外貿人如何選擇貿易術語？詳細圖解+4個Tips，降低出口風險！

去年至今，中美貿易動態時刻牽引著出口廠商的發展和走向。不少出口企業受到影響，最為常見的是買家削減訂單、壓價、取消訂單，以及和買家一起分擔新增關稅。

國際貿易摩擦之下，貿易術語的風險不可忽視。接下來用一個故事和幾個真實案例，給大家支支招~

我們看到，李總剛開始採用EXW的術語和客戶做交易，作為主流的貿易術語之一，EXW到底有哪些實務風險呢？

《

EXW沒弄好，不能退稅還得交稅？

》

1 EXW簡介

EXW是EX-WORKS的簡寫，是“工廠交貨”國際貿易術語。

它指賣方負有在其所在地即車間、工廠、倉庫等把備妥的貨物交付給買方或指定的貨代，但通常不負責將貨物裝上買方準備的車輛上、不承擔運輸費和辦理後續出口報關，即完成交貨。

特別提醒

在EXW成交方式下出口貨物，買方承擔自賣方的所在地將貨物運至預期的目的地的全部費用和風險。也就是說，賣方是不需承擔裝運、運輸和出口報關責任。若雙方約定在起運時賣方負責裝載貨物並承當裝載貨物的全部費用和風險時，則須在銷售合同中明確寫明；

使用EXW時，賣方事前需要溝通確認買方是否具備辦理出口報關的能力，若買方實際上無法辦理報關，就不能使用EXW術語，而需要使用FCA貿易術語（賣方只要將貨物在指定的地點交給買方指定的承運人，並辦理出口報關手續，即完成交貨）。

2 EXW風險

風險邊界

在EXW貿易術語下，風險轉移發生在賣方把貨物生產，包裝好並放在工廠倉庫備運，由買家指定的貨代裝運出廠後物權轉移給買家，買方承擔自賣方的所在地將貨物運至預期的目的地的全部費用和風險。

EXW出口退稅風險

如果以EXW成交方式出口貨物，但不以賣方的名義報關出口貨物，賣方就要視同內銷處理，按內銷的稅收政策規定納稅；同時，還會出現“買單出口”、“配單配票”等情況，容易觸犯稅法及其他稅務規定。

由於EXW成交方式的特殊性，報關出口業務通常不是由賣方完成，稍有不慎，賣方就有可能無法取得出口退稅必備的資訊資料。

3 EXW案例

出口商A向美國買方出口一批塑膠製品，採用EXW術語，以OA 60天結算。貿易過程比較順利，銷售也及時回款，但是由於不是以該企業名義報關，不能辦理出口退稅，並且被告知如果不能提供證明，有可能會被視同內銷處理，按內銷的稅收政策規定納稅稅款。

4 EXW建議

特別提醒賣方，若要以EXW成交方式出口貨物並辦理出口退稅，除了要與以其他成交方式出口的貨物一樣，及時取得符合規定的購貨發票、及時按規定收匯、及時按規定申報出口退稅外，還需特別注意下列事項：

01

買賣雙方約定由賣方協助報關，以賣方的名義辦理出口報關手續，即以賣方作為出口貨物報關單上的“發貨人”，確保貨物出口後賣方可以獲取相應的出口貨物報關單資訊。

02

買賣雙方應在貿易合同中約定買方應向賣方及時提供出口貨物海運提單、航空運單、鐵路運單、貨物承運單據、郵政收據等承運人出具的貨物單據影印件。

《FOB交貨，貨物發生損失誰承擔？》

李總採用FOB的術語和客戶做交易，最後在客戶拒收的情況下，不僅收不到錢，還要承擔貨物退回來的運費。作為主流的貿易術語之一，FOB到底有哪些實務風險呢？

1 FOB簡介

FOB（Free On Board），也就是我們通常所說的離岸價。使用FOB時，買方負責派船接運貨物，賣方需要在合同規定的裝運港和期限內將貨物裝上買方指定的船隻，並及時通知買方。貨物在裝運港被裝上指定船時，風險即由賣方轉移至買方。

2 綜合分析

1

風險：

賣家把貨放上船前，物權還是屬於賣家，貨物一旦發生損壞、滅失，風險和責任由賣家承擔。即交貨的臨界點是把貨物“放到船上”。

案例一

中山古鎮A燈飾企業出口3000套燈具，報價FOB。由於進口國沒有集裝箱運輸條件，買方規定用托盤裝載，20套一個托盤。在出運港裝船時，一個托盤從釣鉤中滑落，20套燈具落入水中損壞，最後A燈飾企業自己承擔損失。

溫馨提示

使用FOB時，儘管船是買方指定的，但是裝船環節產生的損失還是歸於賣方。賣方在實務中，如果提前溝通好裝船方式，並提供相匹配的產品包裝方式，可以有效避免裝船環節的意外。

