淺談國企的托盤業務所面臨的諸多問題

最近博主寫的文章比較focus在「供應鏈金融」方面，承蒙很多網友來函賜詢，其中有一位網友徐君稱自己在江蘇某個國企集團服務，他們集團成立了一家供應鏈金融公司，對外說是提供對中小企業的線上供應鏈融資服務，但其實做的就是線下托盤業務。。。 言下之意他們公司似乎遇到了甚麼問題。

徐君說他們領導想轉型做真正的業務，所以想請問博主現在的托盤業務怎麼做才能改善流程？同時除托盤外還能做些甚麼？

博主相信在中國大陸一定有很多集團－尤其是國營事業集團都在困擾跟徐君同樣的問題！如何利用自身已經有的資源與優勢發展供應鏈業務？能不能做成線上業務？盈利模式是甚麼？以及風險在哪裡？之類的困惑。

不是所有的買賣都可以找人托盤的！像是一些精密製造加工業、電子業、建材以及工具機等都不是簡簡單單就能橫插進去替上下游托盤的。所以在中國，以托盤為職志的國營企業多出現在大宗商品買賣，這類行業的供貨商只收現金或即期信用證，一旦敲定交易就得馬上安排付款。有人說這種大宗商品最安全了，貨品流動性很強，就算業主最終沒能取貨，咱們把手上的貨轉賣給別人就得了唄。。。 有這種想法的人還真是圖樣圖森破，撇開囤貨所衍生的相關成本不說，期貨商品的價格波動劇烈，非標準化的商品如原木石材等物品若沒有特殊的管道也很難找到適合的下家。

現在市場上有很多儲存液態化學品的倉單在各個金融機構間流轉，每次貸款到期就背轉給下家由下家繼續融資，待下家融資到期後再背轉出去、甚至再背轉回來給原托盤貨主（或曰苦主）－原貨寄倉！這就是原買主沒依約提貨，托盤者就只能找到新買主之後才能結束這種「融資-背轉-再融資-再背轉」的苦難迴圈。

徐君說：「叢老師您實在是太神了，我們公司目前就是處於這種窘境！」「去年８月我們幫某幾家民企從非洲進口原木，但是沒多久那幾家民企全跑了，上百噸的木頭現在還堆在XX港。」」「我們原來是跟銀行申請開證然後再做一筆進口轉融資（Import Loan）付款給國外，現在融資早就到期，只好拜託兄弟公司吃下這批貨之後再跟原貸款銀行做個存貨融資，用這筆錢把我們的貸款還了。」「但下個月兄弟公司這筆融資也要到期了，他們天天打電話來催著讓我們把這批原木回購回去。。。！」「所以我們集團老闆才會叫我找轉型方案，我在網上找到您的文章，就覺得您就是我們的救星，所以冒昧的跟您聯絡。。。」

博主在大陸教過好多銀行以及大型國企集團成立的保理公司，他們學成後也都有不錯的表現。國企雖然在市場以及銀行授信方面都比民營企業要更有優勢，但是在做生意的手段方面就不如民營企業這般的靈活！所以往往不瞭解民營企業他們申請授信的目的－也就是5P原則中所講的Purpose。

這樣就導致很多優質的案件應該透過而未透過－譬如某民營企業來銀行申請開立即期信用證採購民生通用品，但銀行的授信原則一定要按照百分百曝險的方式跟申請人徵提擔保品，但是按照巴賽爾風險權數（Risk Weight）的概念，這類交易可以按20%的風險權數計算，只需要徵提20%的擔保品即已足夠。國企托盤商（供應鏈公司）如果要介入此種交易就可為申請人辦理增信，案件曝險時間短、風險低，托盤商既滿足了銀行授信的要求、又能管理風險，且無須動用到自己的資金。況且這類操作每筆利潤通常也都在1%~1。5%，實際的ROE更高於此數，是相當不錯的生意方向。

更進一步的做法，國企還透過旗下保理公司提供該進口商帳款管理的服務，既能掌握其還款來源，同時也可以通盤瞭解客戶的實際營銷情況、出貨淡旺季等資訊，對於同集團的托盤商（供應鏈公司）授信補強也有相當正面的意義。