營銷中的四種借力思維
說起杭州，你第一時間想到的是什麼？
西湖？阿里？杭州馬？雷峰塔？還是……或許還有這句話，“上有天堂，下有蘇杭”。文字裡沒有杭州的美，但想象中有。
從文案的角度看，這句話太棒了！
沒有平鋪直敘的說杭州有多美，而是借用“天堂”的力量來襯托杭州的美，給了人無限的遐想和探索的慾望，其他再多語言都顯得蒼白無力。
營銷中如果能夠正確借力，往往也能起到四兩撥千斤之效。
這樣的案例也有很多，比如華與華在推廣河北固安工業園區的時候，就借了北京天安門的力，用一句“北京天安門正南50公里——固安工業園區”，讓一個本來無人知曉的園區成了投資人眼中的“香餑餑”。
其實，這只是借力中的一種，我總結和歸納了四種，希望我能夠講完整，你能夠看明白。
先上大綱：
為何借力？
何為借力？
怎麼借力？
01 為何借力？
在營銷中，有一個重要的環節就是透過傳送資訊來影響消費者的感受和行為，借力的目的，就是為了更有效的影響消費者的感受和行為，用更小的資源撬動更大的收益。
固安工業園區的目的是希望被更多的人關注和投資，華與華借了北京天安門的力，為的是更有效的達到目的。
付出的成本主要是諮詢費+廣告費，產生的效果，是用一句廣告語就撬動了很多人的關注和投資人的錢包。
如果一直在宣傳固安工業園區本身，而沒有去借用北京天安門的力量，或許今天的固安工業園並不能成為——產業新城典範，又或者廣告費要多投入10倍20倍才能達到同樣的效果。
02 何為借力？
借力指的是用資訊本身關聯其他資訊之後，組合去影響消費者的行為和感受，以達到想要實現的效果。
固安工業園區是資訊本身，可能投資人看了之後沒有什麼感受，北京天安門則是其他資訊，二者一關聯，就成了“北京天安門正南50公里——固安工業園區”，此時給投資人最直接的感受就是：固安工業園區離北京天安門很近，可以享受北京的超級都市配套，是個很有投資價值的地方。
其實，品牌請明星代言也算是一種借力，借用明星的力量來讓產品更暢銷或者為品牌樹立某一種形象，只不過要花很多錢。
不過，竟然是借，那就是不花錢或者是低成本的，接下了講的四種借力思路，幾乎都是零成本。
03 怎麼借力？
借力思路可以應用到營銷中的方方面面，大到品牌定位，小到一句文案。
1。 借對手的力
借對手的力，指的是借用競爭對手的資訊為自己賦能，從而更有效的達到目的。
在醬香型白酒裡面，最有名且價格最貴的是茅臺，青花郎就借了茅臺的力，直接定位為——“中國兩大醬香型白酒之一”，給消費者的感受就是：可以和茅臺並列的白酒，那應該也是好酒。
當可樂市場廝殺得非常激烈的時候，如果再進入可樂市場，肯定會成為炮灰，七喜反其道而為之，借用了可樂的力，直接定位為——“非可樂”，不僅蹭了可樂這個品類的知名度，更給消費者的感受是：不想喝可樂的時候，試試七喜也不錯。
蒙牛剛開始打出“蒙牛乳業，創內蒙古乳業第二品牌”的口號，借的是伊利的力，當時伊利是行業中的老大，蒙牛是牛根生從伊利辭職後創辦的，如今兩個品牌不分上下。
早期，從雙種子改名為真功夫，定位為“營養還是蒸的好”，直接與洋快餐品牌開戰，並迅速崛起，也是借了肯德基麥當勞等知名品牌的力。
巴奴毛肚火鍋打出——“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是”的口號，也是借了海底撈火鍋的力來突出自己的特色。
借對手的力，一定要深思熟慮，否則被“反咬一口”就得不償失了，其次，戰略上的借力，往往需要投入更多的資源，比如真功夫定位為營養快餐，那所有的價值組合、廣告宣傳都要圍繞“營養”去做。
正確的做法是以目標群體的需求為底層支撐，再去分析能否借用競爭對手的力來拉高品牌勢能，比如真功夫，是找準了“健康、營養”是很多人吃飯的底層需求，再借用對手的力，才有四兩撥千斤之效。
2。 借自身的力
借自身的力，指的是充分去尋找和挖掘能夠為自己賦能的資訊，資訊本身是和自身相關的，但不一定是顯而易見的。
上文提到的固安工業園區的例子，固安工業園區在北京天安門以南50公里，是實際存在的資訊，但北京天安門和固安工業園區在位置上的關係，並不是顯而易見的，大部分人都只看到了離北京很近而不是離北京天安門很近，但天安門是個超級符號，可以降低傳播成本。