2

風險：

實務中買方較少直接指定船公司，大部分是指定境外貨代。在使用貨代提單的情況下，存在境外貨代對買方無單放貨的風險，這種風險一般發生於資質較弱的貨代。

案例二

汕頭澄海一玩具企業向美國出口約10萬美元的公仔，採用FOB術語，買方指定貨代運輸，預收了30%定金，但貨到目的港後買方就失聯。後來玩具企業得知是貨代無單放貨，貨已經被提走。

溫馨提示

使用FOB時，賣方儘可能要求使用船公司提單而非貨代提單。如確實需要採用貨代提單，也應該對貨代做一定的瞭解，查詢貨代的資質

3

風險：

買方延遲派船或其他原因導致不能按期裝船，賣方就只能在倉儲等待。一方面這就會增加倉儲等費用的支出；另一方面也會導致賣方在裝運期限上違約。

案例三

東莞沙田一水泥企業向韓國出口水泥1萬噸，報價為FOB青島USD40。00/MT。合同訂立後，因貨源緊張，賣方請求韓國買方延遲派船，買方口頭同意，但未對合同作出修改。賣方裝船後寄出提單，但是貨到目的港時正逢水泥市價大跌，買方便以裝船期違反合同為由，拒不付款提貨，最終賣方只能將水泥低價折讓。

溫馨提示

首先，使用FOB時，

賣方要重視船貨銜接的問題

，既要明確約定買方的派船細節，也要為自己預留足夠的交貨期；其次，無論對合同做任何的修改，都應當

留下書面的證據

，避免糾紛出現後吃“啞巴虧”。

4

風險：

當買方破產時，貨物的承運人可能向賣方要求補償滯港費等相關損失。

案例四

佛山順德一企業向美國出口一批日用商品，價格術語為FOB。貨物在鹽田港按買方的指示交給貨代，並由承運人運往美國。貨還沒到目的港時，買方就已經破產，導致貨物在目的港滯留。滯留一個月後，企業收到承運人的催討郵件，稱該票貨物已產生堆存費6520美元，之後每日每箱仍將收取370美元費用。由於提單上記載的託運人為賣方，承運人依照《海商法》的規定要求賣方作為託運人承擔滯港費用，賣方只好將貨物轉賣處理，並了結滯港費用。

溫馨提示

首先，合同裡要明確約定承運人相關費用全部由買方承擔。其次，賣方在裝船後也應密切關注貨物走向，一旦發現貨物滯港，要及時買方和承運人進行處置，儘量減少損失。最後，賣方可以投保出口信用保險，從而轉嫁買方破產或者拒收等商業風險。

FOB項下賣方對船貨銜接的掌握能力較弱，若使用CIF報價，則可以大大增強賣方對貿易流程的掌控能力，CIF也已經成為主流的報價方式之一。

《採用CIF成交，外貿人容易忽略的兩大風險！》

FOB在實務中的風險大多與船貨銜接有關。當採用CIF成交時，由於賣方負責安排運輸，能夠有效控制船貨銜接的風險。那麼除此之外，CIF又存在哪些實務風險呢？

1 CIF簡介

CIF（COST INSURANCE AND FREIGHT），也就是我們通常所說的到岸價，即成本、保險費加運費。使用CIF時，賣方需要租船訂艙，在合同規定的裝運港和期限內將貨物裝上船隻，並安排運輸保險。CIF和FOB同樣都是貨物在裝運港被裝上指定船時，風險即由賣方轉移至買方。

2 綜合分析

Part 1

風險：

使用CIF時，賣方需要辦理訂艙事宜，若在訂立合同後沒有及時訂艙，且運費上漲，則損失需由賣方自行承擔。

案例一

江門一外貿公司向英國買方出口一批核桃，採用CIF術語，以LC結算。由於合同銷售的季節性很強，到貨的遲早會直接影響貨物的價格，因此賣方在接到訂單後抓緊備貨。由於只關注備貨，賣方沒有及時安排訂艙，運費成本沒有及時鎖定。等到貨備好準備出運時，賣方發現由於油價上漲引起班輪運輸成本大增，此時上漲的運費將侵蝕掉所有利潤。眼看LC規定的出運期限將到，賣方只能接受既定成本安排出運。

溫馨提示

賣方應當注重訂艙的時效性，為了防止運費變動引起成本的不可控，賣方在合同訂立時應當充分考慮運費因素，及時訂艙鎖定運費。

Part 2

風險：

賣方投保海運險的操作沒有與CIF的風險轉移點相結合，容易造成索賠的困難。

案例二

深圳寶安一家手機生產商與加拿大客戶達成訂單，採用CIF報價。5月出運前，賣方投保了海運險，保單抬頭人為買方。在出運前，貨在碼頭的倉庫被盜，此時由於貨物還沒有裝船，按CIF術語來看，此時貨權仍在賣方。當賣方想要索賠時，才發現保單的抬頭是買方，此時自己作為貨主，是沒有投保的，也便無法提起索賠。

