3小時就拿下1億個訂單！那些年賺百億的企業家，專門打飛的來聽他講這三條規律
總裁營現場的邢凱
你有沒有碰到過這麼一種公司，你平常完全沒聽過它的名字，完全不知道它。某一天你突然瞭解這個公司在幹什麼，知道它做了什麼產品，一下子恍然大悟：“哇，原來這個是它做的！？我之前用過！”
“一撕得”就是這麼一家公司，你可能沒聽過它，但你一定用過它的箱子！
幾年前，28歲的邢凱還是橡果國際最年輕的高管，年薪百萬。後來自己出來創業做淘寶店，一年做到了幾千萬。
做淘寶，每天就是進貨發貨，貼膠帶、撕膠帶…
有一天，邢凱覺得這樣包裝真的太麻煩了，就決定自己改進紙箱子。他把拉鍊安裝到箱子上，做出了一個“拉鍊紙箱”——這樣就不用找剪刀，劃膠帶了，開箱還能直接撕。
這個拉鍊紙箱成了超級爆品，阿里巴巴、京東、蘇寧、順豐都成了他的合作伙伴，
一年賣了6個億。
現在四年過去了，他創辦的“一撕得”已經從10個人的小團隊變成300人的公司。同行都把“一撕得”的產品作為學習物件。所有人都認為邢凱會按部就班成為紙箱界大佬，他突然又把手伸向了塑膠袋領域。
前段時間，“一撕得”釋出了一個澱粉環保塑膠袋——Nbag（一個製造原料30%為玉米澱粉的塑膠袋）。雖然是環保袋，價格卻不到普通環保袋的三分一，甚至與塑膠袋價格持平。
又爆了，一場釋出會就賣了超過一億個，
未來甚至可能影響整個中國的塑膠袋市場！
要知道，在進入包裝行業前，邢凱可是一個完全的門外漢。
用四年時間，去撬動一個“土”到不行，甚至100年都沒有變化過的行業，邢凱這一路走的非常值得借鑑。
順豐上市後，第一次的高管培訓就邀請了邢凱去做演講；清華、北大、黑馬營等商學院都邀請他去做課堂分享。
我們翻閱了大量邢凱的課堂演講，甚至親自採訪到他本人，總結出了三個企業家們最關心的話題：
1、如何讓企業接二連三的成功？
2、“門外漢”怎樣在最傳統的行業翻盤？
3、怎樣保持團隊穩定還能快速發展？
1
如何才能接二連三的成功
1、好產品是會發展成一個公司在行業的底氣。
“包裝行業是沒有品牌這種東西的，只有大紙箱廠小紙箱廠的分別。但我們不一樣，我們的客戶願意為用一撕得的產品多付點錢的，因為我們產品夠好。”邢凱說。
“你可以選擇做好的產品或者一般的產品，但如果你想做行業的主角，就只能選擇好的產品。”
好的產品能正確解決使用者需求，但要搞清楚使用者到底想要的是什麼並不簡單。
福特曾經有一個很著名的故事，在沒有汽車的時代，調研問馬車的使用者需要什麼？所有使用者說需要一輛更快的馬車。因為在汽車誕生之前，他們無法都正確描述自己的需求。
“我把自己當成使用者去思考，去抓需求。”
一撕得的這個箱子背後有40多項專利技術，很多人不懂哪來那麼多發明。
舉個簡單例子：
“拉鍊這個是最簡單的，我自己就是使用者，每天開快遞箱很不爽，找剪刀不爽，撕膠帶不爽，所以發明拉鍊解決它。
用箱子的是快遞員吧？快遞員用箱子的時候怎麼才能不被刮傷，我就研發波浪齒圓角邊；
既然決定不用膠帶了，怎麼才能方便？我們又發明了波浪雙面膠，膠水本身還要適應零下 40 度至零上 80 度環境，不會在極端天氣下失去黏性；
採購方都來自全國各地，傳統紙箱供貨範圍只有 200 公里，運輸半徑限制怎麼辦？我就要研發saas供貨系統全國用。”
邢凱說，自己做Nbag的時候也一樣，將自己想象成可能採購的企業家，去思考為什麼政府鼓勵企業用環保袋，市面上也有環保袋，但大家還是不願意買。
想來想去還是成本問題，環保袋太貴，這成為他要核心去解決的問題。
做所有產品前把自己當用戶，抓到真正的核心需求，才能做出好產品。
2、“跨界是個好方法，但更大的決定因素是你敢不敢去想。”
“我最佩服的企業家是埃隆馬斯克，在建立space X之前，沒有人想過要把火箭容器進行回收，哪怕它在發射火箭的過程中成本高達90%，燃料費只佔成本的10%。結果獵鷹九號現在已經運載了幾十次了。”
還有他的超級高鐵專案，今天世界上最快的直升飛機，速度也很難超越400公里，因為400公里以後，空氣就成了最大阻力。人們不斷的透過提升動力來克服阻力，但馬斯克是怎麼做呢？他想做一個超級高鐵，把高鐵放進罩子裡，把裡面空氣給抽了，沒空氣自然不摩擦了。目前已經測試過了，未來很可能落地。”
