4年外貿人，總結的100條心得乾貨

話不多說，直接上我做外貿以來總結的100條幹貨！給大家一點參考。

1、和客戶溝通可以先問客戶是否需要Logo，並看看logo的內容，如果第一時間不能報價的話，先想辦法託著客戶，客戶和你溝通的時間越長，就越有可能和你下單。

2、問客戶的提供什麼的時候要有一個理由。

3、給客戶做設計讓他知道，他想要的我們可以給他做，很多客戶會覺得我們做不到。

4、客戶要我們降價的時候，最好不要輕易降價，可以先給他點希望，說直接會盡力為他爭取，然後告訴他這個確實是我們的底價了，如果對自己的產品熟悉的話，可以去做一個調查，看看你同行和你的國外的同行的價格是在什麼範圍，當做到心裡有數的時候，就不會害怕當客戶說你的價格貴的時候，因為你知道他是在瞎說的。

5、溝通到了一切都確定的時候，要做一個正式的pi給客戶，這樣會顯得正式，德國和瑞典的客戶，做事非常嚴謹，你給他發pi他可能會給你做一個回籤確保這個訂單是雙方都確認的情況下進行的。

6、如果客戶很明確的告訴你他想要買什麼，這時一定要注意這樣的客戶是非常的明確的，因為他知道自己想要什麼。大部分客戶其實都不知道自己想要什麼的。

7、B2B這個平臺上的客戶基本都是比較比較嚴重，客戶可能和你的同行比價，也可能和你的同事比價，競爭非常大。如果要抓住客戶，就必須要在別人無法回覆的時候回覆客戶，讓他對你有一個第一印象。溝通的時候也可以透過sasa老師說的生動形象說明，比如，我剛拿起手機並睜開眼睛就看到你的資訊，感到非常開心，謝謝你。

8、對於客戶問的問題，如果不能第一時間回覆的，要告知具體能回覆的時間，如果可以回覆的，就先提前告知客戶。

9、最好把報價表儲存一份在自己的手機上，這樣可以在最快的時間給客戶報價，只要做到別人無法做到的。就可以讓客戶覺得你很amazing，那這個訂單就一定是你的。做B2B必須要速度和效率。

10、有的時候不要光說要結合影片和圖片和文字給客戶，這樣他才會記憶的更加的深刻。

11、最好的談判方式不是你去問客戶去付款，而是溝通到你覺得這個訂單就是你的了，然後客戶會直接問你怎麼支付，這才是成功的談判！

12、在阿里巴巴上支付的時候，一定要和客戶確認清楚支付的賬號必須要和他註冊阿里巴巴時候用的郵箱保持一致，不然，客戶是無法付款的，這樣的例子發生過很多次。

13、如果可以可以及時報價就最好第一時間給客戶報價，報價的時候你的思路才會很清晰，知道客戶想要的是什麼也會站在客戶的角度去思考問題。

14、其實收到詢盤，報價，報運費，把客戶需要的東西都列出來了，這樣成交就很快，因為別的供應商只會問東問西，最好直接給客戶報價，爽快一點，客戶就可能直接問你怎麼付款，遇到很多這樣的客戶。

15、如果是客戶自己直接付款下單的客戶，不要太著急一開始就把資訊告訴他，如果他沒有支付別的配件，比如風機或是別的。可以多和他深入的溝通一下，不然你直接告訴他，會把他嚇跑的。可以問他是否要加logo，反正要慢慢來。

16、和客戶談判的時候要記住你和客戶是平等的，不要覺得客戶高人一等或是害怕客戶，要保持一顆好的心態，只有這樣才能有一個好的談判狀態。

17、應對客戶的詢盤，可以用模板去回覆客戶，但是一定要第一次就要回復客戶的問題，不然客戶無法記住你，因為b2b太多比價的客戶。

18、如果客戶發了截圖的，就儘量給客戶做效果圖，你只有和你的客戶溝通的越久，他才越可能相信你，因為和別的供應商溝通第2遍，他是需要很多時間成本的，所以你和客戶談的時間越久，成交的可能性也越大。

