5年時間成為小包專線行業頭部企業，他的成功源於什麼？ |曉生訪談：雲途物流創始人彭國棟

10年前他來到中國改革開放的前沿城市深圳，一腳踏入了新興的跨境電商行業。從最初創業做電商賣家，而後轉型成為跨境物流服務商，他僅用了短短5年時間，便完成了從電商賣家到物流服務商的完美蝶變，一舉彎道超車躋身於跨境電商物流頭部企業。

他就是江湖人稱“果凍哥”的85後創業新銳，雲途物流創始人彭國棟。如今的雲途物流在他的帶領下，已經成長為一家年銷售額數十億規模，歐美多國設有自營海外網路，在小包專線領域一枝獨秀的行業翹楚。

本期的曉生訪談，我們有幸與雲途物流創始人彭國棟先生進行了一次深度交流。彭國棟先生就雲途物流之所以在過去幾年能夠實現快速發展的原因，以及雲途物流併入縱騰集團的後續發展規劃，和整個縱騰集團在2018年所取得的一些發展成就做了詳細闡述。

跨境物流百曉生創始人 王永強（左）與雲途物流創始人 彭國棟（右）

1、為了幫賣家解決問題，進入物流服務領域

彭國棟在2012年的時候自己也曾是一個獨立網站賣家。在一次飯局上，他和很多北方的賣家交流時，無意中瞭解到了南北物流資源的巨大差異。

當時他發現整個中國的跨境物流的一些最好資源，其實都是在集中在香港和深圳。很多北方的賣家，他們有非常好的產品運營和流量匯入能力，但是卻沒有很好的物流渠道。

在這之後他就開始陸續幫助一些北方的賣家，將貨物透過深圳和香港來轉運，幫他們節省了很多物流成本。2013年做了一年下來就已經有了2000多萬的流水。

到了2014年使用他的物流服務的賣家群體越來越多，就有人提出希望他能夠做一家物流公司，把一些好的方案和服務能夠做成系統化的產品對外開放。

佔地43000平米雲途智慧物流園效果圖

2014年雲途物流正式成立，起初只有10人不到的一個小團隊。成立之初的首要任務就是打造自有產品渠道。彭國棟當時就敏銳地發現獨立網站賣家和平臺型賣家的物流需求的巨大差異化。

“獨立站賣家希望使用者體驗要做到極致，而平臺型賣家則更加關注於價效比”

，彭國棟說道。

在2014年的時候，可供賣家選擇的物流渠道其實非常少。如果發比較便宜的物流渠道去歐洲國家，當時就只能發郵政小包。它的好處是價格比較便宜，但相對來說妥投率低，軌跡追蹤不完善，時效比較久。

賣家當時如果要使用很快的物流服務，就只能選擇使用四大快遞的服務。四大快遞的價格比較貴，而且還要計拋重，在海外會產生關稅困擾，因為四大快遞的所有關稅都是由收貨人支付，快遞公司會打擾到收貨人。

彭國棟當時有認識一個亞馬遜歐洲站的賣家，該賣家主要賣德法意西等小語種國家，貨物都是使用四大快遞寄到歐洲去，再用本地物流分發派送，才可以達到亞馬遜平臺的物流時效考核。其它郵政小包渠道都很難滿足亞馬遜平臺的考核，賬號容易因為物流考核不達標而掛掉。

經過一些研究，他發現當時做亞馬遜德國站的利潤非常高，訂單量很大，但是賣家如果使用中國郵政或者香港郵政發貨，價格雖然很便宜，但是去德國的時效卻要三個星期，無法達到亞馬遜平臺對於物流時效的考核要求。

當時能夠達到亞馬遜平臺考核標準的，就只能發德國郵政。德國郵政2014年在香港的掛號包裹價格是95塊人民幣每公斤，再加上25塊錢人民幣一票的掛號費，運費成本比較高。

當時就有賣家給彭國棟提議：“如果你能做一個專線，價格接近香港郵政，時效和德國郵政不差上下的話，這樣的物流服務我就一定會用。”

當初他就去做了大量調研，發現德國本地的一個快遞包裹，其實只要3歐元不到，大客戶可以拿到2。5歐元，那麼從香港飛到法蘭克福或者荷蘭的空運費大概只要20多港幣。

所以他就在想一個問題，自己訂航班飛過去，清完關在本地交貨，那就可以做到40塊錢人民幣每公斤，然後處理費大概做到20塊錢人民幣每票左右，整體運費成本可以比德國郵政低50%，但是時效和德國郵政卻不差上下。

他當時親自去了趟德國，做了一些海外渠道調研，就把空運和海外清關以及海外本土快遞結合在一起做了一條德國專線，這是雲途物流當時的第一款專線產品。做完之後，第一批使用者全部都是亞馬遜德國站賣家。客戶反饋又快又便宜，確實幫他們解決問題了。

