瞭解銀行代銷理財全流程

hello，我是老鹽蛋炒飯，一個既“授人以魚”又“授人以漁”的銀行人。

在這裡，不僅與你分享銀行領域知識，為你介紹方法論，還會提供一些好的工作方法，工作軟體，讓你在銀行業逐日追風地成長。

【摘要】

本文可能解決了你的以下疑惑：

什麼是銀行代銷業務

銀行代銷業務分哪幾類

代銷業務全流程

中間業務是銀行除了資產業務和負債業務外，第三大業務。中間業務的交易量大小不影響銀行的資產負債表，所以可以突破監管上對銀行資產負債相關指標的限制，盡情的發展起來。

銀行的中間業務主要是收取一些手續費收入。比如，代銷其他機構的產品，收取其中一定比例的代銷手續費；提供財務顧問服務，收取財務顧問費；提供基金託管業務，收取一定比例的託管費用。

這些透過中間業務收取的費用，統一稱為中間業務收入。

本篇文章介紹銀行中間業務之一，代銷業務。

銀行為了吸引客戶，自身會研發許多產品面向客戶，比如理財產品、存款產品等等。國有大行和成熟的股份制銀行的產品一般比較豐富，就不怎麼代銷其他銀行的產品。還有一些城商行，專注某個領域。比如唐山銀行，光是存款產品就有100多種。

對於一些成立較晚或者規模較小的城商行或著股份制銀行，因為自身系統和人員的問題，產品較少，客戶量少，但又要賺錢，就可以透過代銷其他機構的產品來賺取中間業務收入。

銀行代銷業務，根據代銷產品的來源，我把它分為兩類。

一類是代銷基金公司、信託公司、保險公司等其他金融機構的產品，比如基金產品、信託計劃、保險產品等等。銀行代銷這類產品主要是為了更加豐富自身的產品，滿足客戶多樣化的理財需求。

現在我國的高淨值人群越來越龐大，客戶需要進行全方位的資產配置，包括理財需求、保障需求、投資需求。因此，銀行為了給這部分人群提供更好的理財服務，就需要不斷地引進信託產品、保險產品等等，滿足他們的各類需求。

這裡我延申再說一下資產管理業務和理財業務的區別。

資產管理業務是個大概念，就是幫助客戶進行資產打理，並讓資產保值增值的過程。銀行、基金公司、信託公司、保險公司、證券公司都有資產管理業務，他們對應的資產管理產品就是銀行理財、基金產品、信託產品、保險產品、券商資管計劃。

銀行的資產管理業務在銀行又被稱為理財業務。所以實際上，理財業務就是銀行的資產管理業務。資產管理業務包括銀行的理財業務。我說明白了？

所以，銀行代銷業務，就可以把市面上所有的資產管理產品拿到銀行一個地方來提供給客戶。這對客戶來說，我只要去到銀行就可以享受全方位的服務，多好。對信託公司、保險公司而言，因為本身客戶比較少，再加上客戶對他們的信任度不高，剛好可以借用銀行這個銷售渠道推廣他們的產品。

雙方互惠互利，何樂而不為呢？

絕大多數銀行都會代銷此類產品。即使是國有四大行和成熟的股份制銀行，因為銀行自己可不能生產保險產品、信託產品等等。

另一類是代銷其他銀行的產品，比如代銷其他銀行的理財產品。這種情況一般只見於成立較晚或者產品很少的銀行。比如自身的理財產品只有一種型別，根據現行的資管新規，需要理財產品淨值化、資產負債期限要匹配等多種要求，很多小銀行因為能力有限，無法開發出那麼多的理財產品種類，就會去代銷其他銀行的理財產品。

下面就以代銷銀行理財為例，分享一下銀行代銷理財的具體流程，供你們在實際工作中做參考。

第一，篩選要合作的機構，進行初步的意向談判。主要了解對方的產品是否符合需求。

第二，準備協議簽訂。一般與合作銀行簽訂兩個協議，一個是主協議，一個是具體產品代銷合同。其中，主協議是指與銀行簽訂的關於代理銷售理財產品的框架協議，並規定合作費率等事宜；一般和一家機構籤一個主協議就好了。具體產品代銷合同是指與合作金融機構就單個產品代銷具體事宜所簽訂的合同。合作期間，多個產品需要簽訂多個具體的合同。

第三，確定代銷渠道。是透過營業網點的櫃面代銷，或者透過銀行的客戶端（比如手機銀行、網上銀行等渠道）代銷，或者是兩個渠道都一起進行代銷。

第四，確定業務對接模式。一種是系統對接，兩家銀行的系統實現對接後，代銷的資料可以定期或者實時傳送給被代銷機構，一種是線下銷售，每銷售一筆，透過代銷銀行的系統進行記錄，募集期結束後統一將資料人工傳送給被代銷機構。區別是上一種，就是沒有系統對接的費用。

在正式代銷前，代銷銀行需要為單個產品開設專門的資金歸集賬戶。如果代銷10支理財產品，就要開立10個資金歸集賬戶。這是監管規定，理財產品單獨管理，單獨核算。而且，代銷銀行一定要將自主發售理財和代銷理財分開管理。

一般在正式募集前的 5 個工作日，被代銷銀行會將擬代銷產品的有關材料給到代銷銀行。產品材料範圍包括：

1。銷售材料。與理財產品銷售有關的材料，包括市場調研材料（如有）、產品要素說明、產品運作模式、產品 風險等級、風險收益分析測算。

2。本行、合作金融機構和終端客戶簽訂的理財產品協議，包括產品說明書、產品協議書、風險揭示書、理財客戶權益須知、風險評估測試問卷。

3。其他有關材料。

募集期結束後，在起息日當天，代銷銀行就要將募集的理財資金劃入被代銷銀行的歸集專戶，後續就由被代銷銀行根據理財協議運作理財資金。到期日的當天，被代銷銀行按照代銷協議將本金、當期收益、代銷費用一併劃入代銷機構指定賬戶，由代銷機構負責向投資客戶進行兌付。

上述就是一筆代銷業務的全流程了。

除了代銷業務本身，在實際操作過程中，被代銷銀行為了提升代銷效果，還會給代銷銀行提供免費的培訓，以促進合作方代銷業務合規、順利的開展。

最後，說一個大家比較關心的地方，銀行代銷其他銀行理財產品會得多少費用呢？一般按照募集金額的20-50Bp，也就是0。2%-0。5%左右。具體的代銷費用雙方協商一致即可。