19、多站在客戶的角度上思考問題，讓他不用考慮過多，或是你不用動腦筋了，這樣你就成功一大半了。

20、如果客戶問的問題很多，最好就分點陳述去回答給客戶，給客戶一種覺得你思維清晰的感覺。

21、阿里巴巴上，如果是客戶自己下單的，一定要感謝客戶的訂單，這個是開場白，不可缺少的禮貌。

22、和客戶溝通的時候最好要圖片和影片和文字一起，這樣有助於理解，因為畢竟你的母語不是英語。肯定沒有別人好。

23、當自己的經驗用多了的時候，參考一下同事的經驗也是一樣可以行的通的，這個單是我參考了同事的溝通方式。每次有客戶問產品，她的第一回復都是簡短的自我介紹，非常的簡短。然後就是介紹一下產品的材料和尺寸，然後客戶問客戶這個尺寸是否適合客戶或是是客戶在找的尺寸，或是是否有別的什麼要求，或是需要什麼顏色，儘量和客戶說上幾句話。突然發現這個套路可能是她參考了自己的，那個是自己剛開始的套路，可是後面不知道為什麼自己的套路變了，不能說以前不好，也不能說現在好，總的來說，感覺最重要的是客戶，如果是對口的客戶，你什麼都不用說他都會直接給你打款的，所以最好的就是，把阿里上的產品弄成rts，你什麼都不用管，然後客戶就直接付款了。然後，你就有更多的時間去谷歌開發更多的新客戶。

24、我的套路一貫是當客戶問到怎麼付款的時候，說明離下單很近了，就可以把你的套路模板發客戶，一半定金就安排生產，尾款發貨前確認。然後還要問到客戶的地址，這個是關鍵，沒有郵件也可以，因為阿里巴巴的Tm是可以直接起草信保訂單的。（還要確保客戶的郵件是一樣的，不然無法付款）

25、發現很多客戶都非常在意你是否有過到他們國家的相關的出口經驗，如果你可以告知客戶你走過的貨的單號或是提單號碼，那你就可以很快的贏得客戶的信任。以後發貨後都儘量給客戶提供單號截圖給客戶。因為這有助於你談下一個客戶時候使用。

26、口頭報價後一定也要給客戶報價，用報價表。

27、有的時候客戶要折扣，有的是可以給客戶折扣的，但是要有條件，不能平白無故降價，比如讓他當天下單就給折扣，要有理由的。

28、如果有需求的客戶遇到你，然後，你又專業一點點，比同行，比如快速回復，回答了客戶問題，那麼大機率他會找你買。

29、如果客戶告訴你很多具體的資訊，這個時候，你一定要非常謹慎了，因為他確實是一個非常有質量的客戶。但是如果，他問的太多到賬你無法一次回答，也沒有關係，只需要禮貌的和客戶說，我會在上班的時候第一時間回覆你、客戶一般是會理解的、然後第二天一定要及時給客戶報價並附上細節。

30、遇到一個客戶，給他的報價沒有包含不鏽鋼梯子，當和客戶說這個問題的時候，客戶還一直以為我給客戶的報價是含了這個不鏽鋼梯子的，然後一直不依不撓。對我很不滿，但是，好在我從容面對，但是老闆也無法配合我的工作，於是乎，我只能自己去和客戶去談判，我告訴客戶，我願意和客戶一起承擔一半，但是這需要在我的薪水裡扣去一半，我把我的開銷的明細都列出來給客戶了，結果客戶他說他願意承擔。這事就完了。但最終，我發現，我永遠的失去了這個客戶，因為當他收到貨後，我給他發信息，他再也不想回復我了，這個就是因為自己的不專業而不是很成功的例子。

31、越是有錢的老闆就越不在乎錢。客戶也非常非常有禮貌，讀書越多是人就越有禮貌，這確實是對的。

32、堅持報RFQ確實很重要，雖然現在沒有成交，說不定未來某刻可以成為他的備胎的時候，他就會想到你，所以還是要堅持每天報一個RFQ， 需要耐心在談判的過程中。

33、報運費是時候儘量給客戶更多的選擇，這樣他會覺得你更加值得信任。

34、給客戶報運費是時候最好只報海運到門和空運兩種，因為報海運到港的非常的麻煩。

35、感覺最關鍵是開頭的溝通，只有把話匣子打開了，這樣才能有後面的溝通，客戶也會進一步知道你，你可以把你最好的方方面面展示給客戶，讓他記住你，它可以是誠實，或是回覆快，幽默。必須是一種別人沒有的，這樣就容易成單。