雲途智慧物流園綜合大樓外觀實景

雲途物流現在能夠給很多獨立網站賣家提供從中國到歐洲5到7天時效的專線服務，而且妥投率能夠做到98。5%以上。客戶在獨立網站下單以後，大概七天左右就能收到貨。如果產生稅金，雲途物流會替收貨人繳納，然後向發貨人開賬單，這樣就提供了全程零打擾的專線服務，極大的提高了使用者的體驗度。

雲途物流切入小包專線領域其實主要是兩個契機：一個就是幫助獨立網站賣家解決使用者體驗問題，希望能夠做到綜合體驗接近快遞，但對收件人實現全程零打擾。另外一個就是設計出更高性價比的專線產品，滿足大量平臺型賣家的物流需求。

2、雲途物流成功的“ 秘訣“是什麼？

雲途物流的快速發展首先有一個大的宏觀背景。整體而言歐美國家目前針對跨境電商包裹的清關政策是非常優惠的。比如美國的關稅起徵點是800美金，歐盟是22歐元以下免VAT和關稅。

整個歐美市場的海關政策，對於跨境電商的商業專線包裹的清關非常有利，這是雲途物流這幾年能夠得以迅速發展的一個大的宏觀政策背景，雲途物流的快速發展也恰好趕上了整個跨境電商爆發式增長的紅利期。

雲途物流的很多產品渠道創新是得益於自己的身份以前是賣家，所以思考方式都是站在賣家角度考慮問題，比較熟知賣家的物流需求場景。

彭國棟認為：“平臺型賣家永遠都是追求成本和效率，品牌型賣家永遠都是追求極致的物流體驗。雲途物流從成立到現在，很多產品設計都是圍繞兩部分不同型別的賣家實際需求展開的。”

對於獨立網站賣家，雲途物流會用非常快的航班，海外週末都能夠提供清關和轉運服務，希望把時效做到極致。所以雲途物流的專線渠道都分了“標快”和“特惠”兩種服務型別。“標快渠道”為獨立網站賣家提供服務，“特惠渠道”主要是為平臺賣家提供服務。

“特惠渠道”的定位是能夠做到價效比最高，但一定不是說價格最便宜，而是要保持服務相對穩定的前提下，儘可能做到價格比較便宜。

雲途智慧物流園分揀中心倉庫外景

雲途物流在發展的過程中，有以下幾點是彭國棟認為做的比較滿意的：

第一是在定價模式方面，雲途物流設計出專線渠道以後，很快就會把專線產品直接按照小包的計價模式來賣。

比如在2014年之前，市面上的很多專線公司賣的價格都是按照每500克來計費的，他們把專線的定位是和快遞一樣。

然而云途物流的定價模式就是完全是按照小包的定價規則，每公斤的運費再加上每票包裹的處理費用。雲途專線從一開始的定位就不是對標快遞，而是希望能夠成為一個便民產品，就是讓一些平臺賣家都能用的起。

雲途物流一直以來每票包裹處理費是不加利潤的，毛利潤只來自於公斤差價。這樣雲途物流專線產品能夠讓賣家儘可能覺得輕小件也能發，因為市場上的主流貨量是輕小件，所以雲途物流在定價方面向賣家做了一些傾斜。

第二是成本和效率以及客戶體驗方面，雲途物流做了大量工作。

在雲途物流早期起步階段，他們在歐洲是有和一些海外的貨代公司進行合作來開展專線服務，但是很多時候他們會發現老外的服務其實很難滿足中國市場的一些實際需求。

比如說中國的一些賣家，需要時效追求極致，他們需要老外週六周天能夠加班，很多老外都做不到，彭國棟當時就覺得可能需要在海外建設自己的網點。

建設自己網點，首先就是不用讓國外貨代公司再去轉一手，成本可以得到一些壓縮。其次就是整個服務體系能夠做到更加可控。比如在海外招募員工，在面試入職環節先和員工講好會加班的，但是可以保證他們的工資收入在當地一定是超過行業平均水平。

