中國汽車零售的新模式---專訪人和島孫宇

近年來，汽車新零售話題火得不能再火，創新案例層出不窮，三萬家4S店如何擁抱變化升級轉型，這個話題比任何時候都顯得更為急迫！汽車後市場網際網路創業公司領頭羊樂車邦攜線上、線下優勢，積極利用創新科技，加上管理輸出，歷時三年半的實踐，已經為廣大的4S店轉型升級找到了一條全新之路。為此，新浪網專訪了樂車邦旗下託管業務人和島版塊的”品牌總經理/集團CEO導師”孫宇進行了深入交流，看看來自一線的實踐者的聲音。

其實“委託管理模式“在全球的酒店和零售連鎖行業已經是非常成熟的主流經營模式，但在汽車行業尚屬新鮮事物。4S店託管的業務模式是什麼樣的？人和島作為在汽車4S店領域託管的領先者有哪些優勢？人和島挑選託管經銷商的標準是什麼？編輯就以上問題電話訪談了孫宇，由他來解答行業關心的核心焦點。

人和島——-孫宇

記者：自新的《汽車銷售管理辦法》正式實施以來已近1年，據您瞭解目前汽車經銷商經營模式出現了哪些新業態？

孫總：2017年，商務部頒佈了《汽車銷售管理辦法》，最大的變化點，是從根本上打破了汽車銷售品牌授權的單一機制。不再強制性要求品牌授權，實行授權和非授權兩種模式並行。這項政策的出臺是對汽車市場準入機制的一次開放式變革，給傳統4S店經營模式帶來了很大的挑戰和衝擊，經銷商的經營模式也出現了新的變化。據我觀察，目前綜合汽車賣場、電商、以及以市場整合和供應鏈整合為導向的新型業態都在快速發展，不再像以前是一個點，市場在無限細分的同時逐步完成了橫向整合 。這對傳統的經銷商（4S店）經營模式形成了一定的威脅，目前很多中大型經銷商集團也在利用這次變化尋找業態升級的機會。

記者：在中國汽車銷售4S店模式已存在近二十年，市場上不斷湧現的汽車銷售新形態也在一定程度上對4s店的運營造成衝擊，傳統汽車經銷商對此的反應是什麼？

孫總：絕大部分汽車經銷商都有強烈的危機感。一些投資人會考慮賣店轉行，比如上海寶信、深圳鵬鋒、成都港宏、大連尊榮等；中大型的成熟的經銷商集團，如中升，積極加強管理體系建設、謀求轉型；絕大部分中小經銷商還處於進退兩難的窘境中 – 想賣賣不掉（買家太少）；想提升或轉型自身無力支撐；關門轉行吧，實在是太不甘心。

記者：目前很多汽車新零售企業都在向三四五線城市發力，您覺得未來三四五線城市汽車市場有多大？經銷商該如何去搶佔市場？

孫總：中國4S店數量大概有3萬家左右，總體業務的規模應該是3萬億以上。如果按照城市佔比和目前能夠拿到的資料來看，三四五線城市的市場規模超過萬億了。特別是三四五線城市，相對而言，它的城市規模不會很大，區域不會特別廣，店與店比較集中，是在一個比較封閉的市場來運作。那麼在這樣的市場裡，經銷商要想搶佔市場，就目前我們認為兩方面的工作一定要把它做好。要抓住線上的機會，還有線下的服務體驗。線上合作，像汽車之家，易車等，到現在大部分店都有合作，到現在的小程式、抖音等應用，都可以幫助匯入客流。對經銷商集團而言，線下的機會主要在服務體驗，主要靠內部管理體系來保障。

而線下服務體驗在中小型城市裡面更是非常重要的一點，社交圈子比較窄，口碑效應會比北上廣深強，在中小型城市，人與人之間的交流和溝通很容易形成口碑傳播，所以團隊是非常非常重要的。找到最專業的團隊匯入領先的管理體系，是短期最快速提升最可行的方法，而同時具備這兩個條件的最好是第三方管理公司，既有人才輸出能力，又有體系學習研發能力，更重要的還要有IT開發能力，所以4S店託管模式應運而生。

人和島——-孫宇

記者：4S店委託管理模式尚屬新鮮事物，您能否具體介紹下。

孫總：4S店託管是汽車行業的新生事物，但在其他行業已經是非常成熟的模式了，比如像我們瞭解的，酒店、醫院、幼兒園、物業等領域，都有非常優秀的案例。人和島是中國第一家汽車4S店第三方專業的託管公司。託管業務具體的操作，主要包括將我們自身最具優勢的人才輸出、智慧IT系統、管理體系、供應鏈集採體系等這些核心競爭力，匯入賦能。從以下幾個方面來描述。

第一、託管業務把經營權和所有權做適當分離，明確管理團隊的目標、授權、流程等，透過派遣優秀的管理團隊介入，可以快速將經營管理能力和效率極大提升。在4S店領域，絕大部分店和集團的經營管理是很落後的，所以導致服務體驗很差，這也是飽受媒體和客戶詬病的原因。把所有權和管理權進行適當分離，通俗講就是做到真正專業的分工，解放投資人，讓投資人有更多的時間和精力去做戰略規劃和社會關係維護，各司所長，雙方配合將4S店運營的“八大生產要素”持續最佳化，從而追求行業優秀的投資回報水平。我們和每一個4S店的投資人利益都是高度一致的，那就是改善管理要增量。

