如何利用沉沒成本心理及時止損與增加優勢？

沉沒成本——不為打翻的牛奶哭泣心理誤區——前期投入越大，後期就會忍不住投入更多

在20世紀60年代，英法兩國政府聯合投資開發了大型超音速客機——協和飛機。

這種飛機的設計點就是機身大、裝飾豪華，最主要的是速度要特別快，對標的就是美國的波音飛機。

但是，這項開發在立項之初可謂是一場豪賭，單是設計一個引擎的成本就高達數億美元。

專案剛開展不久，英、法兩國政府就發現了問題，不但花費巨大，而且也不知道後續的市場前景究竟如何。可是如果立刻停止研發，之前所有的投資和研發成本都將付諸東流。

到底是繼續，還是停止呢？專案就在這種糾結中緩慢推進著，隨著研發越發深入，兩國政府也越來越難以做出停止的決定。

最終，協和飛機做是做出來了。

但是，這種飛機有巨大的缺陷——耗油多、噪聲大、汙染嚴重。。。

而且運營成本居高不下，不適合當前的市場競爭，與美國的波音飛機形成不了競爭力。

最終，英、法兩國政府在這個專案上蒙受了巨大的損失。

有人可能會說：幹嗎不早點放棄呢？本來很多損失是可以避免的。

這個道理雖然聽上去很簡單，但實際情況卻是人們往往會陷入這樣的誤區：

前期的投入成本越大、後續的投入就會越多。

人們在決定是否做一件事情的時候，不僅僅看這件事情、未來對自己有沒有好處，同時也會看過去已經在這件事情上投入了多少。

這是一種有趣而頑固的、非理性心理，我們稱之為

“沉沒成本”

。

很多商業機構，在客戶一旦有一點購買慾望的時候就會想方設法地收一些訂金，不需要很多，1萬元的商品只收500元。當客戶回到家裡後，購買衝動可能就會消失，開始舉棋不定的時候，因為不想損失500元的沉沒成本，很大可能會一咬牙就買下那個其實並不特別需要的1萬元商品。

沉沒成本即已經產生的花費，它沒有好壞的區別。

由於沉沒成本心態的頑固性，有目的地給對方製造沉沒成本，有利於提高交易的成功率。

反過來，如果能夠克服這種心理偏見，不被這種情緒所左右，就有可能做出更加理性的商業判斷。企業家一定要記住，輕資產輕運營才能保證企業的長期發展，因此，在意識到重資產重運營的時候就需要轉型調整，及時止損。

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