36、給客戶報了價後，還是要截圖一下，因為大部分的客戶還是比較懶的，他懶得去開啟檔案，所以要給客戶便利的感覺，體會到你的用心。

37、如果很懶的時候，可以用模板回覆客戶，但是後面一定要給客戶報價。這樣才有可能成交。

38、一個好的產品是不用你付出時間，客戶就可以自己直接下單的。

39、無論說明客戶，都要認真對待，這樣才可能成交。

40、如果遇到這種客戶是“I want to ”的詢盤，這個肯定是100%對口的客戶，一定要非常重視。這個客戶直接說她想要買我們的產品。

41、如果有客戶詢價，如果不能第一時間報價的，那就要用模板給客戶回覆，然後，回到辦公室要第一時間給額客戶報價，報價的時候要報不同的運費，這樣才會顯得和別人不一樣，與眾不同，讓客戶覺得你細心，然後就是，給客戶做效果圖，一般效果圖是對的話，客戶就會很放心，然後把他的訂單給你，因為你們已經溝通好了，他就可以更加好的相信你，談判客戶就是一個逐漸讓客戶慢慢信任你的過程。

42、和這個客戶溝通的過程，我用了很多的圖片和影片和文字，這樣可以讓客戶更加的知道自己是一個公司的存在，而不是一個虛擬的，其實很多客戶都是第一次在阿里上購物，不要總覺得他很懂，誰會第一次在網上買東西就會相信別人啊，這是不太可能的事情。

43、對於tm直接問的客戶，有的時候確實質量還是聽不錯的，要認真對待，如果不想直接報價，空運問客戶的郵件然後給客戶報價，千萬不要察覺到繞讓客戶覺得你不想要報價。不要讓客戶感覺到你的情緒，這非常重要。

44、釋出一個高質量的產品很重要，這樣帶來的客戶都是很高質量的，要結合圖片給客戶回覆。因為只是簡單的文字是冷冰冰的。

45、如果覺得是有價值的客戶，然後給客戶做效果圖確認，那麼這個單100%都是你的了，一定要給客戶做效果圖，這才是你和別人拉開差距的方法。然後就是隻要客戶願意和你溝通那麼這個單最終一定會是你的。

46、一定要以發rts產品為主，因為這樣你不用費力氣就可以得到客戶的訂單，然後你就有更多的時間去做你想做的事情。

47、一定要按照規律釋出更多高質量的產品。這也是非常重要，這比你發100個產品還重要。

48、有的詢盤看客戶問的問題就知道是不是真實的詢盤。如果是真實的詢盤，一定要認真對待。

49、站在客戶的角度上思考問題，比如客戶會關心，你真正成交過多少個這種安全氣囊，保留好客戶的好評發給客戶參考還有你賣過的證據的截圖，這是破冰的關鍵。

50、如果客戶和你有溝通，那麼恭喜你，這個訂單百分百是你的了，只要他願意和你繼續溝通下去。

51、有的客戶就是有錢任性，不廢話多，我喜歡，哈哈。果然遇到對的人，什麼都可以不用說，就是想給你打錢。

52、要問客戶的地址才能給客戶起草信保訂單（用may we have 的句型），50%支付定金安排生產，50%支付尾款發貨。7天無理由退換貨，淘寶學的。

53、對待客戶其實要嚴肅一點，他才會覺得你靠譜，因為有的客戶即使你一開始笑臉相應，可是最後成交的可能反而不高，因為他會覺得你嬉皮笑臉，對工作不負責任。“ok”這個詞雖然是話題的終結者，但是，有的時候感覺也挺好用的。

54、關於運費其實也是可以和客戶去溝通的，根據他要求的急與慢去報價。或是直接給一個整的建議，讓他可以直接去選。

54、報價的問題，要強調多遍了，一定要截圖報價，除了發正式的報價外，因為客戶往往非常懶，不會去開啟的。

55、關於清關問題，這個有的時候很讓人頭痛，但是如果有成交過的客戶，就可以問問他們，如果這樣你再去發給你的客戶，就會更容易建立信任感。

56、一步步的信任感堆積成的訂單，談判的過程就是不斷取得客戶的信任，然後讓他相信自己的過程，共勉！

57、有的時候對於泰國的客戶不是很認真對待，感覺這樣不是很好，態度決定高度。不能以自己的感覺去判定這個客戶好不好。這樣很可能會錯失大魚。如果不想馬上給額客戶報價，可以問客戶要郵件或是地址，如果客戶有反應就給客戶報價。泰國客戶可能會有微信，他們都很好說話。