紙箱已經存在了100多年，但卻從來沒發生過太大改變。“明明每天無數人透過拉鍊開啟東西，為什麼沒人想到要把拉鍊這個東西用到紙箱上去，一拉不就開了嗎？”
在邢凱看來，一個嶄新的世界和一個陳舊的世界有時候只差一條拉鍊。走進新世界，一定要從認知以外的世界去尋求突破，找到新方法。
3、企業要靈活的去找尋一切路徑降低成本。
”只會做產品是不夠的，我們曾經花了很長時間想跟唯品會合作，最後還是失敗了。不是因為他們對我們不滿意，而是因為貴。”邢凱花了整整一年去做最佳化，最終把“拉鍊紙箱”價格做到與普通紙箱基本持平，一撕得才開始爆發。
“無法控制成本的產品再好也只能呆在實驗室，伸手就能抓到的好產品，才是最合適企業的產品。”
“以Nbag為例，一般來說傳統產業採用往上游供應鏈擴散或者橫向兼併的方式控制成本。如手機兼併晶片生產廠家，再往上兼併原材料廠家等等。但塑膠行業的上游是石化工廠，石化工廠的上游是石油巨頭，我們不可能去兼併人家。怎麼辦，我們躲開它，我不用塑膠啦。我把一部分塑膠換成玉米澱粉。澱粉才2000塊一噸，塑膠差不多1萬塊。而且填埋一年後，澱粉就變成會二氧化碳和水，既環保又能降低成本。”
現在，Nbag能做到原材料30%的成分是玉米澱粉，把環保袋價格做到跟普通塑膠袋一致。如果未來能把澱粉含量提高到50%或者更高，價格就能比傳統塑膠袋便宜10%或者是20%，擁有了完全不同的競爭優勢。
2
如何在最傳統的行業翻盤
1、企業要學會容忍錯誤，包容失敗，否則難有成功機會
“我在提出Nbag要用玉米澱粉的時候，大家都反對，因為這不是新鮮的技術。因為早在10年前行業就形成共識，塑膠袋裡澱粉含量不能超過總含量的10%，不然塑膠袋就會像麵條一樣，輕易的被撕碎。但10%的含量沒意義，增加了工藝後，成本比一般全降解塑膠袋還貴。”
邢凱相信科技的進步，過往的結論哪怕是權威說的，也要試著去打破一下。他的選擇是不斷研發去試著解決問題。
“大部分的企業對研發的態度是有問題的，它是這樣的：我想去創新，但是我又不想承擔失敗的風險。”邢凱說：“但研發一定意味著失敗，研發是在100次失敗得到一次成功，不然就是成本。”
為了一個塑膠袋，一撕得投入了上千萬進去，一遍又一遍的失敗，然後扔掉再繼續。
“我經常會到我們的實驗室裡面，這裡充滿了廢棄物。我看到那些東西的時候，我說沒關係，我們繼續來，再試試。但是對於很多企業來講，這就是錢，是扔掉的那麼多錢。怎麼辦？放棄了。有時候並不是我們攻克的技術有多難，是企業自己就放棄了。”
一個不會包容錯誤的公司，沒有取得翻盤機會的資本。
2、放棄自己對成功路徑依賴
人都會有路徑依賴，成功者尤其如此。然而在一件事上取得了成功，想照著要再做一遍，往往很難再次取得成功。
“我們把澱粉佔比的問題解決了，以為Nbag研發告一段落，就想把一撕得的特色拉鍊也轉移進去。這個拉鍊技術是我們起家的傢伙，所以我們都沒想過會有什麼難度，結果原本以為最簡單的卻把我們卡住了。”
想要輕鬆撕扯不會變形的紙箱，和想要輕鬆撕扯一個可以變形的塑膠完全是兩碼子事。紙箱的技術完全無法應用在塑膠袋上。
“紙箱的形狀是可以固定的，可以隨意的拉扯，但塑膠袋作為具有延展性的彈性材料，你還想這麼拉，就做不到了。”
換新的方法，失敗了很多次，又再次研發…花費了幾個月，nbag才終於又做到“一拉即開”
3、堅信一切行業都有重做一遍的機會
邢凱說，自己能在最傳統的紙箱行業翻盤做出點事情，最重要還在於堅信。
“我內心始終相信，越是傳統、越是多年不變的東西，在新的時代一定是有機會的，關鍵是你敢不敢想，願不願意做，會不會為此興奮。”
我是很興奮的，我願意一遍一遍得試，就算永遠不知道最佳答案在哪裡，只有大概的方向。但我堅信一輪一輪得去做，做了100次，就離最佳答案越來越近了。”
而上帝最終會悄悄獎勵付出了足夠努力的人，在Nbag生產出來後，我們額外收穫了幾個巨大的驚喜。
1、這是有爆米花味道的環保塑膠袋
很多人會對塑膠袋的味道非常不喜歡，因為Nbag用的是玉米澱粉，加熱的過程產生了爆米花的味道，塑膠袋一點都不刺鼻。
