為什麼zara在打折季有些衣服不打折？

朔越川2018-06-21 13:23:26

謝邀。上學期的專業課裡專門討論過zara。

首先我們分析一下執行機制。zara家採取的策略叫做縱向一體化，即廠商參與產品生產或銷售的兩個及以上的連續環節或階段。下面我們討論一下zara和其他快時尚品牌的不同之處以及為什麼沒有品牌能夠撼動他的地位。

zara運用縱向一體化模式，極大地提高出貨效率，縮短時間，平均兩週就能夠出一個collection。且zara家工作流程是迴圈的，從市場調研到設計，打板，製作，生產，運輸，零售，最後再將門店銷售資料反饋設計部門，分析下一collection的設計傾向。從這一模式來講，為zara帶來的優點： 1。降低交易成本，從設計，生產，物流，銷售，整個過程都掌握在自己手裡，沒有傳統生產線層層獲利。當然也有缺點，後面再寫。2。增強市場壟斷能力。整個程式都由我自己掌控，比起別家更能夠在價格和產品等方面取得優勢。另一方面，自己掌控全部流程，更能確保產品的穩定供應，不會出現廠商刁難提價的狀況。3。外部經濟內部化。這個知識有點難理解，要涉及經濟意義上的外部性。簡而言之，就是zara這一流程中的經濟活動的付費物件皆為自家。

zara採取的模式又是一個全新的模式，他們家的模式在專業的縱向一體化上改動了不少，也正是這一特立獨行的模式，才使得其他家都無法效仿。zara的特點是“快”，為了追求快，他家犧牲了許多的成本（降低了交易成本，但是投入其他的成本增高）： 1。在生產流程中，依靠總部直接在當地生產，後來才逐漸外包，而其他的快時尚品牌如hm大部分都在亞洲製造。原材料成本上zara會比其他品牌低得多，但是其他成本加上以後就會高出一大截。2。所有運輸全部採用空運，而不選擇貨船，支付高額的運費來達到“快”這一標準。但是在市場營銷上，zara的投入遠低於其餘品牌，zara的市場營銷費用僅佔到總成本中的0。3%-0。4%，其他品牌則佔到3%-4%。

一個產品的生命週期，存在三個階段： 創新，成熟和標準化，也相應地存在產品在市場上的匯入，成熟和衰退三個時期。而zara的快，就是始終使得自己處在產品的創新和成熟階段（主要是創新），達到前面提到的縱向一體化的第二個優點，增強市場壟斷能力，推出只有在我家才能買得到的款式。

在這一模式之中，zara不斷推出新品，以新品替代已經銷售的產品，而不管銷量再好的商品，一經售完再不補貨。也由於不斷更新商品，在zara中設計師團隊起著至關重要的作用。但是這一策略的風險在於新產品開發，zara能夠成功化險為夷，而不代表其他品牌能夠。以至於在商場之上，大多數品牌採取不斷補貨，直到庫存積壓，再打折促銷，這樣的策略更為穩健，雖然庫存壓力較大，但是不斷補充暢銷商品再打折出售可以保證大量的營業收入，而避開新產品開發的風險。在產品銷售上，zara比其他品牌更快售完一個新產品，增長上架，減少降價且降價幅度明顯較低。因此，在打折季中，zara用品牌溢價以及打折促銷吸引消費者，清理庫存。而減少打折商品數量不但造成了搶購的感覺，還為新品推出讓出道路。

銷售培訓師張俊飛2021-12-22 07:31:16

每逢節假日，各大商場、賣場都在打折，顧客總會問：別人家都在打折，你家為什麼不打折呢？遇到這種情況銷售員該怎麼回答？