【外貿技巧】模板型詢盤怎麼回覆？

收到詢盤本來是挺高興的事情，可以一看到詢盤內容非常寬泛，要more information / more details，對產品談得不多，一上來就要MOQ，很多朋友頓時就洩氣了，把這類詢盤判定為質量不好。

有時候花了很大精力寫了一封全面，豐富，誠意滿滿的回信，客戶竟然只看不回，更有甚者，直接未讀。

你不看回復你發什麼詢盤啊？

很多業務朋友備受折磨，開始抱怨公司詢盤不夠多，詢盤質量不好。結果弄的老闆壓力很大，客戶轉化上不去，著急，詢盤不夠怕員工離職，著急。想要解決問題，還得提升公司內部應對詢盤的能力。

客戶背景調查

客戶背景調查具體的內容大家可以參考CCSA模型，但在實踐中可能會出現花費了大量的精力去查客戶資訊，結果卻並不如意。

因此在做客戶背調時需要分為兩步：

第一步：先瀏覽客戶資訊，做記錄>>

1、客戶的頭像：是否是logo或者英文簡稱；

2、客戶名字；

3、客戶留下的資訊：包括但不僅限於郵箱，公司名稱，地址；

4、詢盤資訊：客戶附件中的圖片。

第二步：查詢客戶資訊>>

1、Google上以圖搜圖——頭像或者附件的圖片；

2、Facebook/領英——客戶的名字/公司名字。

高頻詞應對

1。 大部分客戶都喜歡問more information/more details，那他們到底關心哪些資訊呢？

①小B客戶主要是指產品層面，大B客戶主要是指公司層面；

②關於產品層面包含：產品的基本引數（材料，尺寸，顏色，包裝，裝箱方式，質保期，適用人群）、關於定製、關於交期、其他產品推薦、門到門（FBA）服務以及市場的判斷；

③關於公司層面包含：公司實力，裝置，員工經驗，工廠情況。

溫馨提示：可以製作不同的介紹模板，準備文字和圖片兩個素材，應對詢盤和TM諮詢

2。 客戶總是問MOQ是多少，尤其是阿里上的小b，對這個話題特別感興趣，但大部分客戶的MOQ比我們想象中的要低，我們報500客戶可能要200，我們報200客戶可能要100，因此我們得先了解其背後的邏輯：

①客戶資金有限，無法承受——基本上都會流失

②測試，信心不足（購買產品較多，分擔風險）——用資料增加信心（亞馬遜銷售資料，內部出貨資料，市場趨勢等）

③試訂單——展現產品質量和供應商服務

回覆客戶詢問MOQ時的推薦話術：

我們專業服務線上客戶，因此對於您我們的MOQ是非常靈活的，當然我們會根據您對產品的定製或者包裝要求，設定一些MOQ，但一般來說您達到xxx數量我們就能做。

跟蹤客戶

針對已讀但沒有回覆的狀態，最佳的建議就是持續跟蹤：

1。 觀察客戶的線上時間

2。 根據線上時間定期傳送跟蹤郵件：剛收到的詢盤可以一天一次持續一週，如果客戶持續不回覆，可以一週一次或者一週兩次（當然前提郵件客戶都是已讀狀態）

跟蹤方法>>

1、公司層面價值傳輸法：例如質量控制，包裝體系，研發體系等等（七大體系內容）；

2、產品推薦法：

①內部資料：公司近期詢盤比較多，出貨比較多，成交率比較高的產品；②谷歌趨勢資料；

3、認同誇讚法：這個要基於客戶的背調情況，如果背調不出來則忽略。

如果客戶一直不回覆，或者你的耐心快被磨光了，有客戶電話就直接打電話。

公司層面的詢盤資料分析

記錄整月詢盤資料，深入分析客戶共性>>

1、至少提交60-100條詢盤；

2、需提交客戶資訊，客戶詢盤，業務人員的第一次回覆內容；

3、標記客戶詢盤狀態。

利用資料做客戶未讀的可能性分析

1。 分析不同業務員收到的詢盤情況：按照詢盤內容以及回覆狀態

2。 根據業務員詢盤情況，做資料分析

3。 分析詢盤來源國家，客戶註冊時間

最終分析結果包含：

①業務人員第一封詢盤轉化率情況；

②more details 詢盤佔比68%；

③more details的回覆率36。17%（客戶不回覆的原因並不在於是否是模板型詢盤），回覆率靠前的國家區域。

客戶未讀數量31人及可能原因分析：

客戶註冊時間段是不是近三年，未讀客戶的主要國家分佈

Tips：在分析詢盤的同時需要記錄高頻詞，FAQ，客戶對產品的描述以及客戶公司資訊。

結語：一封看似簡單的詢盤都能挖掘出很多有價值的資訊，下次再遇到模板型詢盤，不要輕易放過哦，說不定你下一個大客戶就藏在這樣的詢盤裡。

文章來源：JAC外貿實戰，Tiffany老師，僅做分享用途，侵刪！

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