《生存力》㊾：不要在錯誤的問題裡尋找正確的答案

大家好，今天是全球創業人物實錄陪你讀書的第49天，共讀的是第1本書--《生存力》。

（EMBA不會教的生存力）

第三篇：錢無所不在，且就在簡單處

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生存法則49 厚利適銷優於薄利多銷

我們都聽過一句話叫薄利多銷，也就是雖利潤比較少，如果賣出的數量比較多，盈利依然是很可觀的。但在猶太人的經商經驗中，他們推崇的並不是薄利多銷，而是厚利適銷。

“厚利適銷”指的就是把比較高利潤的商品，賣給適合的人。猶太人喜歡賣皮草、珠寶，這些並不是大部分的人都買得起，只有少數有能力的人才能消費得起，但是因為世界很大，世界上有這麼多國家，有錢的富人還是很多的，雖然比例不高，但是人數不少，如果我們遵循猶太人的生意法則，能夠賣單價比較貴的商品，利潤比較高的商品，給比較適合的人，這就叫做厚利適銷。

很多業務員為什麼沒有辦法把業績做好，其中很重要的一個原因是天天找錯客戶。我發覺有很多人還在用最大的力氣、花最多的時間，賺最少的錢，原因在於一開始就找錯人。我們都聽過找對人做對事就會成功。如果我們天天找錯人，假設我們賣珠寶給窮人，肯定是不適合的，如果你所賣的東西是屬於高單價的，想一想是不是能夠提高產品的售價、提高產品的組合價呢？如果可以的話，把東西賣給適合的人，就比薄利多銷可能會有更好的結果，因為薄利多銷利潤這麼少，也許量還沒有做大的時候，就已經陣亡了。

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成交是吸引而不是說服

剛開始你必須要把單價提高，也許你的產品原本單價就很低啊，那你可以做產品組合，你可以把產品加在一起，組合在一起銷售，不是賣給所有的人，是賣給適合的人。這裡說的適合的人，也就是3A級客戶，有錢、有需求、能立刻做決定。“有錢”是指有足夠的錢購買你產品，這樣的人就叫做有錢人，有錢的人不見得叫有錢人。比如你的產品組合是5萬元，而他現在身上有6萬元，那麼這個人就是你的目標客戶，如果他只有1萬，你還要先說服他去借錢來買，那這個人就不是你的目標客戶了。

成交不在說服，而在吸引，以前我總想要去說服別人，說服別人很累，就算是說服了，也有可能他在買了之後又後悔了。找“有需求”的人，就好像你找一個口渴很久的人，給他水喝，他感謝你都還來不及，怎麼還會想要向你退貨了。

你要時常問自己一個問題，你所賣的產品、所做的事，有誰非常需要。重點不是去說服人，而是想辦法找到有需求的人，成交是吸引而不是說服，我想猶太人所講的也是這個道理。除了有錢之外，找到有需求的人是最重要的，列出可能對你的產品會有需求的人群，人、事、時、地、物。請不要花最大的力氣，最多的時間去賺最少的錢。

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再就是“能立刻做決定”，有些人習慣立刻做決定，有些人不習慣立刻做決定。我以前聽過一句話：

成功的人做決定的速度很快，通常不會後悔。而容易失敗的人喜歡慢慢想、慢慢考慮、做事優柔寡斷、裹足不前、怕東怕西、猶豫不決，好不容易做了決定，被別人一說又後悔了

，什麼樣的人吸引什麼樣的人，如果你的客戶、你的朋友都是喜歡快速做決定的人，那麼你就會吸引快速做決定的人。如果你自己也是喜歡快速做決定、果斷不後悔的人，那麼你周遭就會圍繞這樣的人，因為物以類聚、人以群分，如果你碰到那些猶豫不決的，當然你可以說服他，可是你會花很多的時間，會面臨很多的問題。

去找那種快速做決定，喜歡做決定的人，他身邊就會圍繞一群喜歡快速做決定的人。有錢人的身邊通常圍繞著一圈比他更有錢的人，而窮人身邊通常圍繞著一群比他更窮的人，所以去尋找 3A級的客戶，找喜歡快速做決定的人，你將會進展的更順利。

速度和行動是制勝的關鍵，有些人有行動力，但做事很慢，有些人想清楚、做決定了之後，但又不去做。所以，喜歡速度和採取行動的人比較容易有成就，有比較好的收入、好的未來及人生。

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所以快速做決定很重要，以前我讀過孫正義先生的一本書，他是日本軟體銀行的總裁，他說

任何事情不要想太多，任何事情只要有七成的把握即是最好的，因為如果只有三成的把握風險可能很大；如果這件事已有八成的把握，大家都去做，你就沒有機會了。

華倫·巴菲特曾是世界首富，他說過在

別人悲觀的時候你要樂觀、在別人樂觀的時候你要悲觀，在別人害怕的時候你要貪婪，在別人恐懼的時候你要勇敢。雖然說起來很容易，但是做起來並不簡單。你做決定時，很多人都和你說“No”的時候，可能這時候你要採取“Yes”的行動，很多人和你說“Yes”的時候，你可能就要猶豫思考一下。

這是因為你發現成功的路上總是比較寬鬆，你可以呼吸到比較多的氧氣，因為人很少。失敗的路上人擠人都是二氧化碳，所以說No的時候或許你就要說Yes。

厚利適銷通常會讓一開始的你更能夠存活和生存下來，更能夠活得比較快樂、度過開始時的危險期，所以賺有錢人的錢會越賺越有錢，賺窮人的錢，會越賺越窮。如果選擇厚利適銷，花很多的時間在找到對的人身上，最後經過佈局，經過市場的研究、找對的客戶，尋找正確的人和合作物件，那麼一拍即合，成功與成交就在一瞬間。但是如果你一開始就花很多的時間去做錯的事，去找錯的人，最後你就會發現徒勞無功，花很多的時間也是枉然。

厚利適銷通常優於薄利多銷，從今天開始改變觀念找對的人、去吸引對的人，重點不是說服而是吸引，是厚利適銷而不是薄利多銷。

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明天的共讀，我們將進一步解密生存法則下一則，未完待續！

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