58、重點在於詢盤的質量，如果是對口客戶，不用你長篇大論，他也會把錢打給你的。

59、有的印度客戶是非常有錢的，因為和他溝通中可以感覺到他非常有禮貌，做過好幾個印度客戶，他們都會自己在廣州有自己的倉庫。

60、當客戶問是否有出口到他們國家的時候，這個時候之前走過到他們國家別的客戶的跟單號碼就會非常有價值。這樣客戶的信任會90%的產生，平時有客戶發貨，一定要做好這一步驟。做好服務，才能為自己增值，以後有單才會想到你。

61、給客戶推薦產品的時候，可以直接發平臺上的產品推薦給客戶，如果是ins也是一樣的，前提是你要註明尺寸和價格。讓別人知道你在賣什麼。

62、一定要讓客戶確定到他買的是他想要的產品，所以做效果圖確認就會變得很重要。

63、平時有客戶的好評要及時收集起來，最好以產品命名，這樣需要的時候就可以馬上發給客戶。最好用檔案命名。

64、還有就是要堅持釋出產品，這樣才會有訂單，不能等著訂單來。

65、還有是關於產品連結的問題，你儘量要讓產品的評論很多，還有就是下單的人越多，阿里平臺推薦的就會多一些。一個好的產品，多評價，賣家多，它是很容易被打成爆品的。

66、如果不知道客戶要的什麼最好讓客戶提供圖片參考，這樣會有利用後面的溝通。

67、客戶發的詢盤內容是what’s your price，這種詢盤感覺比價的多，可是居然還是可以偶偶成交幾個客戶，所以不管是什麼客戶，還是tm的，都要認真對待，因為你不知道什麼時候好運就會降臨到你頭上。

68、而且我還是用的自己慣用的詢盤迴復模板，所以要對自己有信心，談客戶談的是心態，心態好的時候感覺什麼客戶自己都可以搞定的，心態不好，再好的客戶都會走掉的。

69、只要客戶願意和你溝通那你們成交的可能就會非常大，我不知道為什麼一些產品連結帶來的詢盤，他就是很有質量，不管你怎麼談，他最終都會給你大訂單的，所以你想要賣什麼產品很重要，先選對產品然後遇到對口的客戶，他是會直接給你打錢的。

70、瞭解自己的價格在同行中的位置也是很重要的，這樣可以幫助自己在談判的時候更自信。

71、如果不能給客戶報運費，就先報單價，還有一些地方的運費可能非常貴，這個時候，你心裡可能自己就打了退堂鼓了，覺得這單一定黃了，但是，你往往想不到的是也許客戶實力很強，他有自己的貨代呢。這個問題就很簡單的可以被解決了。

72、還有一個非常重要的是，一定要用設計圖，效果圖或是什麼和客戶確認他和你談的產品是他想要的。給客戶專業的感覺，他會覺得你能明白他的要求很清楚的。就可以給他留下一個非常好的印象。

73、發現科威特的客戶一般都喜歡用whatsapp，這個客戶也是，而且發現科威特的客戶真的超有錢，並且人很好相處幽默又有錢，為什麼這麼說呢？因為我想起我的第一個科威特客戶也是這樣的，，他在網上給我買了一束玫瑰花，當時真的驚豔到我了，感覺很浪漫。而且他們很容易相信別人，比如他給我的訂單直接打的全款！這個客戶也是很喜歡開玩笑，老是問要我的照片給他看，還問我是否有男朋友，我騙他我已經有男朋友了並且打算明年結婚。

74、報價也是需要有技巧的，我們的價格處於市場的中間，這也是這個客戶選擇我們的原因之一，還有就是他覺得我的服務是最好的，所以把這個訂單給了我。感覺無論做什麼產品，服務是非常重要的，要讓客戶覺得和你溝通的舒服和順暢，那這個訂單80%就是你的了。

75、在科威特，他們一般週五和週六是他們是週末，週日要上班，但是銀行一般在週五，週六，週日都會關閉的。如果在科威特TT匯款到中國需要3天左右。

76、客戶是週六的時候問的，那個時候問心情也比較好，就看到了客戶的問題，於是及時回覆了客戶，對於這個滑梯能成交我真的挺意外的，因為之前就沒有成交過，這說明心態決定成交，你是說明樣的心態客戶都是可以感受到的。

77、現在阿里巴巴的競爭非常激烈，客戶無處不在比價，和你的同行或是你同事，超級可怕，想成單，只能在非工作時間打敗他們，因為他們週末都不回覆，但是你回覆了，你就已經贏了。