雲途物流倉庫全自動包裹分揀裝置

雲途物流在2014年開始，就已經要求處理中心必須24小時作業。雲途物流海外公司週六周天都是提供清關和轉運服務。

第三是在物流包裹的視覺化方面，雲途物流從一開始就做了一些部署。

比如2014年雲途專線平郵就已經可以追蹤了。從前端攬收、庫內操作、中港運輸、航班起飛、清關完畢、交付服務商的每個環節都實現了運輸軌跡的視覺化。

第四個是在退件處理方面，相比業內很多友商，其實雲途物流已經在這方面已經具備了一些優勢。

雲途物流的專線差不多每一百個包裹會有1到1。5個包裹屬於退件。

有很多平臺賣家運營的不夠精細，他們覺得98。5%的妥投率已經很高了，如果有1%的退件就不要了，因為他們的整體利潤率差不多可以有20%左右。

但是有些使用者他們的運營比較精細，或者說客單價稍微高一點，他們就有處理退件的需求。這個服務還是很受歡迎的，因為退件如果處理不好的話，其實整個服務是不夠完整的。

第五個就是在空運幹線航班選擇上，雲途物流的航班基本上全部買最好的。

比如說買凌晨直飛的客機航班非常多，然後在航班倉位方面，主要是以固定板為主，希望能夠保持一個絕對的穩定性。

整體來說雲途物流這幾年能夠取得成功，相對整個市場而言，時效定位還是往高階的方向走。不斷的去追求極致，設計出不同型別的產品，去匹配不同型別客戶需求。不斷的在成本、效率、體驗，這三個維度去尋找一個最佳的平衡點。

3、雲途和縱騰合併後的協同效應

雲途物流併入縱騰集團之後備受業界關注，縱騰集團旗下穀倉海外倉品牌在海外倉領域同樣也是躋身行業頭部。穀倉海外倉和雲途專線服務如何實現優勢互補和強強聯合，充分發揮協同效應？

彭國棟以美國專線為例，做了詳盡的闡述。現在穀倉是整個中國海外倉服務領域，美國市場單一板塊體量做到了最大。

穀倉在洛杉磯和紐約都有非常大的處理中心，雲途在做專線的時候，就不用再去美國建倉，只需要在穀倉已有的海外倉裡面切一小塊，安裝好轉運裝置，就可以快速開展業務。

所以

海外倉和專線是一個非常好的協同效應

。這個協同效應會帶來一些優勢。

首要的優勢就是在海外的成本控制方面可以做的比較好，能夠實現一倉多用。

一件代發、中轉分撥等許多服務可以在同一個倉庫範圍內實現。

其次是在開發新市場方面會更加快速。

比如說在義大利，穀倉最開始是沒有想法要去建倉的。雲途先在義大利建一個小倉，把專線業務做起來，培養了很好的落地配資源，對當地法務稅務先做一個全面的瞭解，相當於是先鋒兵一樣。

等雲途把當地落地配的各種渠道資源，以及法務稅務都有一些摸牌之後，那麼他們就把現有的轉運倉再稍微擴大一些，就升級為一個小型的海外倉，然後陸續吸引一些客人來使用。

縱騰海外倉外景

雲途物流之所以能夠併入縱騰集團，從另外一個維度，彭國棟也是為整個雲途物流以後的持續健康發展在做考量。他認為雲途物流的發展和整個歐美海關對於跨境電商清關的政策是有很大關係的。

比如說2021年1月1日開始，歐盟對於所有跨境電商進口到歐盟的包裹將會取消22歐元以內VAT和關稅全免的政策，2021年以後所有進入歐盟的包裹都會全部徵稅。

在各國海關的清關政策發生變化以後，如果雲途物流還只是繼續做全球直髮業務，那麼公司的業務有沒有可能在2021年遭遇下滑？

這對於整個企業的長遠發展來說，他認為一條腿走路不如多條腿走路，所以雲途物流最終選擇併入縱騰集團，也是希望這個企業在行業裡面能夠走得更長遠更穩健。

如果2021年這個行業發生變化以後，可能對於整個縱騰集團來說會更加側重於海外倉。集團化的物流公司比單一業務模式的物流公司更加具備抗風險能力。

4、雲途和縱騰合併後的發展規劃

雲途物流併入縱騰集團以來，整個集團首先就是在現有的主營業務上，雲途的專線和穀倉的海外倉服務，都會在歐美國家繼續深耕細作。

在美國，公司目前的落地配全部是交給當地的一些大型服務商，例如USPS、Fedex、UPS。可能接下來會考慮利用公司目前每天幾十萬票的一個貨量，去在美國本地孵化出自己的一個包裹分揀品牌，也可以更多參與到境外物流的基礎設施建設。

縱騰海外倉內景

在歐洲，接下來會開拓更多的小語種國家專線，而不僅僅只是做一些大國家。比如說現在雲途物流有做了瑞典專線，奧地利專線，波蘭專線，這些專線在行業裡面是很多小公司目前都很少有涉及的。

其次就是會加強對整個上游的投資力度，公司畢竟拿了這麼多融資，也希望能夠不斷的去提升對整個服務環節的一個把控力度。接下來會透過投資收購，甚至說自建的方式，對於幹線物流、境外清關行、最後一公里等持續加大投入，讓整個模式變得越來越重。

