵的方式可以是在供應鏈系統內部亮黃牌（警告）、處罰及清除出供應鏈。成員企業偶然的、一般性的失誤，可透過警告或處罰的方式處理，並限期整改，如果限期整改後還不能達到供應鏈協議所規定的要求，則應考慮對其進行淘汰；對於嚴重的或重複性的失誤，則應立即啟動淘汰機制。

5、提供有效資訊進行激勵

供應鏈管理優於傳統管理的一個很重要的方面，在於傳統管理模式中，各關聯企業之間由於資訊的壁壘而造成資訊的流動阻塞，形成資訊不對稱。獲得資訊少的企業，往往因為機會不能及時把握而降低了自身的競爭能力，另外，資訊的不對稱也必然造成企業之間配合的不協調和庫存居高等現象，這是造成傳統管理企業經營成本高的很重要的原因。

所以，供應鏈的成員企業之間，如果能夠向對方提供及時、有效的資訊，那就意味著各自企業捕捉市場機會的能力提升和經營成本的下降，同時也強化了供應鏈的競爭力。因此，供應鏈成員企業對有效資訊的追求，客觀上就形成了資訊激勵的基礎。

6、建立有競爭力的團隊進行激勵

供應鏈是以核心企業為中心，由多個企業構成的一個橫向一體化的團隊，在這個團隊中，如果成員企業僅僅聽命於核心企業，則成員企業僅僅是服從核心企業的各種業務安排而已，只能在供應方面儘量滿足核心企業的需要，成員企業的主觀能動性不可能真正意義上的發揮。在供應鏈管理環境下，如何發揮成員企業的團隊作用，核心企業具有義不容辭的責任。

在供應鏈管理中，核心企業可透過持續不斷的尊重與承認成員企業的作用，讓成員企業參與核心企業的供應鏈戰略制定過程及新產品和新技術的開發過程中，滿足成員企業的成就和自身成長的需要，從而最大限度地激發成員企業的積極性

附：激勵中應當注意的問題

1.激勵必須要有根有據

企業之間實施激勵與對個體實施激勵相類似，激勵過程的公平性原則是極為重要的，這要求激勵的實施必須是有根有據的。因此，供應鏈企業之間實施激勵需要建立在如下幾個方面的基礎上才能有效進行：

①要建立激勵的政策性框架，即節點企業在什麼樣的業績和表現下可以獲得激勵，以及獲得什麼級別的激勵，這種政策性的框架通常包含在供應鏈協議之中；

②要建立可橫向評估的績效評價體系，該體系能夠對各企業在一定階段的執行績效進行客觀評估，避免人為因素的干擾；

③要建立一個透明化的供應鏈利益分享決策機構。

2.激勵要有助於供應鏈整體競爭力提升

激勵通常都是公開的，某一物件一旦受到激勵，周邊的人員或組織都是會感知的。感知後的反應大致可以歸結為三種情況：

正面的積極作用，激勵導致所有個體或組織都更加努力工作，形成良性競爭局面；

部分個體或組織無動於衷，形不成激勵實施者所期望的前驅力；

部分個體或組織因為認為不公平或是出於妒忌而產生牴觸情緒或行為。

在供應鏈激勵中，最擔心的是上述第三種情形的出現。因為供應鏈是一個比較鬆散、缺乏強制約束力的組織混合體，激勵一旦把握不當，很容易造成供應鏈危機。所以，供應鏈激勵的核心是在於提升供應鏈整體的競爭力，努力消除可能削弱供應鏈整體競爭力的不利因素，尤其是在激勵的實施過程中。

3.激勵要充分利用供應鏈網路平臺

供應鏈激勵要充分利用供應鏈網路平臺是基於以下幾點理由：

①激勵主體需要從供應鏈網路平臺上獲得有價值的關於激勵客體的資訊，這是激勵主體實施激勵的主要根據之一；

②激勵的實施需要透過供應鏈網路平臺進行釋出，使供應鏈所有成員都能獲知激勵的結果和獲得上面的促進作用；

③基於供應鏈網路平臺的激勵結果釋出有助於激勵的公平性，因為這種激勵是公開和透明的，激勵的實施者必須是、也只能是以公平性為最高準則。

4.要特別重視信用激勵

信用在供應鏈運作中是一個極為重要的無形之手，各個成員如果具備良好的信用，供應鏈就能夠進行穩定、有效地執行；相反，如果供應鏈部分成員的信用差，將導致供應鏈區域性執行困難，甚至造成整個供應鏈的癱瘓。在供應鏈環境下，信用激勵的要素可以包含以下幾個方面：

①準時的交貨和無差錯性；

②滿意的產品質量；

③按協議準時、足額付款；

④提供滿意的售前、售中和售後服務。

結語

總之，供應商管理就像“養雞生蛋”，要想多得蛋、常得蛋，首先要把雞養好。所以，做好供應商激勵，持續不斷地獲得高品質、低價格、及時交付的產品和超越期望的服務，就會成為現實。

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