第二、可以為廣大中小經銷商帶來原先接觸不到的領先管理體系和智慧IT系統，因為單個店的體量，或者單箇中小型集團的體量，很難與區域內大型集團店去抗衡。無論從人力資源，資源整合都先天存在劣勢，行業話語權弱，很難在同一起跑線上競爭。人和島匯聚的資源優勢進行幫扶輸出，能夠解決和最佳化很多店或中小型集團經營過程當中實實在在存在的困難和問題。

第三、我們的合作模式目前主要分為利潤託底和不託底兩種；利潤託底，雙方可以協定一個保底數，不足部分由人和島兜底；超出部分分成；這種兜底模式是基於樂車邦收購人和島後，注入了極強了資金實力，以及幾大全球頂級投資股東的堅定支援，我們對於自身團隊專業度的信心，三年多的沉澱積累，超越80%比例的卓越成功案例，所以，我們在國內開創了“利潤兜底模式”；這種模式對4S店投資人而言是非常樂意接受的，因為經營結果變得可控可期；迎接未來挑戰有了一個大平臺的支撐。

第四、與最先進的創新變革零距離，由樂車邦站在行業前沿，背靠幾大全球頂級股東，網際網路流量和所有國內頂級平臺合作，供應鏈集採（精品、配件等）與全球大牌廠商直接合作，一旦與人和島形成託管合作關係，那我們的合作4S店將快速成為行業引領者。

人和島——-孫宇

記者：人和島如何選擇被託管的汽車經銷商？有何選擇標準？

孫總：第一、從規模上來講，中大規模的我們目前考慮的比較少，主要面對24000家中小經銷商，一般選擇店規模數在20家以內的小集團或單店，因為這些經銷商沒有規模優勢。在人才吸引，管理體系，資訊系統，供應鏈的採購成本方面和中大型集團差異是比較大的。大型經銷商集團，大都已經建立了自己的管理體系，而大部分中小經銷商，長期苦於沒有優秀人才，所以，我們積累的優勢，對廣大中小經銷商賦能，會來得異常快速迅猛。

第二、從經營現狀來講，我們會選擇基礎好但經營結果不好的店。絕大部分店粗放式管理，盈利點的跑冒滴漏太多，盈利不好，如何競爭？靠自身能力根本無法適應這個日益變更的業態的競爭，投資人很多的精力被迫放在外圍，只能寄希望把汽車4S這個產業交給優秀團隊來打理，那這個就涉及到是優秀的單個職業經理人呢還是第三方專業管理公司？毫無疑問，無論是職業經理人，還是4S店投資人，都希望藉助第三方專業管理公司來實現資源最佳配置。

第三、從4S店投資人心態來講，越來越受到大型集團嚴重擠壓的中小型集團，危機感很強，對未來的未知和不安全感已經越來越深，需要足夠的時間停下來去思考去做調整，我們選擇的投資人，一定是願意擁抱變化，且能理解接受“所有權與經營權分離理念”的比較開明的投資人。

記者：汽車經銷商面臨經營模式升級及創新，能否為我們解讀下在此背景下人和島託管業務的優勢和價值？

孫總：我首先要強調人和島的託管業務在汽車行業或者汽車經銷商業態中雖然是首創，但在酒店等其他服務業已經運營的非常成熟。人和島從創立之初，就完全具備了汽車行業基因，並且瞄準為汽車4S店提供服務增值這一核心點，託管業務是核心價值輸出點的重要業務模式。人和島的主要的優勢和價值可以總結為三個方面。

第一是強大的資源整合能力

，樂車邦成立三年來，立足於“構建人車美好生態”的願景，直擊汽車保養“高價、過度維修、低效”等痛點，透過整合“4S店閒置產能”以及應用網際網路技術，為使用者提供了高性價比、標準化的超值4S店養車服務，成功吸引使用者迴流4S店，幫助4S店顯著提高收益。憑藉獨特的創新模式，樂車邦迅速佔據了細分市場的領先地位，並逐步將樂車邦APP打造為一個集維修保養、清洗養護、鈑金噴漆等4S店服務和加油、洗車、救援、查違章等用車服務為一體的一站式養車平臺。

截止目前，樂車邦總計開通城市67個，合作精品4S店超4500家，基本完成了重點城市版圖擴張的戰略佈局。樂車邦計劃今年實現平臺覆蓋150個城市、合作4S店超7000家。三年來，樂車邦一直保持強勁的發展勢頭，除了不斷鞏固在網際網路養車領域的領軍地位，致力全方位賦能4S體系，構築汽車新零售業態。

目前正在拓展的保險、金融、精品採購的整合，都將給合作4S店帶來較大的新增收益。

第二是有比較先進的管理工具和體系

，我們一直在透過網際網路技術幫助4S店儘快實現智慧化管理、網際網路化、去人工化、數字化、單點品牌多元化發展。並且人和島匯聚了全國大量的行業精英，在管理執行和智慧輸出等方面的優勢是非常明顯的，而行業經驗和管理智慧在短時間之內很難模仿或複製，對業績快速提升是非常高效和實用的。

第三是我們具有非常優秀的後臺智庫團隊

，通過後臺智庫團隊對大資料的獲取途徑優勢和專業資料研究優勢，我們能更早更提前的去面對市場的變化，用更有效的方式和方法去化解市場上的一些不利因素，將我們品牌的優勢和規模優勢發揮到極致。

對單個店、中小型經銷商層面，人和島託管業務的優勢和價值非常明顯，從人才輸出、智慧管理系統、利潤兜底等幾個方面，徹底解決投資人經營管理省心、放心、對未來的信心等根本問題。

孫宇簡介：現任人和島品牌總經理/集團CEO培訓導師；歷任某國內知名摩托車企業副總經理、廣豐、廣本、路虎、寶馬品牌店總，曾將寶馬店帶到全國第五名店。