同時彭國棟認為未來5到10年，全球貿易的電子商務化趨勢是不可逆轉的，所以打算把跨國之間的業務做起來。就比如說他們有關注到日本去歐美，以及歐美之間互發的包裹越來越多。其實雲途模式複製到歐美國家，同樣也是具備很好的競爭優勢。

整個中國跨境電商出口的包裹佔了全球跨境包裹的50%，中國的物流企業在海外能夠拿到的每一個地區的本地物流的合約，價格都是非常有優勢的。

如果中國的企業能夠為日本的電商提供日本發歐美的服務，也是很有優勢的，所以全球發全球的專案也是整個公司未來規劃的一個重點。

5、縱騰集團在2018年成績斐然

2018年整個縱騰集團的營收數十億，在整個行業裡面，縱騰集團目前的整體營收規模還是屬於比較領先的位置。

2018年整個集團基本上確定了以物流服務為核心的發展方向，有90%的營收是來自於物流服務。縱騰集團已經在2016年完成了成功轉型，成為了一家真正意義上的跨境電商物流綜合服務商。

2018年公司在一些新興市場國家做了許多的網點佈局，無論是專線還是海外倉都做了大量的投入。2018年新開了許多小語種國家專線，比如義大利、瑞典、荷蘭、奧地利、波蘭，在這些市場專線的佔有率目前雲途是整個行業最高的。

縱騰海外倉立體式貨架

公司現在也新建了一批海外倉，比如在法國巴黎、義大利都靈、西班牙馬德里等地都開設了新的倉庫。然後接下去還會考慮在一些小國家繼續開設更多海外倉，可能會為2021年這一輪行業洗牌提前做好佈局。

美國的雲途物流剛剛成立起來，現在也已經開始為歐洲賣家提供發美國的物流服務，以及為美國賣家發歐洲提供服務，已經取得了一些階段性的成績。預計2019年美國雲途公司可以自負盈虧，接下來可以把整個雲途物流的服務模式逐步出海，輸出到海外更多國家。

6、雲途物流的核心企業價值觀

雲途物流在2018年年會上，釋出了最新的企業價值觀。

雲途物流的第一個企業價值觀叫做“尊重”。

尊重就是從公司內部關係以及外部關係兩個維度來考量。

公司內部任何級別之間的員工，從上到下，管理層對員工，以及員工對管理層，自下而上，都是一個相互尊重的關係。以公為先，堅持就事論事的原則，溝透過程中須要以尊重為主。

“如果發現有管理層對員工是不尊重的，或者說仗勢欺人的，有辱罵員工的，公司要麼就開除，要麼在雲途物流是絕對不會有任何發展前途的！ ”彭總坦言。

公司對外來說，要求員工對供應商和客戶，以及客戶和供應商對待雲途的員工，也是大家要互相尊重。很多公司的企業價值觀裡面有一個是以客戶為中心，雲途物流當然也是要把客戶服務好，但是也希望客戶能夠尊重物流服務商，希望大家是能夠相互尊重。

互相尊重是雲途物流很重要的一個企業價值觀。

核心價值觀的第二條是“務實”。

事情是怎樣就怎樣，大家完全就事論事，不要浮誇。務實也非常符合物流行業的一個特質。

核心價值的第三條是“卓越”。

希望員工能夠不斷地在工作崗位上去提升自己的價值，不斷追求卓越。 簡單來說就是比較看重有上進心的員工。

雲途物流團隊培訓

公司是比較注重員工培訓的，不管是工作崗位技能的培訓，還是說對個人職業素養的培養。其實每一年公司都有花不少的錢做內部培訓，也有邀請外部講師來給員工做培訓。

雲途比較重視培養老員工，公司目前的老員工的離職率非常低，重要的崗位優先從內培養。如果因為需要引入外部高管的話，也會對高管做非常詳細的溝通，然後會有非常嚴謹的考核體系。雲途到目前為止，外部高管引入的離職率也是零。

結語：

雲途物流的發展，恰好趕上了跨境電商產業在中國近幾年發展的紅利期。跨境物流作為助推中國跨境電商產業走出國門的核心基礎設施。雲途物流的成長壯大也是整個跨境電商物流產業近幾年在中國爆發式增長的縮影和例證。

雲途物流一系列產品和渠道的創新，產生了極具商業價值的“雲途模式”，以及客戶認可的“雲途品牌”，極大豐富了中國跨境電商物流全鏈路的產品形態，提升了整個行業的服務水準。

中國跨境電商物流的發展領先於世界其它國家，“雲途模式”的海外輸出，幫助更多的全球賣家來使用具有中國標準和中國服務的物流產品，對於助推整個世界跨境貿易的繁榮將會起到更大的推動作用。

我們相信，在不久的將來，雲途物流在彭國棟先生的帶領下，一定能夠取得更加輝煌的成就！