當顧客砍價時，如何巧妙地應對，讓他最後乖乖下單？

怎樣回覆客人的還價

大家都說，銷售是人類成功的階梯，話術就相當於你的取款密碼，而比較尷尬的是，總有寫貪小便宜的顧客看到自己心儀的寶貝就會問你：“這個多少錢？”

你說：“666元。”

顧客嚇一跳，說：“太貴了，再給我便宜點吧！別人也沒賣那麼貴呢！”這個時候你也不能慌張，因為在顧客沒有真正喜歡上之前，你跟他談價格，那是一個不理智的選擇。

我們該如何看待“砍價”行為？

顧客不知道產品價格中包含了各種費用，包括成本、利潤、包裝、服務等等，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導購說什麼，都以“太貴了”擋回來，這是大部分消費者養成的小習慣，這就是人性，誰不會貪點便宜呢？但是，千萬不要被顧客的這種習慣嚇倒。

而有些銷售或者導購，聽到顧客砍價太狠就會抱怨，你一抱怨自然也會影響了自己的心情，成單的機率就降低了，從另一層面來說，消費者自己其實並不知道產品的背後的故事，他們對成本以及利潤一無所知，但畢竟不知者不罪，隨便砍價不是消費者的錯，這是人性。

增強價格應對水平，要對價格有自信心

價格應對能力是店員應具備的重要能力。導購、銷售是一定要清楚產品價格所對應的價值點，理解了產品的賣點、與競爭對手的優勢和差異化之後，你說出來也會比較有說服力，一般來說，價格信心來源於三個比較：一是和產品成本相比較；二是與同行的產品相比較；三是從硬體、軟體、服務態度、產品質量上相比較。

如何讓顧客覺得不貴又消費得爽？

耳聽為虛，眼見為實，顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就一定要讓使用者能感受到它的價值，甚至是物超所值的感覺，這樣顧客消費得也開心，達成雙贏。

要讓顧客感到值，先從門店開始

讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭乾淨，店鋪和貨架要整潔、乾淨；導購的精神面貌積極向上。

讓導購看上去“值”

第一，導購的精神面貌良好；

第二，導購的專業化程度要高。

對於專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購員是否夠專業，主要是看你跟他接觸的前7秒，能不能給到顧客好印象，而具體的一般會根據外表、穿衣打扮、話術、狀態等方面來評估你。

讓道具看上去“值”

導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

節奏掌控

我們建議明碼標價不議價，但如果是一定要讓價的，導購與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，產品的標價是180元，最終可以降到150元，導購可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點，後來讓步越來越小，掌握好讓步的節奏。

導購每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來，或者轉介紹才能給這個優惠；而且每讓出一小步，都要用力去頂住，不能讓顧客覺得還有講價的餘地，否則你會讓自己沒有了退路，只能按使用者報的價格。