銷售經理系列（四）銷售價格制定

定價主要從三個角度出發，有三種常用的方法，競爭性定價、成本定價、個性化高毛利定價。

競爭性定價是瞄定主要競爭對手的一種定價方式，通常以行業內“龍頭老大”的價格為標杆進行公司的定價。通常是全系列類似功能產品的參照定價，每一個產品都瞄定競爭對手的類似產品進行定價，高或者低取決於公司的戰略和品牌定位。經理要做的是動態掌握競爭對手的所有產品價格與市場份額變化並適時做出重新定價的行動。

競爭性定價有以下幾個特徵：1、 動態性，價格隨主要競爭對手而變化 2、 基本所有產品線上的產品都可以對標 3、 品牌定位、產品定位類似

成本定價主要從製造及服務成本進行考慮。按公司的製造、服務成本等加上一定比例的利潤進行定價的策略。這種定價方式通常在壟斷行業或者利潤較低的行業被廣泛採用。這時經理要了解公司的製造成本、各項管理費用、營銷費用、財務費用在每個產品上的分攤是多少，然後考慮一定比例的利潤進行定價。

成本定價主要特徵 1、 考慮公司每個產品或系列產品都要掙錢，當然也有隻按固定成本進行定價的，這種公司主要是新入企業或經營出現困境的企業，為短期獲得訂單，分攤公司的固定成本。 2、 基本不考慮市場內其他競爭對手的價格。

個性化高毛利定價，通常在奢侈品行業運用較多。市場零售價格是成本價格的幾十倍。這種定價只要從品牌自身的體系出發，根據自己產品的系列進行比較後定價即可。奢侈品賣的都是感覺、品味、個性等感性的成分，瞄定小部分熱愛品牌個性的人群，所以很少有類似的競爭對手，消費者對價格不是很敏感，對品牌個性敏感。

個性化定價的特徵 1、 我行我素，不看對手 2、 價格很少出現動態變化，除非在折扣季。競爭性定價和成本定價可以綜合運用，很多公司在掌握成本的情況下，根據競爭對手的價格進行戰術性定價，瞭解競爭對手的成本是一件非常重要的事情，這樣你可以瞭解對手長期價格競爭的底線在哪裡。

目前隨著網際網路的發展，還有一種最優價效比定價，也可以說是一種商業模式。 這種定價方式，用於沒有特別知名的品牌，但是每件產品都是按業內最好的品質、功能進行生產，但價格卻同比知名品牌的同類產品低很多。比如網易優選、小米等，這些公司甚至沒有自己的工廠，但卻靠著產品設計、大訂單找到業務知名的代工廠進行加工。

定價只是開始，動態的價格管理才是日常需要關注的

當今渠道多樣化，促銷頻繁，價格又是重要的競爭手段，在中國尤其突出。 所以經理人必須關注線上、線下的價格。在日常的價格維護中必須注意以下幾個鐵律：

1、 線下不同渠道同一產品的價格必須一致，這點在非促銷節點還比較容易維持，但是在大的促銷節點，個別渠道會突出競爭優勢，大幅降低產品價格，導致渠道間的衝突。為了防止這種現象發生，除了日常在價格維護時表現出“穩定”的決心，在一旦出現問題時，應該及時做出果斷對策，不惜犧牲短時的銷售量，也不能讓價格出現混亂。

2、 線上與線下相同型號的價格應該基本一致，雖然很多行業，目前線上和向下分分銷成本不同，通常線下高於線上，但相同型號的價格應該基本一致，否則，線下的銷售量可能無法維持，也會造成線上線下渠道間的衝突。

3、 時刻關注競爭對手的價格、市場份額，一旦出現價格變動、市場份額上升的情況，一定要儘快跟進。

4、 新產品上市避免大的價格折扣。

對於線上線下價格管理，目前也有公司採取分型號銷售的策略，線上主賣中低價產品、線下主賣中高階產品，所有線上渠道的價格管理目標一致，線下渠道的價格管理目標一致。

對於價格管理可以透過第三方進行“神秘顧客”調查，由第三方假扮“顧客”進行價格詢問，全程錄音。對於低價銷售渠道或人員給予處罰。

價格的“9”字秘訣

對沃爾瑪80%的商品進行價格分析，發現店內約80%的商品定價均以9結尾。比如0。99的價格尾數意味著便宜，19。99美元的商品不會被壓到“20美元檔”，意味著價格的第一個數字不一樣了。這種表現心裡學家稱其為“左位數效應”。能夠定在99元的商品就不要定在100元，能夠定在299元的商品就不要定在300元。心裡學家透過對兩種基本相同商品（A商品功能略簡單，其它相同）的不同定價來進行比較，

A商品 B商品 單位：元

第一組 20 29

第二組 19 30

第一組明顯B商品賣的多、第二組明顯A商品賣的多。這裡面給出了與競爭對手定價、包括自身產品之間定價的一些技巧，關鍵看你想推哪款產品，想同哪款的競品進行競爭。