如何找到銷售三大點：癢點、痛點和興奮點，快速提升業績？

我們去拜訪的潛在客戶，99%都處於“不痛不癢”的狀態。當你問他情況怎麼樣時，一般回答都是“還不錯”、“很好”。

這時候就很容易讓銷售進入一個死衚衕，這些回答宛如銅牆鐵壁一般擋住了銷售。很多的銷售都止於這個“很好”。

事實上，每個人都有自己的不滿與苦惱，但客戶跟你非親非故，充其量也只是商業上的泛泛之交，人家憑什麼要把自己的問題與苦惱告訴你。客戶的現狀與內心感受，需要深入瞭解，然後才能夠“設身處地”地站在他的立場上來思考問題，也才能夠和他“同流”，這樣才有可能在他的“不疼不癢”外衣之下找到他的“痛”和“癢”。

對於銷售來說，機會從何而來，其實是來源於客戶的需求，只要能夠敏銳的發現客戶的需求，然後在思考以何種方式通知客戶，並且讓客戶有良好的體驗，那賺錢的事情就會順理成章了。

做銷售，很多人想複雜了。

你只需要記住三個詞——癢點、痛點、興奮點。

1、癢點：生活工作上有些彆扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；

2、痛點：客戶存在什麼問題，Ta睡不著覺，Ta苦惱，這些痛點就是客戶急需要解決的問題；

3、興奮點：即能給客戶帶來“wow”效應的那種刺激，立即產生快感！

一、找到客戶的癢點

客戶雖然口頭上說“不錯”，事實上卻可能還有更好。好的銷售能夠很快找到潛在客戶感興趣的東西，並引導潛在客戶進入他們的癢點。找到客戶的癢點，就為進一步的銷售創造話題，開啟進入潛在客戶業務和內心的通道。99%的銷售都是因為找不到客戶的癢點而無疾而終的。

潛在客戶可能的癢點：

1、可能給他帶來效益的新技術和新產品

2、有用的市場資訊

3、對他有啟發的商業策略

4、領先者的狀況（讓他感受到差距和彌補差距的可能）

5、專家——對你人品和能力的認可

對“癢點”的定義：一切可以讓潛在客戶感到“有趣”，“想要進一步瞭解”，“這個人（公司、產品、想法、技術）不錯”，“喜歡”等的事物，對於銷售的下一步推進有引導作用的，都是客戶的癢點。

二、發掘客戶的痛點

痛點的本質是恐懼。痛了才會下決心，才會“不惜一切代價”要根除病痛。生理性的疼痛還可以透過“止痛藥”或者治療來緩解和解除，而精神上的疼痛——恐懼則只有找到其根源，對症下藥才能夠解除。

銷售怎麼發掘潛在客戶的痛點？

大多數的潛在客戶處於麻木狀態，如果沒有外部因素刺激他們很少感覺得到痛苦。他們往往沉溺於過往的成功中，或者知道自己的不足但認知上覺得不會有什麼大礙。有這樣的感覺，就會覺得生活會一直這樣越來越好，也就不會採取什麼行動來進一步提升自己的生活。

我們的銷售在找到潛在客戶的癢點後，要深入瞭解客戶，慢慢找到其痛點才有可能繼續推進銷售。

首先要找到其可能的痛點。客戶可能的痛點有哪些？

1、售後服務不好

2、產品太貴

3、方案不滿意

4、交貨週期長

5、產品質量差

……

我們要找準客戶面臨的真正挑戰，深挖這些可能的痛點，讓潛在客戶對這些危害的認識從“不理不睬”到“寢食難安”。這就是發掘痛點的過程。

其次，要發掘其痛。那麼，如何發掘客戶的痛點呢？

1、快速找到與客戶共同點共同點是人們溝通交流的基礎。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕鬆自如，而且談興也會大發，彼此之間的距離更加接近，銷售就容易成功。

人與人之間的共同點是非常之多的，只要細心留心總能找到共同點。

01、察言觀色尋找共同點一個人的心理狀態、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現。只要多觀察，就會發現共同點。

02、以話試探尋找共同點比如時事、愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。

03、善於透過其他渠道比如聽人介紹等方式發現共同點。

2、深挖痛點賣點，塑造價值

01、充分熟悉產品，塑造產品價值

價值不到，價格不報。很多人誤以為“功能多、技術新、產品好”就是客戶的基本需求。談客戶的時候總是強調這幾點，然而客戶就是不買單。

其實客戶喜歡的不是你的產品本身，而是喜歡用了你的產品之後變得更好的自己。通俗的講就是，用了你的產品能帶來什麼好處。

所以一定要梳理自己的產品，對自己的產品充分熟悉，從而挖掘產品的賣點，塑造產品的價值。

02、充分了解客戶的痛點

客戶不買單，那是因為他不夠痛！痛點營銷是指消費者在購買產品或者體驗服務的過程中沒有得到滿足或者造成心理落差，讓消費者感覺到痛。

痛點營銷的核心是要製造對比，沒有對比就沒有傷害，要給消費者營造魚與熊掌不可兼得的感覺。

銷售要找出消費者的滿足點在哪，然後根據這些因素製造痛點，讓他感覺到不買就會後悔遺憾的感覺，這樣消費者會激發更大的消費慾望，達成企業的營銷目的。

對於自己產品或服務和競爭對手的產品或服務的瞭解是用來做差異化定位的，透過細分市場去找痛點。

對客戶的瞭解是非常重要的，因為購物的主題就是他們這些人，你只有知道他們的真正需求，然後滿足他們那麼你的產品或服務就是成功的，否則失敗。

03、心懷利他，懷抱真誠之心銷售

利他是永恆的不花錢的禮物，是饋贈客戶除產品以外的最好的禮物。保持一顆真誠的心！誠信永遠是銷售之本！利他思維，是一切營銷的核心。

馬雲曾多次說過：“企業要想成功必須有‘利他’思想，未來的經濟一定是利他主義的經濟。沒有任何一個消費者，會忍心拒絕一個真心為他好的人。”

讓客戶充分感受到你的專業以及誠意，那麼他也會以同樣的態度和你交流。只要客戶給你親近他的機會，你就能發揮才能解決他想要解決的問題，從而達成最後的成交。

三、製造客戶的興奮點

客戶的爽點指其“解除病痛”之後驚喜、興奮、想要繼續維持的感覺。

作為銷售來說，我們要讓客戶一直維持這樣的感覺，那我們的交易就會簡單而持久，在實現客戶價值的同時也為自己創造收益。