溫馨提示

該案中，賣方將買方作為保單的抬頭人去投保，但是貨物在裝船之前就發生損失，此時貨權還屬於賣方，但賣方卻不是以自己名義投保的，不利於保障賣方的權益。常用的做法是以賣方為保單抬頭，待貨物裝船以後，風險轉移了，賣方再將保單背書給買方。

《

DDP出貨，清關是大問題！

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當採用CIF成交時，由於賣方負責安排運輸，因此能夠有效控制船貨銜接。那麼當貿易術語改成DDP又存在哪些實務風險呢？

1 DDP簡介

DDP是指Delivered Duty Paid的縮寫，即“完稅後交貨（……指定目的地）”。它是指賣方在指定的目的地，將在運輸工具上尚未卸下的貨物交給買方，承擔將貨物運至目的地的一切風險和費用，並辦理進口清關手續，交納進口“稅費”，即完成交貨義務。

特別提醒

辦理進口清關手續時，賣方也可要求買方予以協助，但費用和風險仍由賣方負擔。買方應給予賣方一切協助包括但不限於取得進口所需的進口許可證或其他官方證件。

DDP貿易術語相較於CIF，賣方增加了目的港雜費、目的港交貨前內陸運雜費、目的地進口清關及相關稅費。該貿易術語下出口商的操作風險非常大，要求企業有較好的內控管理，還需要對目的國進口清關流程非常熟悉。

2 DDP風險

使用DDP時，相較於CIF增加的主要風險來自於辦理進口清關手續，在DDP項下遇到的大部分問題主要源於清關不順，帶來的一系列問題以及其他衍生的滯港費用、合同糾紛。

3 DDP案例

出口商A公司向沙特買方B公司出口一批塑膠製品，買家要求該批貨物採用DDP術語。買家屬於沙特的大型連鎖賣場且訂單金額較大，市場佔有率非常高，因此賣方在接到訂單後抓緊備貨，經歷了一個多月的加班加點的生產，A公司順利出口發貨。

然而，貨物抵達目的地港後，由於相關操作人員對當地的進口清關流程並不熟悉，再加上語言交流上的障礙，進口清關流程弄了一個多月才走完，產生了較大金額的滯港費用並且賣家以A公司交付延遲糾紛為由，觸發違約條款，要求賠償或合同折扣。

4 DDP建議

出口商在承接業務前，除了考慮業務利潤之外，更應該關注是否可以完整執行合同約定條款，不同貿易術語對出口企業交付能力的要求不同，選擇DDP貿易方式，對出口企業執行合同的能力要求較高，除了正常運輸等方面的風險，更必須對目的地國清關流程、資料清單、滯港費等方面提前瞭解，如出口商並不熟悉目的國清關流程，建議委託專業的貨代辦理清關手續。

《外貿人如何選擇貿易術語？詳細圖解+4個Tips》

在日常的外貿中，選擇貿易術語時應該注意哪些方面呢？

一般情況下，選擇貿易術語是買賣雙方在洽談生意的過程中協商的結果，目前貿易術語主要分為4組，即E組、F組、C組和D組。如下圖所示，對於出口商而言，E組的貿易模式風險最低，D組的貿易模式風險最高。

選擇貿易術語，需要考慮企業的產品特性、運輸條件以及港口等情況：

01 運輸條件

不同產品對於運輸條件要求不一致，一般情況下，消費品對運輸要求相對較低，結合運費成本情況與進口商協商，對於定製化的產品或者對運輸要求高的產品，出口商可以考慮採取F組（如FOB）出口。

02 貨物特性

由於不同類別的產品具有不同的特點，對運輸方面的要求不盡相同，運費開支差異較大，有些貨物貨值較低，運費佔貨價比較高的，出口時建議使用EXW或F組（如FOB）。

03 港口裝卸以及結關

由於各國港口的裝卸條件、收費標準存在差異，出口企業如不瞭解進口清關手續或不熟悉當地貨代，建議選擇F組或C組貿易術語。

關於出口貨物的結關手續，有些國家規定只能由結關所在國的當事人安排或代為辦理。有些國家則無此項限制。因此，當選擇DDP條件成交時，則應充分考慮當地海關的規定。

04 其他

由於貿易術語實際上是界定出口商與進口商對貨物的交付義務，一般情況下，與買賣雙方約定的支付方式（L/C、D/P、O/A）緊密結合。

當出口商完成交付貨物交付時，仍未收到進口商的貨款時，出口商實際上已喪失貨物，又沒有收到貨款，容易出現“人財兩空”。建議出口商投保出口信用保險以避免貨款無法回收的風險。

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