《觸龍說趙太后)中趙太后是怎樣從” 盛氣而擅”到“色少解”的?以此分析觸龍高超的勸諫藝術？

競走的蝸牛2022-11-25 05:43:03

《觸龍說趙太后》是中國古代史學名著《戰國策》中的名篇，入選了經典古文選本《古文觀止》。

這篇文章雖然篇幅不長，但情節卻一波三折，跌宕起伏，敘事說理融為一體，令讀者印象深刻，更是一篇教人學習溝通說服藝術的經典文章。

1

人在情緒激動的時候，和他講邏輯是行不通的。邏輯本身不是問題，問題是講的時機不對。只有當一個人的情緒平復下來之後，邏輯才能發揮效用。這說的不僅僅是負面情緒——負面情緒如此，正面情緒也一樣，情緒當頭，人們就是聽不進去道理。——-《高難度對話：如何與挑剔的人愉快相處》

文章一開篇，作者只用73個字便簡單清楚的交待了事件背景，泰國大兵壓境，趙國面臨危險，嚴重到要齊國發救兵才能解決的地步。

但在這種背景下，因為齊國讓太后幼子長安君去做人質而趙太后執意不肯而使事情陷入僵局。

趙太后新用事，秦急攻之。趙氏求救於齊，齊曰：“必以長安君為質，兵乃出。”太后不肯，大臣強諫。太后明謂左右：“有復言令長安君為質者，老婦必唾其面。”

在這種領導與下屬各執已見，形成嚴重僵局的大背景下。文章主人公－趙國老臣觸龍緩慢登場了。

同大臣們在朝堂上一味硬剛不同，觸地龍走的是懷柔路線。單獨去見太后，見面後對於勸趙太后同意讓長安君去齊國做人質這事隻字不提，只說是想給自家小兒子謀個差事。

有職場達人總結過，快速與對方拉近距離的方法之一就是麻煩對方幫個小忙，做件力所能及的事情。

著名職場小說《做單》中便有這樣一個細節：

他為了能在MBI這個龐大而複雜的機構生存下去，除了和幾個總裁秘書保持聯絡外，還在每個關鍵的部門都結交了不錯的朋友。

在一次公司的大會上，謝正為結交更多的人，自己在衛生間裝醉一個多小時，這樣每個進來的人，他都可以借醉請他們幫忙，隔天再以這個理由去感謝他們。

聽了觸龍的來意，起先全面開啟應敵模式，“盛氣而揖之”的趙太后大感意外之餘，態度上也緩和下來，認為觸龍只是為給小兒子找工作來麻煩自己的，於是由防禦模式切換成友好模式，以平常心看待觸龍了。甚至打趣觸龍說：“丈夫亦愛憐其少子乎？”（“你們男人也疼愛小兒子嗎？”）

就像職場上用共同愛好拉近雙方距離一樣，趙太后在大臣們紛紛反對她的大背景下，一下子有找到了同道中人的感覺。

於是，雙方終於開始在親切友好的氣氛下就共同關心的話題交換意見了。

2

我們不是在和邏輯產物打交道，我們是在和情感動物打交道。因為人是有情感的動物，所以要想成功說服對方，接受一項TA所反對的事情，就要從對方角度出發，用好共情力，解決雙方的問題，而非一味強調個人得益。——-《高難度對話：如何與挑剔的人愉快相處》

良好的開始是成功的一半，觸龍從自家小兒子的工作為切入點，開啟話題，只是讓趙太后初步放下心防而已，但如果真想解決問題，讓對方從根本上改變看法，同意你的意見。就得用好共情力。什麼是共情力，簡單講就是，將心比心，為對方著想，給出雙方都滿意的解決方案。

接下來，觸龍為我們展示了什麼叫做教科書式的說服。雖然他只說了244二百餘字，但卻給讀者展示了一場可以寫入商學院談判教材的談判是什麼樣子的。

對於送平原君去不去做人質對趙國安危有多大影響這個棘手問題，觸龍隻字不提，而是順著趙太后的話表示，男人疼小兒子比女人更厲害呢。這樣一個釣魚式回答，必然會引起趙太后的關注與反問，為了小兒子不惜與趙國滿朝文武為敵的趙太后當然會不同意觸龍的觀點，並且立馬錶示“婦人異甚”。

於是，觸龍開始放大招了，簡單說以子之矛攻子之盾，用趙太后自己的表現說（打）服（臉）趙太后。

以趙太后當初哭著送女兒出嫁，但每次祭祀時都希望她‘必勿使反’的事實，佐證自己的觀點“父母之愛子，則為之計深遠。”說明趙太后雖然心疼女兒遠嫁，但更希望女兒在燕國好好生活，子孫相繼為王。而不要發生燕國國破家亡，燕後悽悽慘慘逃回孃家這種事。