78、只要客戶願意和你溝通，那這個單100%都可能是你的。一定要認真對待每一個客戶。

79、這個客戶讓我明白了什麼是堅持就會出結果，這個客戶我第一次聯絡他是在2018年的3月，到現在2021年7月，哇，2年10個月！太不可思議了。

80、發現以前的自己很會拍馬屁，很會夸人，哈哈。感覺這樣確實可以讓客戶更容易記住自己。以後還是要多誇一下客戶。我還拍了客戶很牛逼的馬屁，結果確實是，客戶說他有8家公司！

81、這個客戶是個金標賣家，所以，我表現的很重視，是不是我的這個態度非常不對，如果我把全部客戶都當做金標客戶來對待，這是不是意味著 什麼客戶我都可以成交呢？做久了這行，希望自己不要忘記自己的初心，不能麻木，對待任何客戶都要一視同仁，不能覺得別人買不起或是小瞧別人。

82、對於小產品，越是要做到精確化，就是除了報價你要告訴客戶更多的細節，這樣客戶就可以確切的知道，她想要的你是不是都知道，多站在客戶的角度思考問題，對客戶好。

83、這個客戶問過6次價格，可是都是因為我們的價格沒有優勢客戶並沒有把訂單給我，這樣說明客戶已經非常信任我了，而且當客戶說他把單給別人了，那就要儘快表現的大度，得體，切不要抹黑對手，老外是非常反感這一點的。永遠不要做這樣的事情。寧願不要這個客戶，也不要抹黑同行！

84、當自己的報價沒有時候優勢但是客戶還是找你報價的時候，你就應該及時轉變思路，不要在原路打轉，這個時候，你應該採取措施了，比如可以自己去1688上找供應商，多方比價，一定可以找到適合自己又價格便宜的供應商。

85、如果客戶的詢盤不是模板的，而是直接有自己的問題的詢盤，那麼這種詢盤的客戶的採購意向會非常大，一定要非常重視。

86、其實不管是你用哪個模板，只要遇到的都是對口的客戶，其實他最終都會成為你的客戶的。

87、如果客戶願意告知你他的收貨地址，那麼這種客戶是非常值得你去跟進的。然後，你要給客戶提供不同的發貨方案，儘量站在客戶的角度思考問題。

88、如果客戶有郵件的，除了給客戶的阿里要發信息外，最好還要給客戶的郵件也要，因為有的客戶不看阿里巴巴的，但是他會看郵件，他就很可能會透過郵件和你溝通。如果你不用郵件，那就會很有可能錯失一個客戶。

89、我發現了一個規律談客戶就是談你的心態，如果你不能有一個好的心態，這是很容易被你的客戶感受到的，能不能成交也是取決於你的心態，感覺客戶是很容易察覺你的一切心情，不論是開心還是不開心，樂意還是不樂意。態度決定高度。即使你們都沒有現場見面。

90、小產品不僅要給客戶報價，還要體現你的細心，比如告知客戶具體的收到貨的時間。儘量站在客戶的角度思考問題，想客戶所想。

91、花了47天，客戶終於付款了。不過這個客戶是真愛，他是經過客戶介紹的，然後馬上就選擇了相信我，真的很開心。

92、如果客戶是透過社媒和你聯絡的，你也需要認真對待。其實也是一樣的道理，人家問你說明他是有需求的。所以只要你按照和阿里上談客戶的流程去對待客戶，也一定可以成交的，只是成交的時間會更加長一點。

93、應對客戶詢價，基本的流程就是，感謝客戶的郵件，然後給客戶報價。直接一點，站在客戶的角度思考問題，給客戶提供不同的運費報價，讓他覺得你是有站在他的角度為他去思考。

94、殺手鐧就是，給客戶做一個效果圖，確保他想要的就是和效果圖是一樣的。穩住客戶。如果客戶確認了效果圖，那這個單幾乎是你的了，因為you know what customer is thinking。

95、好的催款模板真的是萬能的，幫助我成交了很多的客戶。而且模板是確實可以用2次的。但是用的間隔時間需要久一點，不要給客戶一種在逼他的感覺。

96、要用心對待每個客戶，說不定哪天他就給你介紹生意了，哈哈，這真的非常爽。

97、facebaook也要好好利用起來了，讓更多的人知道自己，這就是品牌，多加人，說不定哪天他就來詢價了。加競爭對手的好友，那才是真正你的潛在客戶！

98、要有耐心，做外貿是一個漫長的過程，我是說等到客戶付款給你。

99、平時多總結成交的案例養成習慣。

100、讓優秀成為一種習慣。