“另外我們所使用的澱粉都來自於陳化糧，無形中又解決了一個巨大的社會麻煩。”
2、哪怕做得很厚，不僅柔軟而且還很堅韌
同樣是因為澱粉特性，塑膠袋還有一種肌膚質感。而且包裝破損率從傳統快遞包裝的50%降到接近6%。
3、我們拿到了全世界最嚴格的環保認證
我們還拿到了歐洲十環認證和德國DIN認證（這是全世界最嚴格的環保認證）它降低了30%的塑膠用量，每一個標準尺寸的Nbag可減少4。2-5。5g二氧化碳排放。
“我們在每一個Nbag購物袋都會印刷上綠色腳印，這是給我們使用者小小的鼓勵，讓每一個人都可以到環境保護裡面來，讓每個人選擇綠色的生活方式。”
3
如何保持團隊穩定還能快速發展
1、不要躺在成功上，因為過去總是最容易被複制
“中國的膠行業有一家企業叫做永大，它以前是中國膠行業的龍頭，很多領導人都去參觀過。但我出去看的時候，我發現那個鎮上幾乎全都是它的競爭對手。
它的競爭對手是誰呢？是以前他的員工，他的銷售副總、技術副總、生產副總。每一個員工都在變成他的競爭對手，為什麼？因為當他取得第一次成功之後，他是在成功的路上，不去做改變。”
“傳統企業取得了一個成功之後，往往員工就成為它明天最大的對手。”邢凱覺得這是傳統企業自己的問題，它自己停下來了，這是它被別人超越的最重要的原因。
“你必須要學會去使用優秀的人才，持續不斷地往前走。這樣這些人跟你在一起的時候，他就會覺得，其實公司並不容易被超越，因為它持續不斷地在去做新的事情。”
不想睡在過去的成功路上，就要持續不斷地進步，去提高行業的技術門檻。
2、自己以十年的時間去思考公司，讓員工以十年的時間去思考工作
“現在這個社會發展真的很快，每天都會有新概念，新技術傳出來，人工智慧、大資料、新零售、區塊鏈…
我每天都很焦慮，擔心自己跟不上，在我去日本參觀企業的時候，真的被震撼到了。日本人的創新是什麼樣的呢？是那種類似於是苦行僧的創新。
花一年的時間，把一件事情做到90分，然後我們再花10年的時間把它做到99分，然後越來越接近於完美。
我去吃壽司之神的壽司，他的學徒，第一年時間就學一件事，煎好一個雞蛋。真的追求的就是極致，是競爭對手無法企及的完美。
回來之後我就跟我拍檔說，企業本身就需要花很長的時間才能做成。阿里巴巴、谷歌這些公司都是十幾年的公司了。人家如此牛逼，那麼準確的抓住了時代的機遇，還花了十幾年才做成，我們憑什麼要求自己5年就能做成。
慢慢的我們就真的不急了，可以有耐心的坐下來去完成一些事情。我也開始鼓勵所有員工大家不要加班那麼拼命，不要把自己身體拖垮，因為我們還有一場十年的仗要打。
雖然焦慮還在，但是我們不著急了。反而開始看到這個產業內有那麼多的機會在前面等著自己。我可以一件事情一件事情地去做，做不成沒關係，繼續下去，總是能夠在有一天，在某個時間找到最優解。
包裝是一個有可能改變世界的行業
“我最近一直在想，包裝到底是什麼行業？它是一個加工製造業？還是一個賣產能的行業？我想了很久，都不認同。
後來我認為包裝是一個服務業，我不是在賣產能，而是在幫助別人成功，成就客戶。這個說法很有說服力，但慢慢的我又認為包裝不僅僅是這麼一個事。
塑膠正在改變我們這個時代，2014年中國消耗塑膠袋是56億個，到2017年變成了256億，預計2020年這個數字會變成600億。其中每天城市增長垃圾中的54%都是塑膠垃圾，未來這個數字還會越來越高。
這是一個巨大無比的市場，但也是一個需要情懷去改變的市場。
今天的Nbag只能做到30%的澱粉成分用來替代塑膠，1年之後，或者2年之後、3年之後，我們會不會做到50%、70%甚至完全替代呢？如果有一天真的能做到，那我們未來塑膠垃圾的危害，將變得完全不一樣。
有一本書我一直深刻的記在心裡，叫做《集裝箱改變世界》。它講集裝箱怎麼去改變世界的，集裝箱提高了95%以上的貨運效率，讓全球的貿易得以進行。可以說沒有集裝箱，就沒有現代這麼發達商業壞境。
我相信在未來，包裝也能這樣深刻的改變世界。
我希望一撕得走出這一步，
能拉著其他企業也邁出自己的一步
toB市場更需要爆品。
未來有一天，也一定有一本書叫做《包裝改變世界》。