在觸龍的擺事實，講道理，而且舉的是趙太后自身例項的大前提下，趙太后只能表示同意。

在初步取得對方認同後，觸龍開始進入深入說理模式，開始了他的終極表演，從微觀到宏觀，從擺事實到講道理，從眼前事到大歷史。

擺事實：趙國君主的子孫被封侯的，子孫沒一個能繼承爵位。而且不單趙國，其他諸侯國君的被封侯的子孫的下場也是如此。

講道理：為什麼會有上面這種結果出現，各國國君子孫為何沒能長久富貴下去？觸龍馬上給出答案：位尊而無功，奉厚而無勞，而挾重器多也。簡單說就是光拿錢、不幹活，對國家沒做任何貢獻，所以都下場悽慘。

為了讓趙太后充分意識到問題的重要性，觸龍直接將問題引回到長安君身上，指出趙太后現在讓長安君享受高位，擁有富庶的封地，大量的財物，而不讓他為國家做貢獻，現在趙太后在一天可以護佑他一天，保障他享受這種不勞而獲的優裕生活，有朝一日趙太后不在了呢，長安君會怎樣。

雞湯一點的說，觸龍表示，長安君現在能這樣歲月靜好，是趙太后你在替他負重前行啊，一旦你不在了，他馬上就會陷入弱小可憐無助的境地。你現在這樣授之以魚不如授之以漁，讓他為國家立功做貢獻，才是長遠打算。

講到這裡，相信不光是趙太后，就是正在看文章的圍觀讀者眾都會表示深深的認同了。畢竟，在春秋戰國的歷史上，父子相殘，兄弟相殺的事情太多太多了，晉文公重耳曾被父親晉獻公討伐，齊國公子糾和公子小白之間曾兄弟相殘，趙國國君趙武靈王乾脆是被自己兒子活活餓死的，做為一個經歷過許多事情的成熟政治家，趙太后當然不會認為自己的小兒子在失去她的護佑後會理所當然的繼續過著幸福的日子。

所以，這裡也是觸龍說服趙太后最精彩也是最重要的一點，直接陳述利害，不是趙國的利害，而是關係長安君自身利害。整個說服過程中觸龍沒有說過一句趙國存亡在即，萬千生民如何如何類似喊口號的話。而是從趙太后切實關心的小兒子長安君未來前程做為切入點。

尤其要加粗加黑畫重點強調的是，整個談話過程中，觸龍的談話主題都是圍繞著如何為長安君創造為國立功的機會展開的，諸如之前趙國大臣們希望長安君為了國家安危去齊國當人質這事兒，隻字未提。

在談話中，觸龍一直是一心一意為趙太后著想，為長安君打算，為如何實現令長安君長長久久的安享富貴這樣一個美好目標而努力的模樣。

在說服趙太后的過程中，觸龍巧妙的運用同理心的溝通技巧，充分以一種“我是為你著想”、“這都是為你好”的姿態來進行勸說。

勸趙太后讓長安君去齊國做人質，不是為讓齊國儘快發救兵，而是為讓長安君有功於國家，以便將來即使趙太后不在了，他也能安享富貴榮華。

3

當我們試著改變別人或者要求別人怎麼做的時候，我們八成是自討苦吃。我們僅僅可以陪伴的方式影響他們，看著他們，理解、接受他們——但不保證他們一定會改變。——-《高難度對話：如何與挑剔的人愉快相處》

讀到這裡，相信不光是趙太后，就連圍觀讀者眾都會表示深深的認同了。我們可以注意到，在這場會見中，趙太后在態度上前後變化是巨大的，從最初盛氣而揖的應戰姿態，到後來面對觸龍層層遞進的勸說，只回應“然。”、“無有”、“老婦不聞也。”最後直接表示你說的都對，你說啥是啥，你看著辦吧。“諾，恣君之所使之。”

最滑頭也是最後的加分項是，觸龍老先生在談話將終結的時候，有如接受過小學語文老師的作文教育一般，堅持結尾要再次點題的操作。又強調了一遍，我真的覺得太后您愛燕後比長安君更多一點呢“老臣以媼為長安君計短也，故以為其愛不若燕後。”似乎他專程進宮跑這一趟，真的就是為了給小兒子謀個差事，跟太后聊聊天，同她討論一下太后你是疼小兒子多一點還是疼女兒多一點這種家常裡短。

身為政壇老手，趙太后自然不會正面承認自己之前做錯了，而是直接表示，你看著辦就好（太后曰：“諾。恣君之所使之。”）。於是問題迎刃而解，觸龍圓滿實現了這個之前看似不可能實現的談判目標。

回顧觸龍在說服趙太后過程中採取的一系列措施， 似乎實體演繹了《高難度對話：如何與挑剔的人愉快相處》中說的： 我們的目的並非要別人聽命於自己。我們的目的是找到一條路，讓觀點不同的兩個人也能健康愉快地相處。

其實，當我們遇到這種難題，比如要達成一個看似不可能的談判目標時，大可向觸龍老先生學習一下，冷靜處理，認真思考，拋開個人主觀想法，從對方角度出發，切實考慮下對方的訴求，找出雙方的利益共通處，最後以此為切入點，走出一條讓雙方都能滿意的新路。