怎麼樣才能管理好經銷商？這裡有秘訣！

我們先思考這樣一個問題，為什麼要管理經銷商？

經銷商是廠家和終端之間的橋樑，具有“承上啟下”的功能，是直接為廠家提供服務的群體。這個群體的水平如何，對廠家及下游客戶的影響是巨大的。對企業來說，管理經銷商，事實上就是幫助企業和幫助終端。

管理經銷商的根本目的是什麼？

我們管理經銷商的根本目的，是為了幫助經銷商。如果管理偏離了這個目的，企業對經銷商所有的管理，經銷商都不會接受和答應。如果這個主線能夠讓經銷商明白，並且讓經銷商看到希望，經銷商就會信服。幫助經銷商，是為了提升經銷商自己的“核心競爭力”，以便在未來的發展過程中做的更好。

那我們管理經銷商的最終目的是什麼？管理經銷商，是為了在終端使用者中形成好的影響力，使廠商能夠在雙贏的前提下，形成獨特的價值。

當我們能把管理經銷商的根本目的和最終目的，能和經銷商明瞭的時候，並且企業是這麼行動的，我相信經銷商一定會真信企業。

真正的管理，既要有好的“王法”，還需要一些好的“方法”。當然有人說“以德服人”，這是最好。我們說了“以德服人”，其實還有很多“服人”的方式，比如“以能服人”，以你的才能服人；還有“以力服人”，借公司的力，借專家的力，還有用自己的力，這都是力。

借公司的力，是團隊，品牌，管理者的行為、思想；借專家的力，是專業，專業水準的延伸；用自己的力，努力，勤快，思考，實踐，這是自己的力。

大家說，經銷商不是廠家的下屬，公司憑什麼管經銷商？

“我們管個下屬都挺難管的，經銷商不是下屬，不吃你的、不喝你的、不拿你的，你還再管他，是不是更難了？”“現在企業的員工，拿著工資、獎金，各種待遇，管起來還難的不行，那人家不吃、不喝、不拿你的，人家（經銷商）賣你件貨，你還求人家，這怎麼管。”這個問題就又來了。

第二個，經銷商不是業務人員的下屬，不是廠家的下屬，也不是我們業務人員的下屬，也不是客戶。這個問題就複雜了。那憑什麼管理？

有多少業務人員能和經銷商相比？差得太多，根本就不如經銷商。那你怎麼管？

第三個問題，誰來管理經銷商？大家看，如果讓我們的業務人員去做客戶顧問，那我要問，你是經銷商的對手嗎？

現在行業中有許多業務人員，自己沒有別的本事，每天只是走過場去拜訪，或者“吃吃喝喝”，搞點所謂的“客情”，不知道經銷商的“痛點”是什麼，或者即便知道，也沒有什麼解決方案。

有多少業務人員能和經銷商相比，差得太多，根本就不如經銷商。那你怎麼管？

讓廠家來管，結果廠家還得透過業務人員。如果透過客戶顧問、業務員管不行，那是不是透過廠家管更不行？若在公司管理不是特別規範的情況下，那“管什麼”就更重要，甚至有的廠家的業務員都不知道自己手中有哪些經銷商，那管這個可能性就更小了，更成問題。

保障經銷商利潤，是經銷商配合廠家的唯一前提！

經歷了將近三年的寒冬，經銷商對經營越來越關注，在過去的三年時間裡，見識了太多的手段和套路。現在每一個生存下來的經銷商都謹慎到極致。

經銷商有錢賺才是硬道理！

經銷商跟著廠家走的唯一動力就是：能賺到錢。面對不斷拖欠的費用，不斷提升的任務，不斷出現的低價竄貨，無利潤銷售……經銷商怎麼可能再跳入這樣的火坑。沒有利潤支援，廠家說的一切都是空話，什麼合作，政策都是虛假，沒有任何一個經銷商願意和這樣的廠家打交道。

廠家：維護好遊戲規則！生意夥伴才不會離去！

任何一個行業都會有些的規則，做生意的規則就是雙贏，大不了是少賺一點。但是如果總是讓經銷商賠錢，沒有人願意拿錢陪廠家玩。

怎麼樣才是廠家和經銷商之間的遊戲規則呢？無非就是經銷商給廠家帶來了業績銷量，廠家給經銷商最實際的姜力回饋。

最簡單的方式就是廠家可以針對經銷商制定不同的

積分制度

業績銷量策略，如果某個經銷商完成了銷售策略，就可以獲得相對應的積分（積分=獎勵，經銷商可以在

積分管理平臺

上用積分兌換自己想要的獎勵），無形中刺激了經銷商之間的良性競爭，調動了經銷商之間的積極性。

相信做到以上幾點，肯定能夠輕鬆管理好經銷商！

如果您需要了解更多經銷商管理相關資訊，歡迎諮詢聯絡我們。