吉林市撫松縣在推廣家鄉特產藍莓的時候，用——“撫松藍莓，產自人參之鄉撫松縣”，就借了當地特產人參的力。
因為，撫松縣是人參之鄉，每年全球有70%的人參交易在撫松山貨市場完成。借力之後給消費者的感受是：和人參之鄉產自一個地方的藍莓，那品質應該也不錯。
姚姚酸菜魚是一家加盟連鎖品牌，這是一家在廈門新開的店，打出的廣告是——“深圳大眾點評酸菜魚排行第一”，借的是這家連鎖品牌在深圳大眾點評的力，迅速的就拉高了品牌勢能。如果你在廈門，是不是很想去嚐嚐？
名校畢業、名企出身、名師門下、成功案例、權威背書、名人使用、著名機構投資、產自何地等等，都是在借“自身”的力。
借自身的力，最關鍵的是不要盡侷限於資訊本身，而要把思維發散出去，一切有關的資訊，都可以分析能否借用。
3。 借認知的力
借認知的力，指的是在目標群體的認知中去找資訊，來為自己要傳遞的資訊賦能。
借認知的力是我們平時用的最多的，也是使用最為廣泛的，“上有天堂，下有蘇杭”，就是借了天堂在人們認知中的力。
比如，九陽透過調研得知，在人們的認知中，電飯煲的內膽重是內膽好的表現，於是九陽就借了消費者認知中的力，設計了一個內膽重1550克的電飯煲，結果自然是賣得很好。
比如，飛鶴奶粉定位於“更適合中國寶寶的體制”，也借用了人們認知中“一方水土養一方人”的力。
蘋果iPod的“把1000首歌裝到口袋裡”；蘋果IPHONE的“帶手機功能的ipod”；小米體重秤的“喝杯水都可感知的精準”；大疆無人機的“會飛的照相機”等等，都是借用了人們認知中的力，這樣能更有效的傳遞資訊，增加資訊的感知度。
之前在公交車上看見個這樣的廣告——“餈粑中的勞斯萊斯”，同樣借了勞斯萊斯在人們認知中的力，雖然有點誇張，但確實比干巴巴的說餈粑品質好，讓人更能感知餈粑的品質。
借認知的力，最關鍵的是去發現常識、利用常識，深入瞭解目標群體，在其認知中去找答案。
其次，要去分析借的這個力，目標群體能不能感知得到，比如把“餈粑中的勞斯萊斯”這句廣告語，拿到四五線城市的鄉村去宣傳，那裡的人可能會覺得你在不知所云，因為說不定他們都不知道勞斯萊斯在汽車界的名氣。
4。 借時勢的力
借時勢的力，指的是藉助社會背景和社會發展趨勢的力量，來為自己或者品牌賦能。
海爾張瑞敏曾說過：“沒有成功的企業，只有時代的企業”。意思就是企業所謂的成功只不過是踏上了時代的節拍。
在Z時代逐漸成為消費主力，國人的文化自信進一步提升，社交媒體的興盛繁榮等多方面融合的背景下，近幾年，很多新消費品品牌在短時間內迅速崛起，比如咖啡品牌三頓半，美妝品牌完美日記，都在一定程度上借了時勢的力。
早年，葉茂中老師，就藉助時勢的力做了兩個很成功的案例。
一個是2003年策劃的雅客V9，當時正值非典時期，葉茂中洞察到消費者擔心自己的抵抗力下降，希望多補充維生素，於是將雅客V9定位為——“可以補充9種維生素的糖”，一年時間，就把銷量從6000萬提升到了8個億。
另一個則是2008年策劃的柒牌男裝，當時中國遭遇了冰凍雪災、汶川大地震，同時又將迎來全球矚目的北京奧運會，葉茂中洞察到中國人民需要更多的精神溝通，於是給柒牌男裝創造的廣告語——“男人就應該對自己狠一點”，一度暢銷市場多年。
如今，雖然兩個品牌還在市場上活躍，但火爆程度早已不敵當年，歸根結底，是時勢賦予它們的勢能在消減，而它們自身也沒有踏上時代的新節拍。
追熱點也算是借時勢的力的一種，只不過熱點的勢能小，來的快去的也快，往往價值不大。
借時勢的力，最關鍵的是要具備深刻的洞察能力，看到很多人看不到的機會，其次是，要有先人一步的魄力和行動，抓住時勢賦予的勢能。
04 寫在最後
借力的本質是一種思維，一種充分利用資訊，用更小的資源去撬動更大收益的思維，運用借力思維，既能幫助企業降低資源成本，又能更有效的將價值傳遞給目標群體。
每當要傳送資訊去影響目標群體的感受和行為的時候，不管在戰略上，還是在平時的宣傳上，都可以去思考：可不可借對手的力？借自身的力？借認知的力？又或者是借時勢的力？
不一定每次都能找到合適的借力機會，但幾乎所有優秀的創作都是在思考中誕生的，唯有思考才有可能。
祝好運。
原創作者/公號：七邵
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